如何利用社会认同提升电商营销效果

转化冷流量困难重重，新访客初次接触品牌时不会直接成为客户，获取他们的信任是关键第一步。而社会认同在其中能发挥巨大作用，它是电商品牌打造客户信任的有力筹码，还潜藏着更多增长潜力。那么，社会认同究竟是什么？又该如何运用它来影响访客、促进销售呢？

社会认同是Robert Cialdini博士提出的心理学理论，指人们在不确定环境下判断正误时，常依据他人意见行事。无论熟悉与否，它都影响过我们诸多或大或小的人生决策。社会认同利用人们追随“群众智慧”的心理吸引注意力，这源于人类好奇与刨根问底的本性，大家总想知道何种行为或反应更自然恰当。比如，它会让人们停下手中事，去看社交媒体热门话题；因好评而想去了解未知品牌；甚至促使人们去看大家都在热议的电视剧。其有效性在于能验证决定，让我们觉得在他人认同的事物上投入时间、金钱和精力是值得的。

来看一些利用社会认同的广告案例。有两个来自同一品牌的视频广告，宣传内容相同，差别在于一个包含互动性社会认同及杂志推荐，另一个没有。很可能你会对带社会认同的广告更感兴趣，这就是社会认同对营销活动的影响。社会认同形式多样，下面来了解常见类别及利用方法。

品牌知名度的量化表征是常见的社会认同，能让潜在客户对购买产品更有信心。比如通过社交媒体关注量判断品牌知名度，5.7万粉丝的品牌会比500个粉丝的品牌看起来更成熟。这类社会认同还包括社交媒体发布的点赞量、评论数、浏览量及分享次数；Facebook或Instagram上直播的浏览数；分享邮件订阅用户数量鼓励用户加入邮件列表等。

消费者通常更信任网上他人的评价内容，业内人士口碑是最有效的一种。据2017年相关调查，85%的消费者更相信本地网络用户评价和个人推荐，超过其他推广材料，这些评价会影响购买决策。口碑宣传主要有评价与评级和用户原创内容（UGC）两种。可以在网站显示评价与评级，也可通过应用在开放论坛展示。用户原创内容是客户网上分享的品牌内容，以分享品牌体验或产品细节为主，感觉更真实，用户也更信任，若能征得同意在自己渠道分享，效果更佳。

红人营销是复杂的社会认同，付费合作虽不如业内口碑有效，但真实内容仍有作用。网红与业内专家公开分享的内容也算口碑，小网红的口碑对目标受众可能有效。

市场需求证明表明客户不仅对品牌内容感兴趣，还实际购买产品。分享订单量等能证明市场需求，还可通过应用与工具展示已售商品件数、近期购买特定产品的客户、同时浏览网站或特定产品页的人数等，为网站粉丝打造社会认同。

社会认同是电商企业有效的营销手段，下面看看在哪些地方显示及如何利用。在网站显示社会认同有三种常见途径。客户评价是最受欢迎的方式，如Shopify商家Saved By The Dress在产品页允许客户添加图片评价，并在网站底部设标签展示Google上的评价。添加用户原创内容也可行，像Minaal在网站Instagram图片栏显示用户旅行用背包的照片。还可利用文案技巧，精准使用数字，如客户满意率或已售产品数量。

社交媒体是显示社会认同的好地方，很多人会在此寻找认同，且是新客户的第一触点。可利用互动型活动或话题，如使用投票表情符的Instagram短视频、社交媒体比赛、模仿DripDrop ORS提问等，获取或利用用户原创内容并标注原发布者，还可置顶数据好的发布塑造第一印象。若未开通Facebook评价，可按步骤开通并分享利用。在点击付费广告中，可将评价内容作为重点，如ThirdLove利用客户评价做Facebook广告，提高可视社会认同吸引新用户。

邮件也是使用社会认同促进销售的好地方，尤其针对已准备购买的订阅者。可在邮件设计中包含产品积极评价、图片，甚至客户名字，用吸引眼球的标题提高打开率，如Old Navy展示特定产品及积极评价。还可创建自动化邮件程序，为热门产品加入评价内容发给相关用户。

博客方面，内容营销能打造信任度，利用鼓励互动技巧获取社会认同，如BioLite博客通过提问鼓励读者评论。案例分析分享客户成功故事也有效，如BioClarity在临床研究中植入产品，与对手区分开来。有分享计数器能显示内容被分享次数，激发更多人分享阅读，但低社会认同比没有更糟糕。

利用社会认同的应用有不少。Loox Reviews会自动给客户发邮件请求评价，给带图评价客户提供折扣，方便在网站各页面展示评价。Facebook Reviews by Omega可在Shopify商店显示Facebook评价与评级，打通线上线下认同。Fera.ai能显示同时在线用户数、产品低库存、最近完成交易等助力营销。Social Sharing Buttons by Zotabox添加社交分享按钮和计数器增加分享次数，还有其他有用功能。Press Kit Hero能打造专业媒体资料包，方便显示特别推荐与社会认同。

社会认同靠信任、名气与真实性推销产品，客户满意度比出色文案更有效。充分利用社会认同就是展现品牌真实一面，寻找融入营销内容的途径。（来源：Shopify官方）