亚马逊企业购助力中国商用餐厨设备企业出海北美

当传统工贸生意遇上亚马逊企业购DTB新型外贸模式，一个崭新的B2B跨境电商蓝海市场正徐徐展开。在此背景下，亚马逊企业购携手霞光社推出“中国产业案例出海记”系列探访，深入记录亚马逊品类大卖的出海历程。这是该系列的第五篇，聚焦充满机遇的商用餐厨赛道，讲述一家国内商用餐厨设备生产企业如何成功闯入竞争激烈的北美市场，并迅速扎根、蓬勃发展。

美国冰淇淋市场规模庞大，2025年预计将达217.6亿美元，这也带动了美国商用餐厨制冰设备产业的发展，仅制冰机市场规模就接近10亿美元。从上世纪末起，众多中国企业就试图赴美挖掘商机，但面对发展源头可追溯至19世纪中叶、在制冷技术及设计制造经验上更为丰富的美国本土企业，中国企业的“弯道超车”之路困难重重。

浙江产业带某商用餐厨设备制造商CEO张凯，曾认为欧美市场“高不可攀”。该公司此前主要从事国内及传统外贸生意，2023年后转型跨境电商，主攻美国站。然而，涉足美国市场远比想象中艰难。美国本土制冰企业实力强劲，全球综合实力排名前十五的专业制冰企业中，美国占十席，其产品涵盖多场景多品类，供应链体系完备。张凯调研发现，国产设备在产能、口感、设备寿命等方面与美国本土产品存在差距，且在品牌竞争力上，美国本土品牌因发展早、市场积累深厚，已占据大部分大客户资源。

不过，张凯也发现了新机遇。尽管美国本土制冰设备在“大B”市场占有率高，但中小餐饮企业和部分家庭对制冰设备也有需求，且本土中小型设备价格高昂。基于此，张凯所在公司凭借自主研发、创新的优势，精准定位中小企业和家庭用户，以价格优势满足其需求。产品上线亚马逊店铺十天后便收获第一单，此后销量一路飙升，现已在美国站同品类卖家中名列前茅，跨境电商业务在公司总营收中的占比持续增长。

对于中小企业和家庭客户来说，他们最看重产品的稳定性，“不用修”是关键。因此，张凯将产品研发重点放在质量稳定上，注重对供应商的背调，选取有信任背书的合作商，对核心部件要求严格。在产品设计上，简化用户操作，提升用户体验，并在海外建立维修点，方便处理售后问题。

作为传统B2B贸易商，张凯此前面临交易流程复杂、缺乏定价权和控制力等痛点。而亚马逊企业购的DTB模式缩短了交易流程，减少了风险。公司产品上线第一天就开通了亚马逊企业购，其优势显著，客户复购率更高，退货率更低。通过亚马逊平台背书，客户更信任公司，目前退货率已比刚上线时减少了两到三倍。电商运营主管Rocco认为，商家可善用亚马逊企业购的工具了解用户、拓宽客群，如通过后台用户画像精准投放站内广告，利用“退货分析”功能改进产品。此外，亚马逊企业购融合度高，C端、B端双端可同步运营，操作顺畅，对初转型的卖家十分友好。

回想传统外贸时期，张凯深感其抗风险能力不足。2020年的“黑天鹅”事件让公司损失了部分订单和收入。他建议工厂型卖家“不要把鸡蛋放在同一个篮子里”。事实上，依靠亚马逊走出去的工厂型卖家不止张凯所在公司。商用餐厨设备品牌HARDURA从传统代工厂模式转型跨境电商，上线亚马逊企业购后，半年内店铺销售额上涨了900%，如今已成为北美商用餐厨行业的头部供应商。深耕商用餐厨品类十余年的型德国际，从为海外知名品牌做代工转型跨境电商，上线亚马逊并开通企业购后，发展迅猛，成为品类中的佼佼者。

一位行业内人士分析指出，工厂型卖家本身备货足、掌握研发技术，具有做跨境电商的天然优势。而且商用餐厨设备作为小众品类，市场增长潜力大，品牌发展起来后，业绩提升显著。实际上，海外还有许多蓝海等待工厂型卖家去发掘。在发达市场，仍存在不少未被满足的客户需求，主要原因是本土品牌价格过高且市场选择有限。而中国工厂经过数十年积累，制造力和产品力已升级，伴随全球物流及供应链的发展，此时正是走出去的好时机。

当然，转型并非一帆风顺。张凯回忆，做代工只需将货交到港口，而现在要负责营销、物流、售后等诸多环节，面临不少挑战。不过，亚马逊企业购提供了相应服务，经常为卖家上课，有专门服务人员解决困难，还提供旺季和促销专题，助力卖家营销，并给予百万流量资源，提升B端曝光和销售转化。目前，张凯已计划拓展欧洲、澳洲、日本等站点，朝着“成为全球化卖家”的目标迈进。他坚信，商用餐厨设备出海是趋势，亚马逊企业购为卖家搭建了高效、高增长的转换渠道。做自己的品牌是长期路径，工厂型卖家需要勇气开启全球化，未来属于有全球化战略眼光的企业。