中小外贸企业如何借助阿里巴巴国际站实现线上突围

对当下的中小外贸企业而言，实现真正意义的线上突围至关重要。要把情绪上的“抱怨、恐慌、迷茫”转化为实际行动，这是当务之急。4月20日，阿里巴巴国际站春雷计划2020正式发布，众多传统外贸企业纷纷加入并选择转型跨境电商。但从传统外贸转向跨境电商领域，他们未必能立刻运作自如。在此，我想分享一些看法，希望能给新进场的外贸商家一些启发。

我是有着13年跨境电商经验的老班李林，全盈立方跨境电商顾问机构创始人，中山大学EMBA全员营销特邀讲师，擅长为中国外贸出口企业提供跨境电商全面顾问服务。接下来分享一下我在使用的阿里巴巴国际站快速启动攻略，新手可快速复用。

第一步是做市场定位。很多老板觉得这很专业，不知如何下手。其实不用纠结，问问自己最想打入哪个市场，第二想打的市场是哪里，还有哪些感兴趣想尝试的市场。关键是要细化到国家或经济体，像美国、欧盟，而不是笼统的欧美。因为欧洲不同地区、美国不同州，认证标准、物流、准入机制等可能都不一样。

第二步是做客户定位。确定了市场，但市场那么大，不可能服务好所有B端客户。以阿里巴巴国际站为例，其包含全球各国的“生产商，贸易商，经销商，分销商，批发商，零售商，网红，下游服务商”等不同客户，他们对企业的服务解决方案需求各异。比如贸易商需要产品多元化服务，工厂就得有足够的产品线或供应链支持；零售商要个性化碎片化定制及RTS订单服务，工厂的MOQ（最小起订量）得能满足才行。

第三步是做产品定位。明确了目标市场和客户后，得有能进入该市场、解决该客户问题的主推产品，而不是有什么卖什么。

第四步是快速拿资源。阿里巴巴国际站主推的线上展会是个拿资源的好机会。据官方最新消息，阿里国际站即将开启的线上展会，通过“供给需求对接”“行业趋势资讯”“社交圈层打造”等实现线下展会线上化，还进行了数字化升级。比如5月11日首秀的阿里巴巴国际站家居大健康线上展，创新性地植入了“电子名片”“电子商品目录”等数字化产品。线上展期间，卖家可通过电子名片识别买家身份，明确行业、地域等属性，快速建立沟通基础，这海量商机与优质圈层的组合很值得期待。

介绍完快速启动阿里国际站的攻略，再来聊聊外贸企业老板，特别是“春雷计划2020”以来新进入跨境电商领域的外贸人，如何通过“开源”实现业绩突破。开源的核心就是开拓更多让产品信息和企业信息触达客户的渠道，这大多涉及精细化运营。

首先是团队管理。老板战略思维再厉害，也得有人落地执行。有了渠道和平台，员工不会用就没客户，有了客户不会销售就没转化。跨境电商企业可持续发展面临的最大挑战就是人的挑战，要做到专岗专业专人，比如运营、外贸业务、美工等。跨境电商比拼的不仅是资金，更在于谁有持续培养对应专岗专业专人的体系能力。

其次是流量获取。跨境电商流量是企业生命线，有足够流量才能挖掘出足够多潜在客户资源。要找到流量，企业得有市场定位、合适产品、多元化精准且覆盖性的推广方式以及执行的运营技术。2025年春雷计划2020中有专门针对新人的流量扶持计划，2025年4月20日到2025年9月30日期间签约国际站且款项到账的商家，国际站将提供为期2个月的流量起步扶持计划，提升商家在平台的起步效率，帮助缩短成长周期，这大大降低了商家尤其是外贸新手的运营门槛和经营难度，让流量获取更易上手。

再者是客户转化。在跨境电商平台，客户能看到产品、发询盘留名片，同行也能。但抢到流量、有客户信息不代表就有有效客户资源，企业还得会转化。春雷计划2020的“广告产品新手成长方案包”为新人提供了高效转化方案：根据新加入国际站商家充值的直通车方案，国际站数字化广告营销产品联合三方服务商保障优质产品发布和旺铺装修，提供60 - 120天的系统托托管投放（智能拓词、智能选流、智能出价），通过“搜索 + 推荐”双擎营销全范围覆盖流量，打造营销闭环，帮助新手少走弯路，让转化更彻底。

最后是平台互动。跨境电商资源有限，要吃透每个平台规则，紧跟动态。比如阿里巴巴国际站排名，一页50名，企业得运营好、客户资源转化率高，平台通过算法知道企业更受客户喜欢，才会向其倾斜行业资源。所以企业要积极响应平台活动。

最后谈谈宏观层面。当下新冠全球肆虐，有人说外贸没得做了，我不认同。做线下展会、拜访客户、邀请客户来中国几乎不可能，但不代表没机会。回想国内一二月，大家靠看手机、逛平台的“宅经济”打发时间，对衣食住行等有需求。3月逐步解封后，外卖、网购、内贸进入报复性增长阶段。这就像“弹簧效应”，疫情使外贸市场需求被压抑，疫情过去，外贸市场将会报复性增长。关键是企业要在市场压抑期保持存在感，争夺挖掘更多潜在客户，为爆发期做准备。比如我们公司2025年在稳定节流的同时注重开源，打通更多供应链、产品线，结合社交化内容视频直播弥补线下渠道缺失，积极参加“三月新贸节”拿到好流量资源，第一季度业绩不跌反升。4月20日阿里巴巴国际站春雷计划2020发布，平台为扶持中小外贸企业下了不少功夫，对传统外贸企业来说是转型线上的好机会。“你做三四月的事，在八九月自有答案”，送给广大跨境贸易新人，一起加油，一起谋未来。（来源：阿里巴巴国际站）

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