中国制造在也门：煤气罐的奇幻之旅

2025年2月，以“也门撤侨”真实故事为背景改编的《红海行动》登上银幕。而在此之前，中国制造的煤气罐已悄然进入也门这个战乱中的国家，并取得了显著的市场成果。

“爷爷、父亲再到我，我们家三代都在卖煤气罐！在这之前，我们也没想到国内看似过剩的‘夕阳产业’，有一天能成功出海，还能在一个战乱国家占据90%的市场份额。”92年出生的厂三代孔德尧这样说道。2015年，他回到家乡发展，从工厂基层做起，熟悉了采购、销售、财务等环节。之后，他接手了父亲名下的江苏民诺特种设备有限公司，并积极通过阿里巴巴国际站拓展全球业务，让传统制造工厂焕发生机。

2017年8月，一封来自也门的国际站询盘引起了孔德尧的注意。从此，他开启了单品爆破、年销过亿的辉煌之路，让煤气罐踏上了漂洋过海的征程。

一个询盘，挖出背后庞大国家市场

如同往常一样，孔德尧每天起床后第一件事就是查看后台询盘。当看到荷兰、德国、澳大利亚等熟悉的国家之后，突然出现的也门让他感到惊讶。经过反复确认，他才确定这单询盘确实来自那个处于战乱中的国家。

面对陌生的阿拉伯语，孔德尧有些不知所措。“我们立刻组织人员，聘请了一位阿拉伯语翻译。了解到由于战乱，也门当地商家无法正常营业，人员出入境贸易受到限制，他们只能通过互联网进行跨境贸易，而且90%的物资都从中国进口。在战争背景下，煤气成为了生命能源。一旦内战爆发，政府会关闭所有充气站，时间长达一至两个月甚至更久，所以当地居民习惯批量购买煤气罐，并将其充满。”

据最新消息，联合国难民事务高级专员和国际移民组织表示，也门的冲突已导致约310万人流离失所。战前，烹饪用煤气的价格相对稳定，煤气瓶或燃气缸在加油站很容易买到。然而，战争开始后，煤气罐和煤气的价格都会翻倍，且只能在特定日期通过社区领导者获批后才能使用。此外，战时期间，煤气罐和煤气在黑市上也有销售，但价格通常会飙升至5 - 8倍，这使得越来越多的当地人选择批量购买煤气罐来囤积煤气能源。

了解到这些情况后，孔德尧意识到了也门这个冷门市场的巨大潜力。他迅速将阿里国际站顶展关键词更换为也门当地所需的产品，并将P4P（外贸直通车）的重点投放市场切换至也门。随后的几天里，煤气罐的询盘如雪花般纷至沓来，帮助他们在短期内成功拿下了也门这个庞大的市场，实现了阿里国际站平台上的单品爆破。

需求庞大，如何避免后端服务的不足？

短短一年时间，孔德尧通过销售煤气罐赚取了5千万元，2019年持续发力，销售额达到了1.5亿元。他表示：“我们目前100%依靠阿里国际站，年出口额已达到3亿人民币，预计2025年将突破10亿人民币。”

不断增长的年营收目标，并非孔德尧的盲目乐观。自从依托阿里国际站获得也门市场的“入场券”后，几年来，他们在产品、渠道物流和本土化营销等方面不断加大布局，全方位深入也门当地市场。

01、产品优化及开发

孔德尧首先考虑的是优化煤气罐的适配性，并组建研发团队进行产品拓展。以不同容量立升、可重复装的便携式煤气瓶为例，不同国家和地区的适配标准存在差异。例如欧洲、澳大利亚和也门，虽然产品证书要求相同，但测试压力、焊接工艺、产品规格以及阀门螺纹等方面有所不同，工厂需要根据不同国家和适用场景优化产品配置和规格。同时，为了实现开展全球生意的更大目标，他组建了研发团队，自主设计了上百种产品，涵盖4大衍生行业，还进军了氧气瓶类目。

02、铺设物流和线下销售渠道

在丰富产品线的同时，借助阿里国际站的线上询盘，孔德尧探索并实现了国内货源与也门当地市场的互联互通。孔德尧指出：“即使是在高危的国家，我们也能做到从也门首都将货物发送到任意一个小城市，并在7日内送货上门。在一个战乱国家能达到这样的物流时效，这是很多人难以想象的。我的经验是，线上必须与线下相结合。”

原来，有不少也门人在中国留学或避难。首先，可以利用这些资源联系到也门当地的经销商或贸易商，再由他们与更下层的客户渠道进行沟通，从而建立线下分销渠道；其次，空煤气罐（非危险品）在跨境头程派件过程中，船舶公司会加收一票500美元的战争附加费，建议也门方向的货物加投战争险或与船公司签署“长年合同”，以确保物流渠道的安全和稳定；再者，利用这些资源与也门当地组织打好关系，获得安全保障后，在穆卡拉港和亚丁港设立自营仓库（囤货点），以两个港口为界形成一个配送半径范围，并设置下级经销商；最后，仓库货源由孔德尧他们掌控，一级经销商拥有定价权，下级经销商则自行管理和派送货源。

“在港口囤货，一方面可以提升买家的购买体验，另一方面也有助于平衡淡旺季的需求。也门有两个明显的淡旺季，开斋节和其他时间段。在斋戒前和开斋节期间，受断食、吃冷食的节日习俗影响，煤气罐销量会明显下降；而斋戒过后，人们对生火做饭的需求增加，煤气罐的需求也会迎来一个小高峰。”孔德尧详细介绍道。

03、制定符合也门国情的本土化营销方案

与其他通信网络稳定、流畅的国家不同，也门的网络费用昂贵，宽带速度缓慢，许多也门人因此与外界世界脱节。据宽带价格比较网站Cable.co.uk的数据显示，全球互联网平均速度为11.03Mbps，比2019年的研究提高了20.65%。而也门以平均0.38Mbps的速度位居全球最低互联网速度之首。

基于这样的现实情况，Tik Tok、Facebook、Youtube等常规营销渠道在也门并不适用，也门人更多的关注点可能是广播站、电视台以及收音机。

孔德尧说：“之前有人开玩笑问我：‘你们每年发往也门的煤气罐高达500条柜子，也门人难道是吃煤气吗？’虽是玩笑话，但也门人对煤气罐的高需求是由其特殊的历史环境、生活环境和市场因素决定的。”

“也门的现状，有点像中国的七八十年代，每个村子都有一个播放时政新闻、防空警报以及民生时事的大喇叭。‘买钢瓶找民诺，好钢瓶民诺造’，于是我们开始在也门当地的电视台、广播站投放广告，并联合线下经销商进行口碑营销。”孔德尧最后说道。

除了煤气罐，风口星网了解到，为了应对战争迁徙和煤气长时间补给短缺的情况，也门当地对保温瓶、无气烹饪厨具、简易型太阳能炉灶以及太阳能烤箱也有很大的需求。这类产品的特点是无气、不使用煤气加热，能够在短时间内快速蒸煮食物，且拆装方便、便于移动。以经济型太阳能炉灶为例，也门居民通常能够接受的产品售价在25美元左右，这使得质优价廉的中国制造更受也门人的欢迎。【2025年阿里巴巴入驻申请表】，一键开启外贸增长新征程！

（文/风口星网 李华）

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（来源：Yura zhong）