外贸大转型：传统外贸闽商的跨境电商突围之路

传统外贸市场正经历深刻变革，需求碎片化、多样化，促使国内传统出口贸易与制造业向跨境电商转型。跨境电商行业也在积极调整，平台资源更倾向有强硬供应链基础的工厂型卖家。在此背景下，风口星网推出“外贸大转型”专题，旨在通过多种案例与解读，助力工厂和传统外贸企业转型升级，以及中小跨境电商卖家突围进阶。

从上世纪中期石狮的“估衣摊”，到本世纪早期中央五套的“晋江频道”，以安踏、七匹狼等品牌老板为代表的闽商，在中国商业版图中成绩斐然。他们多从外贸起家，创立品牌，成为行业翘楚。在这些励志故事背后，还有众多以外贸OEM形式默默创富的闽商。然而，新经济环境下，OEM传统外贸模式渐显颓势，一场以外贸转型为路径的跨境电商大战在八闽大地展开，新一代外贸闽商崛起。

厦门作为经济特区，发展多年后号称拥有30万外贸大军，诞生大量外贸公司，承接周边城市出口制造产能，将服装、鞋子、石材等产品销往全球。厦门思科迪电子商务有限公司的CEO陈志铁，曾是这30万外贸大军中的一员。

2003年起，陈志铁投身外贸事业，经营户外运动服装、瑜伽和滑雪服等品类，起初主做美国市场，后拓展至以色列、韩国、东南亚、欧洲等。在十几年的B2B外贸出口中，其公司出口到韩国的棒球球服占据该国70%市场份额。但近年来，传统外贸行业乏力、萎缩、下滑，2010年达到顶峰后，利润逐年下滑。2012年，陈志铁开始思考转型，彼时跨境电商兴起，国外市场需求碎片化，订单被跨境电商“分食”。传统外贸B2B模式难以适应市场，利润下降，订单变小，且交易风险大。陈志铁看到跨境电商行业潜力，于2012年转型，成为厦门外贸大军转型跨境电商的先驱之一。

传统外贸微利时代来临，订单遭跨境电商切割

陈志铁的公司在韩国棒球球服市场成绩显著。但传统外贸行业近年形势不佳，2011年利润下滑，2012年下滑加剧。主要因传统少批次、大批量的外贸B2B出口模式无法适应市场需求。现在传统外贸出口进入“微利”时代，运营风险与困难和营收不成正比，未来处境艰难。2012年，陈志铁发现国外市场需求变化，订单碎片化，被跨境电商“分食”。他开始思考新出路，跨境电商逐渐进入他的视野。传统外贸企业营销模式难以应对客户起订量下降，易被跨境电商分流。拥有强供应链体系的外贸企业未来发展或许较好，否则前景堪忧。传统外贸交易风险大，货物配送易出现问题，跟单员失误会影响整批货物。陈志铁未被困难打倒，他看到跨境电商行业发展潜力，决定转型。同时，跨境电商行业中卖家营收增长快，这也是他转型的重要触发点。2012年，他成为厦门外贸大军转型跨境电商的先驱者之一，当时外贸行业对跨境电商了解甚少。

从独立站到平台，跨境电商风口下的突围之路

陈志铁转型后，果断砍掉箱包类目产品，尝试做跨境电商独立站。中国跨境电商行业经历了两大发展历程：2007年起的跨境电商独立站模式及以eBay为代表的平台模式为第一阶段，由广东“海归”创立，代表性企业有兰亭集势等，通过打造外贸电商网站商城，利用facebook、谷歌等渠道获流量销售，货源从外贸工厂进货，通过EMS、DHL等物流发货，主打婚纱礼服、女装、3C数码等产品。2012年，跨境电商发展早期，陈志铁在传统外贸下行压力下，转型跨境电商独立站服装生意。但在两年多运营中，他发现独立站快速赚钱方式类似莆田部分卖家，只为追求短期利润，产品无品牌附加价值，店铺和账号易坏死，不符合公司战略。2014年，中国跨境电商进入第二阶段，亚马逊、wish、速卖通、eBay等平台发力，流量成本升高，外贸电商独立站模式下滑。陈志铁同年转战亚马逊等平台。目前，其公司运营多个平台，品类聚焦户外运动服装及配套箱包。亚马逊运营最佳，每日几千单，在厦门属中上水平，适合打造品牌，有海外仓优势，补货快，销量增长迅速。eBay开通六个月，在厦门同期企业中排名第二，仅两个月就拿到“best rate seller”。Lazada于2016年开通，虽单量少，但陈志铁看好其未来发展。

转型升级短板频出，人才、物流是拦路虎

陈志铁的外贸转型之路充满艰辛。传统外贸转型跨境电商，不仅营销模式升级，人才体系和运作模式也会巨变。传统外贸企业转型跨境电商面临诸多抉择，合适人才及合作方的选取至关重要，否则可能满盘皆输。很多尝试转型的传统外贸企业失败，原因包括转型升级困难多、工厂结构跟不上等。转型并非易事，跨境电商小批量、多批次的特征使外贸企业老板难更新利润营收思维；跨境电商涵盖产品生产销售及文案、设计、广告投放、消费者体验和物流等全套服务；B2C模式下小额市场需求严格，产品需突出原创设计；跨境电商备货易挤占资金链。陈志铁强调人才是转型升级的短板，跨境电商人才稀缺，“浮躁”的人才不适合公司发展。人才“浮躁”表现为期望值与企业发展需求的摩擦，员工易因企业达不到期望而离职。跨境电商人才稳定性低，淘汰率高，很多员工学会运营实操后易单飞创业。陈志铁提到，每年新员工中70%自动辞职或被辞退，最终沉淀下来的才能成为骨干。除人才外，物流也是重要环节，发货时间和清关、报关合作伙伴的选择很关键。陈志铁曾遭遇库存备货问题，2015年年底，一批运往加拿大的秋冬款服装因货代公司报关流程不顺畅，错过热销季，面临高额滞仓费，不得不销毁一半库存。吸取教训后，他狠抓人才团队建设，完善供应链、营销、物流等方面，随后跨境B2C销量迅猛增长，2016年年底实现近4倍突破，开启成功转型新征程。

为跨境电商版图增添浓厚一笔

从2012年转型跨境电商至今，思科迪公司年营收过亿，这在传统外贸企业中很难想象。陈志铁回忆转型历程感慨万千，其中的艰苦、奋发等对他和团队成员来说是宝贵记忆。如今，他不仅带领公司在跨境电商领域拼搏，还与福建跨境外贸圈子的朋友成立跨境电商组织“海西汇”，并担任会长，希望带领更多外贸企业及跨境电商卖家抱团发展，目前“海西汇”成员已超500人。风口星网也一直在见证这群跨境电商人的转型与发展征程。