女性消费品如何结合海外社交网站引流

在进行海外社交营销实践和跨境电商生意时，我们会发现不同品类甚至同一品类的不同产品，用户行为都存在差异，这使得社交营销方式也各不相同。接下来，我们将聚焦女性消费品，特别是服饰，探讨如何结合海外社交网站进行引流。

曾经，国内大部分跨境电商并未开展海外社交营销，众多卖家主要依赖平台或搜索。然而，如今阿里巴巴国际站的小额批发订单增多，也开始关注社交营销引流。在深圳的电商峰会上，越来越多外贸员也开始运用社交网站营销。逻辑思维曾提及，德国商学院教授侧重理论，而国内更看重实际案例与实操。以我六年多的社交营销经验来看，选择平台开展业务时，首先要明确原因，思考如何操作、掌握方法技巧，关注引流及转化，以获取更多订单，实现跨境电商的精细化运作。

电商包含流量获取与转化两方面，即“电”与“商”。流量入口有四种，分别基于四个属性划分。

其一为平台，如速卖通，在俄罗斯和巴西等新兴市场发展迅速，初期通过平台获取订单成本较低，因其构建了良好的买卖生态圈。此外，还有第三方内容平台，如论坛等，它们只提供内容，不涉及交易，属于引荐渠道。

其二是搜索，这是极为重要的流量入口，在欧美网站中地位显著。搜索是电商和网站的一级入口，即便经营速卖通店铺，也需关注直通车和排名，因为搜索量大于结果量时，搜索营销效果更佳。

其三是社交，不同社交网站适配不同品类。如今做社交营销的外贸电商成功案例较少，跨境贸易多围绕3C、家具、服饰等品类，而这些品类的很多购买者是女性。我认为在广州、义乌等外贸城市，女性消费品类占比较大。

其四是老客户，这也是关键的流量入口。前三个入口吸引新客户，我们还需关注老客户数量。速卖通工作人员应分析客户数据，店铺价值不仅体现在吸引新客户，还在于保留老客户。因此，除了吸引新客户和盈利产品，还需有激发老客户的产品，并通过社交网站与老客户有效交流，以保留他们。

社交网站分类需考虑匹配度，即产品与用户适合哪个网站及便于维护。社交网站分为三类：

一是真实身份社交网站，如国内微信、QQ，国外Facebook、Whatsapp、Linkedin等，特点是联系身边认识的人，属于真人社交。

二是兴趣类社交，如博客、Youtube、Pinterest、Twitter等，具有开放性。

三是专业类，适用于专业、冷门产品，如户外产品、专业设备等，可通过专业论坛、博客推广。这是我们在推广过程中的总结。

全球最大的商务社交网站是真实身份的Facebook、Whatsapp和Linkedin，Whatsapp是手机版，Facebook展现个人生活。兴趣类则是相同兴趣爱好的人聚集。专业类产品非日常常见，需专家或权威解答，可前往专业论坛询问。社交网站还可按表达方式分为文字、图片、视频类，这里重点介绍图片类的Pinterest。

对于女性消费品类，社交属性和传播属性中，应注重图片。我们行业资源有限，要选对渠道并做对事，了解品类适合的渠道。

回归如何运用社交网站，一是维护老客户，提高重复购买率。速卖通流量逐年快速增长，我们要关注订单中的重复购买率。二是利用社交网站人以群分的特点，通过图文打动客户，积累老客户口碑和成功案例，提高店铺转化率。

对于女性消费品，建议结合真实身份的Facebook和兴趣类的Pinterest。以速卖通为例，其很多流量来自俄罗斯和巴西，通过分析俄罗斯流行网站的流量来源，可知Facebook的很多流量是通过VK的群主和页面吸引的。淘宝代购卖家常利用Facebook引流，根据互动数据吸引更多人到店铺。比如关注俄罗斯畅销产品，在VK社区中寻找讨论多的产品作为选品依据。

兴趣类社交网站重点介绍俄罗斯的VK，它有中文版，无需VPN。分析店铺订单来源区域、性别等，有助于更好地进行社交营销。女性消费品做好图片就能吸引更多流量。

我们还可通过数据了解社交网站情况，如Facebook每月访问量达十亿用户，人均访问时间二十三分十九秒，平均浏览页面20页，用户粘性强。在俄罗斯地区很多用户用VK，巴西很多用Facebook。跨境贸易中，语言虽重要，但页面有翻译插件，借助工具翻译文案即可。关键是做好女性消费品图片，因其对图片更敏感。

做好电商生意要掌握客户行为和数据，分析客户年龄段、性别、社交网等，通过数据沟通提高客户粘性，让客户在店铺停留更久。若没有回头客，可从两方面考虑：一是店铺重复购买率是否低；二是是否掌握激活老客户的方法，如关联销售、二次营销，向老客户导入新产品等。分析Facebook数据能了解平台粘性，这是店铺运营的重要环节。通过沉淀老客户互动，了解其喜好，推出新产品。数据可通过专门工具如socialbakers查询，还能知道Facebook流量来源国家等信息。例如，直接访问占比58.27%，说明Facebook很多是一手流量，客户粘性高。

统计店铺购买渠道比例，Facebook页面可注册个人或公司页面。注册公司页面后，能看到关注者的国家、年龄、性别、语言及感兴趣内容等。做好真实身份社交平台引流，要记住四点：一是沉淀平台流量到社交页面，通过客服互动，可利用Facebook、Whatsapp和Linkedin等平台；二是关注速卖通沉淀的小额批发客户，建立强关系，这能让跨境电商生意更接地气；三是善于做好顾客和其好友的互动，如A客户购买产品后，通过A客户与身后好友互动传播产品；四是向老客户推销新产品。真实身份社交平台的人更相信圈中好友的话。

兴趣类社交网站重点讲Pinterest，速卖通上假发品类需求大，可利用其引流。不建议用昵称注册社交平台，要代表店铺真实形象与顾客交流。早些年俄罗斯人通过淘宝代购，虽看不懂中文，但看图片就能购物，图片是通用语言。Pinterest在欧美地区引流效果好，卖家可发布图片，通过谷歌插件链接到店铺。Pinterest流量多来自欧美，68%是女性，以年轻女性为主。其有各种分类，商家可找相关主题，参考互动多的图片选品，还可根据追粉多的图做主题页面吸引流量，对受欢迎产品打折促进流量转化。安装插件简单，在谷歌应用商场搜索即可。不过，Pinterest是弱关系平台，做好其策略需注意几点：找到感兴趣的主题页面；找到红人推荐的图片；关注评论；找红人帐号传播。Pinterest虽能带来大量兴趣类流量，但缺乏强关系。一些跨境电商朋友在Pinterest做营销但未沉淀，易流失流量，所以要结合强关系平台营销。衡量Pinterest帐号权重要看真实互动量，如评论数，图片质量比数量更重要，不仅自己发，还要找匹配的人发。吸引新客户流量后，要在店铺做专题页面转化流量，通过强关系社交网站沉淀弱关系社交网站的流量。

我认为精细化发展对跨境电商应对竞争至关重要，这是未来比拼的能力，包括强化供应链、建立流量渠道和客户层面的门槛等。作为卖家，若大家都会做，容易陷入价格战。

最后分享一个案例，有商家让红人每周定期在主页发布十到十多个图片，一年内店铺累积每天约一千多个订单。他构建了自己的流量池，与红人进行排他性合作，降低了竞争成本。

Pinterest很多流量来自移动端，移动端分享女性产品更快，这表明未来很多订单可能来自移动端，电商越来越社交化、本地化。

分享几个实用工具：

1. http://www.hootsuite.com/（帮助管理不同社交网站，如定时发布）

2. http://www.socialbakers.com/（数据统计）

3. facebook ads