扫地机器人：从“鸡肋”到“爆品”的逆袭之路

同事曾抱怨：“扫地机器人？前两年给我妈买了一台，只用过一次，把家里的窗帘都吃进去了，我妈说我买了个傻子，就收起来再没用过。”早期的扫地机器人产品确实有些不尽人意，2014年它甚至被称为双11最让人后悔购买的产品。不过，也正是在这一年，石头科技成立了。

石头科技，一家专注于家用智能清洁机器人及其他清洁电器研发和生产的公司。秉持“用科技让人变的更懒”的理念，2016年它推出了首款自主研发、生产的智能扫地机器人，并于当年加入小米生态链推出“米家智能扫地机器人”，随后又推出自主品牌“石头扫地机器人”。2020年，石头科技登陆科创板，成为扫地机器人第一股。

历经6年发展，石头科技不仅在国内市场取得成功，其颠覆性的产品在全球市场也大放异彩。2018年石头上线eBay，2018、2019年连续两年蝉联eBay德国站黑五单品销售冠军，凭借在跨境电商平台的快速成长，迅速打开国际市场大门，2019年石头扫地机器人全球狂卖251万台。曾经被质疑的扫地机器人，如今已成为智能家居类目中的佼佼者，石头科技也成为中国出海品牌的“国货之光”。

从“鸡肋”到“爆品”，扫地机器人已历经几代技术革新。如今的智能扫地机器人可通过头顶的激光雷达测距传感器扫描，凭借惯性测量单元等传感器的SLAM算法构建户型地图，并通过人工智能进行独立清扫路径规划，能根据不同家具环境灵活反应，清扫覆盖率高，有效避免漏扫。100平米建筑面积的房间，50分钟左右就能扫完。曾经被诟病的续航、导航、清洁、操作等问题，如今都已达到较高水平。

石头科技董事长、总经理昌敬曾说：“其实用户最喜欢的状态就是，我都不知道它的存在，它就已经帮我把各种事情搞定了，真正的做到科技改变生活，让人变得更懒。”据公开数据显示，2017 - 2020全球家庭机器人销售总额预计将达219亿美元，但在欧美市场，扫地机器人的市场渗透率为10% - 15%，国内仅有6%左右。这表明扫地机器人在全球市场尚处于普及阶段，还有很大成长空间。

石头科技跨境电商平台负责人刘诗中表示，从石头科技的S5系列扫地机器人开始，国内外市场发展较快。相比国内，欧美发达国家对扫地机器人的接受度和使用率更高，一方面与国外消费者生活习惯及吸尘器使用场景有关，另一方面是欧美国家扫地机器人起步早，消费者认知度高。此外，当前海外消费者主力是以25 - 34岁男士居多，这类人群对智能高技术产品热衷，所以石头的产品虽客单价较高，但在欧美国家接受度很高，成为eBay平台德国站黑五爆款。

石头科技在国内以电商直销为主，在海外则通过eBay等电商平台直接销售、经销商销售、当地代理协助销售三个渠道。2017年底石头科技着手上线eBay平台，2018年正式上线，主要通过授权经销商模式销售。2018年黑五期间，其授权卖家就拿下eBay德国站黑五品销售冠军，并在2019年继续蝉联。

从上线eBay平台的新锐国货品牌，到黑五单品销冠，刘诗中认为，石头在eBay上的快速成长，得益于高品质、高客单价的定位以及海外仓备货的物流模式。石头上线eBay的第一款主打产品S5系列扫地机器人，采用LDS算法导航模式，具备扫拖一体功能，在当时是少数极客产品。在出海前，该产品已在国内市场获得良好反馈和口碑，成熟的产品体系和过硬的质量，让石头在海外市场通过口碑传播打响了知名度。

石头产品出厂前会经过1500小时专项测试，且定位中高端市场，价位基本在300欧元以上，与eBay平台受众吻合。2018年适逢平台高客单价产品发展红利期，一经上线便有大量自然流量，迅速打开市场局面。如今石头在德国等欧洲国家已有较高品牌知名度。

销售的本质是将对的产品卖给对的人。石头过硬的产品具备爆款基因，eBay平台的高素质用户是其精准目标受众。而从爆款到销冠，离不开高效的运营推手——石头授权经销的实力大卖。石头在国内市场积累的口碑以及eBay平台的资源对接，吸引了实力大卖主动合作。这些大卖对市场嗅觉敏锐，知道如何将好产品高效展示给更多目标受众。当然，双方合作是双向选择，石头看重卖家运营实力和经销意愿，会考察卖家多方面情况。卖家因看到S5系列在平台销量快速增长，更有信心备货到海外仓，带来更快物流时效、更好购买体验和更低物流成本，形成良性循环。尤其在2020年物流问题频发时，这一模式降低了运营成本和风险。

石头在eBay的快速成长，也离不开eBay平台的帮助和扶持。去年黑五期间，eBay德国站不仅在网站显眼位置帮石头宣传促销，还在德国柏林亚历山大广场地铁站内随处可见推广石头S5系列的大幅海报广告，起到了很好的品牌宣传作用。

国内市场积累的成功经验和口碑，让石头在出海时能更快找准定位和发展道路。但作为国货品牌，石头在海外市场也体会到了品牌效应缺失的落差。当前扫地机器人国际市场竞争激烈，除老牌国际大品牌外，中国出海品牌也不断发力，石头科技面临强劲对手。

刘诗中表示，石头科技在国际市场靠过硬产品和技术赢得口碑。在同等价位产品中，石头产品科技含量领先；在同等科技级产品中，价格更占优势。比如在核心技术方面，为了最佳定位效果，石头科技选择了成本较高但效果最好的LDS激光雷达 + SLAM算法，今年推出的S6 MAX V采用激光导航加视觉配备双摄像头，能更好规划清扫路线，有效避开障碍物。据财报显示，2020年仅上半年石头研发投入就高达1.04亿，截至6月底，在中国境内已取得169项专利。

刘诗中还说，石头科技发展核心是从客户角度出发提升用户体验。它已建立海外本土营销团队，通过社交媒体、电商平台及线下经销商地推式推广等方式，加大在海外的品牌推广力度。通过海外本土团队能更全面了解当地消费者习惯、喜好及市场资讯，从而针对性调整产品和经营方式。比如了解到欧洲国家消费者对手持产品兴趣浓厚，今年就推出了第一款手持吸尘器H6。除针对不同市场开发不同产品，在同款产品设计上也会有差异化表现，如针对欧美国家地毯使用率高的特点，石头的H6海外版自带地毯刷头，国内市场则需单独购买。对目标市场消费者行为习惯的深入分析是制胜海外市场的关键。

刘诗中表示，借助eBay等跨境电商平台的加持，石头在海外市场拓展越来越顺利，品牌在海外的认知度和影响力不断增大。但近年来智能清洁机器人行业竞争日趋激烈，不仅现有大型公司竞争加剧，各类企业也纷纷进入智能扫地机器人市场。未来石头科技对于产品开发，不会局限于清洁扫地机器人，如果公司评价的技术水平能在其他智能硬件领域给客户带来新的增量价值，也会进入拓展，如今年上市的手持吸尘器H6就是新品类尝试。石头科技会聚焦发展，注意新品开发度的把控，持续深入了解海外市场消费者行为习惯，以获得持续性增长和发展。