亚马逊平台跨境电商选品攻略

跨境电商如今正发展得如火如荼，越来越多的人投身其中，试图在这片被视为“蓝海”的领域分得一杯羹。然而，不少新手在面对跨境电商时，常常因缺乏经验和知识而感到迷茫。风口星网为此推出“‘手把手’教你玩转跨境电商”系列文章，旨在帮助新手快速掌握相关知识，闯荡全球电商市场。

当前跨境电商价格战激烈，所有品类和平台都难以幸免，除非卖家提供的是极小或独特的产品，像大件产品就面临挑战，做大件产品必须保证高利润，否则难以承担高额物流费用。那么，作为跨境电商的典型代表，亚马逊平台的选品有何独特之处呢？

说起亚马逊，大家往往会想到适合做品牌、高毛利等特点。对于多数中国卖家而言，在亚马逊销售产品主要有“跟卖Listing”和“自建Listing”两条路线。

风口星网观察员姚子文（微信号：跨境电商健身房）指出，自建Listing适合热衷的品牌和伪品牌策略，不过简单贴牌的话会很辛苦。在这种情况下，中国卖家该如何选品呢？

跟卖的产品大多是标准化产品，选品思路类似中国式采购思维，涵盖电子类、汽配、家居和运动器材类等。鉴于亚马逊的规则，很多此类产品已采用FBA配送。选择这类产品时，要依据“跟卖”的母Listing是否受品牌（或伪品牌）保护来判断有无侵权风险，后续工作重点是采购成本分析和国内物流头程计算。卖家要围绕市场销售价格区间对产品进行测试。在Title、关键词、页面、图片、本地派送相同的情况下，除了各跟卖竞争账号绩效表现有差异外，运营费用低的卖家争夺Buy Box的实力更强。毕竟选品的目的是销售出去，这是根本核心。

自建的产品多数是已获认可的品牌（或伪品牌）。选择这类产品，除了品牌自身的号召力，Title、关键词、描述、图片、页面等都需卖家自行处理。除了账号绩效表现、优质物流和性价比，选品的核心在于产品市场的销售容量。此类产品通常是非标准化和主观性的，属于高毛利且竞争对手相对较少的小众市场产品。只有这样，才能在非中国式采购思维的门槛前，在特定用户群和竞争小的市场缝隙中求得发展。

风口星网观察员小马哥（微信号：Pony - 2014）针对计划或已在亚马逊平台经营的中小卖家的选品问题，给出了如下建议：

首先，确定主营产品线，依据卖家现有的资源来确定，集中精力打造，而非频繁更换。比如，有些卖家手头有优质的电子产品资源，那就将电子产品作为主营产品线，深耕细作。

其次，要不惜一切代价打造爆款，在亚马逊尤为如此。要知道把产品排名做到Listing前1000已很了不起，若能做到前100或前80名，公司就能发展得很好。就像之前有卖家专注于一款特色家居用品，通过各种营销手段将排名提升到前50，订单量大幅增长，公司业绩蒸蒸日上。

再者，要有试错的意识，可以增加SKU，但要及时精简。若发现反复试验的产品是滞销品，即便亏损也要立刻处理。曾有卖家盲目增加多种SKU，导致库存积压，资金周转困难，后来果断清理滞销品，才使业务重回正轨。

然后，在品牌方面，做亚马逊之前要特别留意商标，最好注册一个商标，有备无患。如今越来越多的卖家意识到商标的重要性，通过注册独特的商标提升品牌竞争力。

最后，要分析毛利的产品构成，找出那些毛利占总毛利80%的产品，这些就是打造爆款的方向。

总结来说，选品是跨境电商中备受关注且核心的话题。关键在于了解平台规则后再选品，如此同一产品在不同平台营销时可相互借鉴方法，精细化选品思维才是重中之重。（编辑/风口星网 何志勇）

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