战略B2B合作伙伴营销：合作类型与成功案例解析

在合作伙伴营销生态里，企业借助与其他企业或个人合作来开展营销推广项目，以此为品牌吸引流量、提升知名度或推动销量增长。鉴于第三方背书自带受众与消费者信任这一天然优势，全球越来越多企业在合作伙伴营销渠道加大资源投入。据Gatepoint research在2021年的调研，73%的企业有1000个及以下开展营销合作的伙伴，超1000个合作伙伴的企业占比15%。其中，64%的企业通过合作伙伴营销实现营收增长高达50%！合作伙伴营销生态中有丰富的营销伙伴类型，细分方式多样，包括合作伙伴绩效营销、KOL营销、合作伙伴内容营销等，还有战略B2B合作伙伴营销等新型方式。

战略B2B合作伙伴营销在如今的营销领域愈发重要，许多品牌不断创新营销方式，丰富其使用场景。像一些品牌的商务拓展团队从品牌联合营销转向以可追踪效果营销为核心的B2B合作伙伴营销，还有深耕联盟的营销人员为拓展营销伙伴开始关注战略B2B合作伙伴营销。战略B2B合作伙伴营销成功的关键在于品牌明确自身定位并找到合适伙伴，若有潜在合作对象，还需全面评估其合作潜力。

战略B2B合作伙伴营销常见类型如下：

（图片来源：impact.com）

1. **互补型**：品牌A和品牌B（提供补充产品或服务的合作伙伴）合作，双方产品或服务共同满足客户需求。为提升CLV，企业倾向提供一站式解决方案，当客户需求超出单一品牌业务范畴，就需找业务互补型企业合作。比如消费者旅游出行要订机票、找酒店，翻新房间时除涂料还需家具和窗帘等。Airbnb与澳洲航空合作，旅客在澳航官网订机票时可直接在Airbnb订住宿，澳航官网的Campaign“Fly There, Live There”规定，旅客在Campaign落地页预订Airbnb房源，每花1美元赚1个澳航积分，首次预订得500个奖励积分。通过合作，Airbnb触达更多澳航客户，其忠实用户也可能成为澳航忠实客户。

（图片来源：impact.com）

2. **跨境合作型**：品牌A想进军海外市场面临挑战，与熟悉当地市场的品牌B合作，能更好触达当地目标消费人群。开拓新市场困难重重，要了解诸多要素，与熟悉当地的企业合作可降低风险和成本、提高运营效率。某海外鞋履品牌为进入中国市场，与移动跨境电商平台BorderX Lab合作，BorderX Lab在多地有大量华人用户，助其进入全球华人消费市场，排除进入中国市场的障碍。

3. **数据共享型**：因品牌B的受众或细分市场契合品牌A业务需求，或品牌B有对品牌A有价值的受众行为数据，双方开展营销合作。品牌拥有大量客户数据，能为潜在合作伙伴提供详细受众画像，助其拓展受众群体、增加营收。某奢侈服装品牌为拓展高净值客户，与银行等金融机构合作，银行了解客户消费习惯，能识别高端服饰消费群体，品牌与银行合作后为目标客户提供优惠促购买，银行获推广佣金。

4. **渠道共享型**：品牌A的产品或服务未在品牌B所在线上市场出售，双方建立B2B营销合作关系。如今线上购物流行，产品或服务销售复杂的品牌在允许植入追踪链接的电商平台与合作伙伴推广合作，可快速引流。某全球票务平台与大型零售电商合作，拓展分销渠道，消费者能便捷在电商平台买活动门票，零售平台获推广佣金。

5. **意见领袖型**：品牌B在专业领域有权威性，会在相关业务场景推荐产品，品牌A为触达更多目标消费人群与其建立合作关系。很多产品复杂，消费者购买前需充分研究，会向专家寻求指导。以海外竞争激烈的DTC床垫行业为例，某DTC床垫品牌针对腰背不适人群设计产品，与按摩师和机构合作，合作前测试床垫是否适合，确认合作后按摩师和机构获专属推广码，客户下单成功后获推广佣金。

除常见类型，还有公益合作型、竞对合作型、黑天鹅事件型等多种B2B合作伙伴营销形式。随着众多品牌探索新型合作伙伴营销方式，impact.com平台发挥了重要作用。品牌通过该平台节省运营人力和时间成本，高效管理营销项目，包括快速沟通、灵活定制与签约合同。在平台技术支持下，营销人员可精准归因追踪并分析项目成效，向营销合作伙伴支付佣金。

（图片来源：zenefits.com）

比如人力资源软件公司Zenefits在运营战略B2B合作伙伴营销项目时面临痛点，繁琐手动操作浪费时间和人力，无法拓展项目规模和挖掘新增长点。使用impact.com平台后，团队有更多精力拓展新B2B合作伙伴，提高招募效率，追踪Opportunity并快速支付佣金，单季度业务增长96%，ROAS达到付费广告渠道的3倍。

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