跨境进口电商B2C和B2B模式分析

跨境电商分为出口和进口两块，简单来说就是“买全球，卖全球”。当下跨境进口B2C发展得热火朝天，而进口B2B却几乎无人问津；相反，跨境出口B2B发展态势良好，跨境出口B2C却近乎悄无声息。

跨境进口B2B至今没有大型平台出现，大多是小额批发，处于过渡形态的商业模式。很多B2B平台目前主要起中介撮合作用，在境外商品和境内企业间搭建沟通桥梁。当然，进口B2B的供应链、金融支付、仓储物流并非本文探讨重点。

本文要说的是类似国内垂直B2B的商业模式，但不是简单从垂直B2B网上找求购信息然后线下交易，而是直接把商品销售给终端消费者。这两者有很大区别，前者主体是信息流，后者是商品流。

在了解这个模式前，有必要先看看目前跨境进口电商B2C和B2B的情况。进口B2C这两年通过低价爆款吸引了大量用户，凭借手中流量打通了跨境进口上下游，对上游供货商和代理商有很强议价能力，甚至能越过中间环节直达品牌商、自建海外仓。加上跨境物流日益成熟，新税法规定平台必须具备退换货服务功能，进口B2C优势明显。而B2B虽有大量货源，但无论是B2B还是B2C，最终终端都是C，B2B中间环节多，到C端消费者手上价格可能虚高。

跨境进口B2B为何不如B2C红火？关键在于进口B2B渠道长，价格没优势。但换个思路，把进口B2B后面的B当作“大C”，或许能找到好办法，也就是B2B2C，其实就是B2LC2C，LC指LargeCustomer，包括有分发能力的微小企业、夫妻店、专业店、城市合伙人、销售大咖、网红、家庭超市等。

纯碎的B2C的C更注重体验、潮流和新鲜感，要解决平台产品迭代速度与消费者需求同步平衡，以及用户长尾需求这两大核心问题。传统意义上B2B后面的B更看重能否为前面的B提供优质产品、低价、好物流和退换货服务。若把B2B后面的B当作“大C”，目前跨境进口电商B2C平台的六大痛点，即消费者信任、供应链、物流配送、流量获取、分销渠道和退换货服务，就能解决。也就是说，B2B借助B2C优势解决了自身痛点。这些痛点关乎B2C平台消费者体验，也关系平台生死，B2B平台也不例外，因为最终还是要面向C端。

现在很多跨境进口B2C平台的做法是建设PC端商城、手机APP，进行社群营销，有的还搞微店、朋友圈营销，开O2O线下体验店，多种渠道营销结合，不过这都是传统B2C的衍生做法。

就跨境平台标配的体验店而言，存在门槛低、产品参差不齐、同质化竞争严重的问题。很多体验店开业1 - 3个月内，消费者因好奇排队抢购，甚至能在3个月赚到开店租金，但好奇心消退后，大量体验店关门，未达预期目的。

建立线下体验店初衷是提供更好客户体验，为线上商城引流。一些小型跨境电商平台市场知名度低，线上流量入口少，竞争力弱，所以众多跨境电商企业希望通过线下体验店实现上述目标。

对于跨境进口平台，建立体验店是顺应趋势，但不能只有“房东思维”，只招商不经营，只开店不拓展。平台应更多参与体验店运营链路，把每个体验店当作UGC社群运营，做好产品和服务，才能真正服务线下客户，反哺线上，形成线上线下良性互动闭环。

为何很多体验店最终失败？问题在于线下体验店模式太重，可能拖垮平台。所以B2LC2C绝对是个很好的“轻模式”。

如今电商行业竞争激烈，各平台都在探索创新模式。跨境电商领域，B2C和B2B模式的发展各有特点。新的电商法实施后，对跨境进口电商的规范和发展起到了重要作用。一些大型跨境电商平台不断拓展业务，如拓展海外仓等，提升自身竞争力。而小型跨境电商平台则在寻找适合自己的发展路径，B2LC2C模式或许为它们提供了新的方向。