龙祥集团借助eBay布局全球版图的成功之路
龙祥集团借助eBay布局全球版图的成功之路创立于2000年的龙祥集团，总部最初在河南郑州，2015年迁至深圳华强北。20年来，其主要产业聚焦国内通讯器材，是多家知名手机品牌的授权经销商，销售网络遍布全国，年销售额达几十亿元。2015年，龙祥开始开拓海外市场，通过外贸及在部分国家布局线下门店，销售小米手机及生态链产品。2017年5月进军跨境电商，依托深圳地域优势等将小米产品销往多个国家。2020年1...
龙祥集团借助eBay布局全球版图的成功之路
创立于2000年的龙祥集团，总部最初在河南郑州，2015年迁至深圳华强北。20年来，其主要产业聚焦国内通讯器材，是多家知名手机品牌的授权经销商，销售网络遍布全国，年销售额达几十亿元。2015年，龙祥开始开拓海外市场，通过外贸及在部分国家布局线下门店，销售小米手机及生态链产品。2017年5月进军跨境电商，依托深圳地域优势等将小米产品销往多个国家。2020年1月，龙祥瞄准西欧和北美市场发力，基于eBay拥有巨大欧美消费者流量以及小米在西欧市场的品牌影响力，认为在eBay开店可实现资源强强联合。
在正式启动前，龙祥与eBay客户经理George多次面谈沟通，围绕团队搭建、物流备货、支付、VAT等方面制订了12个月分阶段的目标和计划。运营期间，平台会提供政策和运营培训，疫情期间遇到国际物流不稳定情况，George会及时指导调整运营策略，让龙祥无缝对接并稳定运营。龙祥集团总经理马总有着11年丰富外贸经验，他表示选择eBay平台是集团深思熟虑后的决定。考虑到手机品类在跨境电商平台竞争激烈，知识产权问题不容忽视，且靠手机品类月销百万美元的卖家屈指可数，而eBay平台严谨，能更好把控账号安全，还有对品牌的大力扶持计划，可实现品牌长期发展，所以2020年全力加入eBay，投入更多资源在西欧和北美市场实现新突破。
2020年初筹备eBay平台运营规划时，龙祥在最初三个月面临诸多挑战，如团队招募、春节假期、国内外疫情爆发等。但龙祥坚信有危即有机，欧洲疫情会激发出更大线上商机，eBay是开拓欧洲市场的正确选择，于是毅然克服困难。2020年4月，小米官方联合eBay平台德国站以及西班牙站举办的第二届“米粉节”如期而至。小米手机在跨境电商平台进行大规模线上促销曝光活动，龙祥作为小米核心一级经销商，依靠小米海外品牌优势、稳定质量及优势价格，在eBay平台脱颖而出。据龙祥集团运营总监Sasha介绍，进入eBay前期，龙祥权衡了小米手机和周边产品在欧洲各国市场的竞争优势，优先选择以小米品牌渗透率较高的德国、西班牙市场为切入点。
作为高货值的手机产品，在疫情期间，龙祥面临供应链和物流的双重挑战。2月国内疫情爆发导致小米供应链供货问题，打乱年初备货计划，龙祥凭借资金实力和与品牌方合作优势资源，与总公司紧急调货，调整备货策略。在运营方面，招募经验丰富的运营操盘手，以精品路线为基调，前期以较低客单价产品稳定账号安全，遵守平台规则，提高账号抗风险能力，把控好运营节奏。在物流方面，因疫情导致航班减少等问题，不仅带来物流成本上升，还可能影响用户体验。针对高货值手机头程备货可能丢件的情况，龙祥与物流商开辟全程监控线路避免货物丢失；针对欧洲尾程派送延误，积极联系服务商预估延误时间并与买家沟通解决问题。在平台政策方面，疫情期间eBay出台新海外仓政策保障卖家权益，eBay团队及时指导龙祥调整策略，严格遵守政策可避免账号受限等后果，保证账号健康运营。在售后上，龙祥安排专门客服人员处理售后问题，提供海外当地退换货地址，手机提供两年保修服务，解决消费者后顾之忧。
一直以来，库存备货都是跨境电商卖家的痛点。龙祥在备货策略上综合考虑，避免判断失误。Sasha表示，手机属于市场波动大等特点的产品，前期对eBay平台不了解，选品备货是大挑战，手机品类适合海外仓，这也是龙祥首次备货大货值到海外仓库。eBay平台和专业团队给了很大信心，从备货仓库选择等方面，特别是在每个时间节点的备货节奏把控，让龙祥得以快速增长。除此之外，龙祥作为小米品牌方顶级代理商，对市场走向敏感，新品发布后能判断产品市场定位，预估销量潜力，并结合eBay团队建议制定备货策略。基于此，物流供应链的稳定性和合作伙伴的专业性格外重要。龙祥在德国市场选择使用万邑通海外仓，一是因其是eBay官方认证仓，服务水准有保障；二是其提供的“海外仓3.0”服务包含高货值商品存储管理专区等，能有效保障货物安全和派送时效，提升消费者购物体验。同时，在万邑通建议下，龙祥采用“小批量、多批次”模式，空运备货海外仓，10 - 15个工作日左右发货到仓，压缩备货周期，分散头程风险，加快资金周转，很好地控制了资金占用成本，降低了缺货率，稳定了账号表现。这些物流供应链方面的成功策略，也反哺到前端的流量获取和客户体验，让龙祥在竞争中成功突围。
作为eBay的新晋百万卖家，龙祥以品牌的中长期为规划方向。在扎实运营基础的第一年，分为两大阶段制定团队目标。第一阶段熟悉平台及平台政策，前期主要磨合团队和保证账号安全，提高账号抗风险能力。Sasha提到，起初前2 - 3个月内，团队主要以账号健康为主，保证账号抗风险能力，以便后续开拓更多产品。在eBay平台运营方面，龙祥提供优质产品和服务，选用海外仓等安全快速物流方式，提供购买无忧售后服务，提高店铺形象和信誉度。目前，龙祥eBay团队采用模块化运营模式，各节点配备相应人才，采用底薪 + 绩效奖金的人才激励方案，保证各岗位各司其职并提高工作效率。第二阶段下半年抓住5G新品首发，在产品线和新市场上着重发力，拓eBay新站点抢占市场份额，寻求GMV以及利润的新突破。在产品方面，龙祥会继续延伸产品线，维持小米手机销量爆款等排名的基础上，跟进小米5G新品发布战略，完善小米消费电子类目和电脑办公类目的生态链产品，在下半年旺季抢占更多流量。作为国内通讯器材的龙头企业，踏入跨境电商行列，龙祥怀抱品牌出海战略，希望在未来3 - 5年打造出行业标杆，携手eBay平台致力于中国品牌出海。（来源：eBay）
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