路拓科技：定制化礼物海外营销之道

一直以来，“小而美”且独具特色的定制化礼物在海外市场颇受青睐，国内一些DTC品牌瞅准商机，出海时积极寻找切入点打入海外市场。

成立于2016年的深圳市路拓科技有限公司，拥有专业的运营和生产部门。这9年来，路拓科技在全球专注生产和销售定制bobblehead（摇头娃娃）。除了专业部门，还有30多名有着8年以上手工制作经验的专业艺术家，路拓科技认为这是为消费者提供优质服务的有力保障。在快速发展进程中，打造全球著名的bobblehead品牌是路拓科技的终极目标。虽说定制化礼物在海外吃香，但某一品类受众群体小且难把控，对品牌而言，精准定位目标用户至关重要。特别是路拓的产品和品牌对海外消费者来说是陌生面孔，挑战更为严峻。

于是，在海外营销时，路拓科技将精准定位目标用户、提升品牌知名度和销量作为首要任务。为增加品牌曝光机会，提升官网优质访问量与转化量，高效转化客户，路拓科技借助Facebook和Google广告平台，通过多元化广告形式组合，整合营销实现品牌全面覆盖，大范围触达用户，提升品牌曝光量。在Facebook和Google上投放广告时，路拓科技主要依靠前者拓量，借助后者定位需求并制定投放策略。最终确定的投放策略是：用户洞察结合主题营销，以在广告投放上获取最大回报。

一、用户洞察——巩固老客户，拓展新用户

进行用户洞察时，路拓科技把新客作为产品基础定位，基于数据优化新用户定位方向，同时对历史客户制定召回策略，最后进行再营销。针对新用户/潜在用户，路拓科技旨在提升品牌知名度，通过数据导向覆盖新用户，配合产品活动提升频道活跃度；针对社交媒体粉丝，着重分享产品特性，提高用户粘性。据了解，召回历史客户时，路拓科技主要针对加购物车未付款的客户发送优惠券、给予下单优惠折扣，而对老客户则进行邮件营销，描述新产品及新优惠，分层完成客户召回。最终再营销时，路拓科技通过广告数据瞄准精准人群，有策略地展示广告或提醒购买，提升品牌认知度、忠诚度及复购率。建立这样的用户营销矩阵后，最终缩小与竞品公司差距，建立市场品牌壁垒，抢占忠实用户。这与当前很多品牌注重用户精细化运营的趋势不谋而合，如今越来越多的品牌意识到精准把握用户需求，建立完善的用户营销体系对品牌发展的重要性。

二、主题营销：从心动到行动，提升转化率

各种节假日往往是定制礼物销售的旺季，路拓科技在主题营销中，利用节假日时间节点策划活动，配合制作各节假日素材视频，营造送礼氛围，并用促销折扣优惠券吸引更多访问量，提高转化率。比如，在新客营销中，路拓科技针对有人生大事发生、生日、订婚、结婚、退休等日期，且需要制作具有纪念价值产品的人群进行素材创作，配合节假日相关文案撰写，策划新用户优惠券。广告热度提升的同时，个性化创意沟通触动用户。在这个过程中，路拓科技依据优化数据实时更新素材，让数据导向深度洞察。对刚上线的某些素材，根据数据反馈发现点击率不高、互动率排名低，导致广告效果不佳，便进行广告素材优化。将刚上线时的素材点击率与最好的素材点击率对比，能看到数据导向优化的有效性。在多元化平台投放广告后，借助用户洞察结合主题营销，路拓科技最终在品牌投放的同时助力效果转化，实现用户覆盖最大化，日均店铺流量增长1W以上，ROAS上涨400%。

在用户洞察+主题营销的过程中，总的来说，路拓科技做到了四点：

·Facebook+Google联合投放保证对目标用户的覆盖率并控制每个用户的覆盖成本。

·基于各广告平台的人群定位方式，互补积累目标用户数据，基于投放数据持续优化调整，寻找出最优的目标人群。

·制作多角度多创意的素材，打造品牌调性，向不同的用户传递最正确的信息。

·大范围触及潜在用户，打造忠实粉丝群体，沉淀与再利用的精细化广告投放模式，达到品效合一的推广效果，最大化ROI。

（来源：谷歌挖煤工闻焦焦）