珠宝跨境电商的发展之路

在珠宝行业摸爬滚打20年后，Johnny创立了自己的国际品牌。打开“宝石1号”的店铺页面，“Flower’s Secret”“Poetry Dreams”等洋气的英文商标映入眼帘，这体现了总经理Johnny创立品牌的初衷——将精心制作的珍珠、宝石、银饰等高端首饰卖到国外，打造自己的国际品牌。如今这家公司年营业额超千万，内部有着明确分工，涵盖首饰设计、加工、外贸及长期驻扎国外的员工。

负责公司电商业务的负责人Gary Gao表示：“我觉得Johnny比较有先见之明，在2009年就看到了跨境电商的机会。”

2009年，Johnny与纽约一家大型珠宝公司合作，将国外宝石饰品进口到国内实体销售。借此考察美国当地市场时，他看到了中外价差的巨大商机。但要把国内珠宝直接卖给美国消费者并不容易。一位美国朋友建议他在网上用自己的品牌销售。Johnny觉得传统外贸把货品发给国外大型中介商和批发商，一旦大客户合作关系断裂，公司损失惨重，而自己生产能做得更好。

近些年，东南沿海许多外贸商的销售体系发展为B2B批发和B2C销售业务，更多中小企业主依赖第三方平台。2010年，Johnny在上海成立公司，专注珠宝类跨境电商。从To B到To C的转变门槛更高，纽约伙伴介绍的留美博士建议Johnny在美国亚马逊开店，称其环境更公平。Johnny从零开始运作公司各项事务，制作商品网页时因拼错单词收到亚马逊警告信，这让他意识到亚马逊对商品品质和真实宣传要求极高。在亚马逊，商品搜索页显示位置受多种因素影响，“刷单、假评论”行不通，通过优化产品、运用搜索引擎和社交媒体，加之亚马逊的高端消费者群体，Johnny的美国网店发展顺利。到2013年，月销售额翻了数倍，众多分类目排名靠前。

同年，公司在亚马逊中国网站开了一家店铺。Johnny“出口转内销”的初衷很简单，就是国内有朋友想买首饰，从美国逐个发货太麻烦。国内店铺“宝石1号”开张后，很长一段时间月销售额只有一两千元，几乎成了产品展示店。Johnny解释说在亚马逊开店是因为熟悉后台操作，且平台对新商铺公平，能让新产品得到曝光。

起初，“宝石1号”几乎是美国店的复制版，商品销量平平。一位亚马逊客户经理邀请他们参加上海的卖家培训，Gary参加后收获颇丰。培训让他认识到中美电商生态不同，比如珍珠项链，美国顾客和中国顾客喜好不同。面对国内市场发展，Johnny决定做大“宝石1号”，Gary重点区别经营两家店铺，“宝石1号”中高端首饰配有鉴定证书，提供退换服务，客服定期随访。如今，“宝石1号”月销售额占公司总收入四成以上，几乎与外贸生意抗衡。Gary认真对待每一次培训和经验分享，今年三月，亚马逊中国上线全球首家“卖家大学”，成为他的必修课。

2015年，Johnny成立美国分公司，英国店也通过亚马逊“全球开店”全面铺开。他认为重要的是与电商平台定位和目标客户匹配度，亚马逊定位高品质产品，对卖家筛选严格，其顾客多为中产阶级，这与他们的商品定位相符，他们在亚马逊上的成功得益于选对了平台。

在电商发展的浪潮中，越来越多的企业通过跨境电商实现了业务的拓展和品牌的提升。像“宝石1号”这样的案例并不少见，它们在不同的电商平台上找准定位，不断适应市场需求，从而取得了不错的成绩。这也为其他想要涉足跨境电商的企业提供了宝贵的经验。