跨境电商选品：选货还是选人（供应商）？

近几年，跨境电商成为外贸增长新引擎。面对国外消费者差异变化与个性化需求，以及市场供给的快速且不可预测的变化，跨境电商卖家选品至关重要。如今有个摆在卖家面前的选择题：跨境电商选品，是选货还是选人（供应商）？

在跨境电商领域，选品是不同观测时期下的优胜劣汰过程。深圳市卓亿电子有限公司合伙人、首席市场运营官汪勇为卖家和制造企业阐述了三种选品现状。2016年，跨境电商卖家通过观测亚马逊线上热销产品，结合自身采购能力和资源倒推找供应商，此阶段选品特征是，在平台现有卖家已进入的情况下，产品呈红海态势。从2016年到2017年上半年，部分卖家开始关注亚马逊官方产品趋势，能抢占一定商机并进行行业选品优势分析，避免局限于现有卖家产品而错失蓝海机遇。现阶段，一些优秀卖家已在自身行业深挖与供应商的互通联系，在产品工艺、卖点上深入学习借鉴，通过与供应商协同合作把产品做细、做精。汪勇表示，这三个阶段相互交融，卖家选品主要应观测亚马逊官方趋势并联合供应商，更多从产品研究本身出发，而非简单选个好产品就卖。在这种新形势下，可能会有一波大浪淘沙，因为制造业供应商众多，当卖家大力挖掘时，会出现同质化严重局面。若供应商产品不够优秀或对产品理解不深刻，会被淘汰。只有推动中国传统制造企业和跨境电商卖家寻求供应链协同管理转型模式，才能实现巨大变革。

汪勇认为卖家独立选品是极大的资源浪费。不同平台、品类的卖家，面对的市场供需和平台需求有显著区别，如eBay平台注重性价比，亚马逊追求产品品质或品牌。因自身长期为跨境电商卖家供货，汪勇深知卖家因SKU和品类丰富，选品资源和人力不足，无法深入研究产品，只能简单询问厂商现货、单价、爆款产品及账期等，以商务条款框定合作，导致真正能成为畅销品的寥寥无几。部分产品卖得不错的卖家，也只是和工厂探讨商业优惠，不关心产品制造商如何结合市场与科技制造产品。汪勇强调，卖家不愿和供应商深度交流是资源的极大浪费。

在跨境电商从业者中，能优选全球产品的极少，不少卖家囤的货无法满足市场调整和消费者个性化需求。汪勇表示，在贸易全球化和互联网经济冲击下，消费者和市场供需波动，跨境电商中小卖家选优质供应商供货，才是选到适合自己的优质产品的关键。选货和选供应商并无绝对优劣之分，以3C电竞产品为例，供应商能在产品卖点、迎合市场需求等方面给予卖家最大扶持。汪勇分享了自身工厂与卖家合作的经验。他会花一小时左右向卖家运营人员讲解产品由来、卖点、工艺及不同海外市场销售趋势，要求卖家在公司运营群加入产品人员，及时反馈解决问题，这有利于供应商与卖家长期合作。他还提到，卖家开发产品实则开发供应商，二者应建立互利互惠的“共生关系”，把对方视为生产或销售部门，利于平等顺畅沟通。在合作中，汪勇要求卖家及时与供应商沟通账号运营现状、review、下单情况及店铺销售趋势，以便供应商合理设置备货期和产品数量，了解卖家是否从买家角度编写Listing。他认为很多供应商和卖家做不到这点，是因为跨境电商老板有运营思维，但旗下运营人员多为90后，可能不会主动学习，只会机械解决问题。所以，卖家应把眼光放在供应商上，配合供应商做好产品开发和售后服务。