中国卖家出海中东的必要启示

在上篇文章中，我们介绍了中东国家概况及其中东电商近年来爆发式增长的原因。今天，将从选品、促销和推广三方面，谈谈中国卖家出海中东的必要启示。

中东电商该如何选品？

根据中东电商品台销售数据，其最畅销品类有时尚及配饰、3C产品、家居与生活、母婴产品。纵观各大中东电商品牌选品，可提炼出三个值得中国卖家研究的价值主张：时尚，平价，稀缺。虽然品牌3C销量常年居首，但并非所有商家都有代理权或价格优势，故在此不讨论。下面依次展开这三个价值主张：

1.时尚

中国卖家常有的误区是将中东消费者想象成伊斯兰文化下保守陈旧的代表，事实恰恰相反。不管是相对世俗化的阿联酋消费者，还是受宗教影响的沙特消费者，时尚都是他们电商购物首要考虑因素。在沙特街上难见身着当季流行服饰的女性，但销售数据显示，沙特女性在电商平台最喜欢日韩风服饰。不仅时装品类，其他品类也如此。所以，别再找黑纱白袍供应商，也别再生产阿拉伯风沙发抱枕和墙上装饰，关注社交网络当季流行，这才是中东消费者所需。

2.平价

中东并非到处是黄金。海湾国家整体GDP高，但线上消费者不都是挥金如土的土豪。多数女性消费者，尤其是沙特女性，线上购物时仍追求物美价廉。日本十元店品牌DAISO最大海外市场便是中东北非，这说明中东消费者和国内消费者一样喜爱廉价优质产品。

3.稀缺

物以稀为贵，中东也不例外。线上产品切忌与线下高度重合，仅靠价格优势无法保证商品转化率，尤其考虑到跨境电商物流周期长这一不足。

掌握本地促销季

中国卖家进入中东市场要掌握本地电商日历。中东电商市场有很多传统节日和电商造节，就像中国电商的七夕、春节、双十一。

1.斋月

中东一年最大购物高潮在斋月。斋月是伊斯兰历第九个月，最神圣。因伊斯兰历特点，每年开始时间不同，2019年斋月在公历5月5日左右开始。斋月期间，穆斯林从日出到日落把斋，社会生活接近停止，但消费热情高涨。据电商平台销售数据，斋月单量比其他月份增长两到四倍。斋月运营要注意：早备货早促销，避开斋月后期物流高峰及高拒收率；抓住购物时间段，日出前和开斋后是购物高峰；准备斋月特色选品，如斋月灯、做传统点心的模具等，销量会很高。

2.白色星期五（黄五）

受全球电商促销热潮影响，传统电商市场的感恩节及黑色星期五是中东电商市场另一个销售高峰。本土电商将黑色星期五改名为白色星期五或黄色星期五。中国卖家在此期间创造销售高峰，也要早促销、早备货。

3.本地其他特色节日

除上述两个购物季，中东各国还有独有促销季节。如迪拜一年两度购物节（一月、七月）、科威特每年的Hala Feb（二月，户外用品）、Garangao（又称斋月儿童节，斋月第十四夜，cosplay用品）、返校季（各国时间不同，学习用品）、每月28日发薪日。这些都是中国卖家做线上促销的好时机。

打好本地化推广

中国卖家运营中要注意本地化推广（SEO&SEM）。可运用Facebook、Google、Twitter等SEM平台推广商品，还可关注新兴推广平台如Snapchat。除SEM推广，还要注重KOL推广（网络红人推广）。过去几年中东从传统广告向红人营销转变，49％的品牌目前正在与网络红人合作营销。

Schweppes+c网红推广

在红人推广中，中国卖家要谨记以下原则：

1.考虑中东社会文化影响

社交营销在欧美传统市场已久，许多卖家照搬传统红人营销经验，不考虑中东本地文化和观众喜好。中东相对保守，以家庭为导向的文化价值观很重要。比如，以男女皆宜设计的营销内容难成功。成功营销要找东西方文化平衡点，像Fouz al Fahad和Huda Kattan这样的红人就做得很好，中国卖家可参考他们的社交媒体。

2.营销语言本地化

中东本地方言多，一个国家的网红在另一个国家可能没效果。中国卖家选网红合作，要了解网红背景，看是否与目标市场契合。优先选本地人/本国人，其次选相同地区的人，不能把阿拉伯人当作一个整体不做区分。

3.确定网红营销平台

中国卖家和网红合作前，要确定网红优势平台，结合自身网络投放平台优势，不能只看网红综合粉丝数。下面单独说明中东几大网红推广平台：

1.Youtube：是世界最受欢迎视频内容网站之一，也是红人营销内容主要来源。在有严格审查法律的国家/地区受欢迎，如沙特YouTube观看时长世界最长，因为它是少数未经审查的娱乐来源。YouTube一直是美容视频博客热门平台，主营美妆类产品的中国卖家可参考相关频道选合适中东红人。

2.Instagram：截至2015年中东有2500万用户，近几年可能增加数百万，沙特观众最多。其功能让红人能通过多种方式营销。来自巴林的Dana Al Khalifa和迪拜本土时尚博主Nadya Hasan在时尚、美容界有名。经营美妆、时尚、家居类产品的中国卖家可关注该平台网红找合作机会。

3.Snapchat：是中东最新崛起社交平台，目标用户是年轻一代。通过红人营销可接近中东时尚开放人群。沙特黎巴嫩设计师Alanoud Badr在Snapchat人气高，主营运动、生活、娱乐产品的中国卖家可关注该平台及网红接近年轻消费者。