在2025年辞旧迎新之际，跨境电商卖家们在探讨今年收益与年终奖的同时，也会对过去一年企业发展的经验教训进行复盘。比如，思考平台运营模式是否需要更新，市场与产品布局是否应做出调整，销售渠道该如何选择等问题。那么在2024年，出口电商行业呈现出何种特点，2025年又将有怎样的新趋势呢？

2024特点1：铺货模式与精品化运作各有侧重

铺货还是做垂直精品化，这是许多跨境企业高管面临的抉择。其实，这两种模式并无绝对的对错，关键在于要深入了解目标市场与平台特性，因势利导，方能实现持续发展。以新兴的东南亚市场为例，不少中小卖家选择铺货模式布局。尽管这种方式看似较为粗放，但从该市场的特点来看，网购对多数当地消费者而言仍属新鲜事物，铺货能为平台积累大量SKU，吸引买家上网购物，且铺货型店铺运营简便、快捷，有助于店铺在初创期迅速建立并实现快速出单。

然而，在一些更为成熟的平台和市场，精品化运营则占据主导地位。据风口星网对1200余名卖家的调研显示，以亚马逊平台为主的卖家占比达73%，其中七成卖家以精品化运营为主。这也表明，尽管早期亚马逊卖家以铺货为主，但随着海外市场需求的变化以及平台政策的调整，未来的出口电商将更加注重精品化运作。

2024特点2：旺季销售增长，多数卖家迎来丰收

年终旺季的业绩对卖家全年的营收和利润有着重要影响。此前持续两年的“旺季不旺”现象在2024年得以扭转。根据风口星网的调查，在1200余名卖家中，78%的卖家2024全年营收超过上年，其中增长率超过50%的占25%；在今年的年终旺季中，76%的卖家表示业绩比去年更旺，增长超过100%的超过14%。尽管仍有24%的卖家表示不如以往，但多数卖家表示降幅在可接受的20%范围内。

回顾今年的“黑五网一”及圣诞购物季，无论是平台还是卖家都实现了一定程度的增长。例如，速卖通双11大促在19个小时内就完成了去年48小时的销量；2024年“网络星期一”当天，亚马逊第三方卖家创造了亚马逊单日销售的历史纪录；深圳千岸科技在2024年黑五当天销售额达到60万美金，是平日销售额的45倍，相比2023年黑五增长7.5倍。

2024特点3：卖家综合能力提升，抗风险能力增强

在去年的风口星大会趋势发布会上，我们曾着重提及卖家的“短板”问题。当时的卖家业态表明，卖家的“竞争要素”已从“有突出优点”发展为“优点突出、无明显短板”。若存在明显短板，卖家就可能掉队。而在我们对2024年“营销痛点”的调研中，卖家在供应链、选品、现金流、运营、管理和人才等方面并未出现特别突出的痛点，在资源投入上也更为均衡。这进一步证实了我们去年提出的观点，即卖家们对此已有重视。当然，若要说卖家仍存在的顽固难题，“选品”依旧是“老大难”。

不过令人欣慰的是，如今卖家们面对平台政策调整时更加从容。与之前的慌乱相比，现在卖家们抵御风险的能力更强，仅有约30%的卖家认为平台政策调整对他们影响较大。

2024特点4：国货出海势头强劲

2023年“国货出海”已初露锋芒，2024年则是大放异彩。早年，我们听闻的是方太、三枪、恒源祥等老字号国货通过跨境电商平台出口海外，当时其出口电商份额在全年销量中占比较低，卖家占比也微不足道。但在2024年，我们发现原本只在eBay和亚马逊等主流平台出海的国货品牌开始涉足新兴平台和市场。如小米、VOVO、名创优品等品牌纷纷布局Shopee；百雀羚、回力、特步和洁丽雅等也相继入驻亚马逊全球开店，以拓展更多市场。许多品牌企业还专门设立出口电商事业部，将其作为企业未来营收增长的战略级项目。

2024年的出口电商行业还涌现出许多新动态，比如某些品牌掀起IPO浪潮；谷歌和Facebook等大力拓展中国市场，扶持出口独立站卖家；国家福利政策频繁出台且监管力度不断加强等。

2024年看似顺利度过，那么2025年卖家们是否还能如此“幸运”呢？出口电商行业又潜藏着哪些机遇和挑战？

第一个趋势：内贸转型跨境电商，卖家类型日益多元化

每年都有新的力量涌入跨境电商行业。2023 - 2024年，国内众多传统外贸出口企业开始涉足电商领域，他们有的自行组建团队运营，有的选择代运营，还有更多的企业通过像风口星网CCEE这样的专业选品对接平台，借助自身供应链优势，为行业专业卖家提供优质选品。2024年，国内许多传统零售/电商品牌开始将目光投向全球市场，他们具有一定的电商基因，在运营方面得心应手，但目前在海外市场的品牌影响力尚未达到国内水平。2025年，跨境出口电商将迎来一批内贸企业的加入，部分具有电商运营经验的内贸商家，不仅拥有B端供应链优势，在解决海外商品定位、语言翻译、知识产权和物流等问题后，在跨境电商领域已取得显著成果，相比传统外贸商家展现出更高的活力。

结合2024年卖家的现状，我们分析2025年出口电商卖家主要可分为以下三大类：

第一，全品类超市型卖家（铺货），他们的业务覆盖全球，对主流市场和新兴市场并重。这些卖家的突出优势在于，其IT自动化程度极高，在库存管理、物品上架、订单处理、物流管理等方面实现了自动化，甚至客服也可通过人工智能来处理。由于业务自动化做得极为出色，因此具有规模效益，每天可处理数万订单，这是全品类卖家的强项。

第二，垂直品类卖家，他们专注于某个或某几个品类并不断深入挖掘，注重产品品质的提升和专业化发展；他们通常聚焦于主流市场，因为主流市场的买家习性较为透明稳定，导流平台和精准营销也更为准确和成熟。对于这类卖家而言，防范侵权至关重要，同时还需关注产品的规格安全性与当地商业市场的兼容性。如果所销售的产品体积较大或重量较重，那么使用海外仓的比例就会很高。

第三，自有品牌卖家，他们拥有自主品牌，能够整合生产和推广资源，重视产品研发。通过准确把握科技潮流、分析购买行为，推出符合消费者需求的产品，然后借助品牌营销打造竞争优势，提高竞争门槛。对这类卖家来说，成功的关键在于客户定位精准，利用互联网思维开发产品，产品的迭代更新速度快，并且非常注重品牌与客户的连接，以及客户对品牌的体验。

第二个趋势：以市场需求为导向的独立站玩法兴起

以往的铺货类或常规垂直类目的独立站，大多是以产品为导向，即有什么卖什么，根据现有供应链进行测试，哪个产品卖得好就持续推广。然而，在2024年，越来越多的独立站卖家开始以受众的偏好和反馈来设计产品。他们通过表单或Instagram的产品意向调查等方式，收集消费者对于某一款产品的看法，例如设计A和B哪个更美观，哪种颜色更受欢迎，市面上某些产品存在哪些致命缺陷以及希望在哪些方面进行改进等信息，以此来改进产品设计并判断产品是否具有市场潜力。同时，结合众筹和社媒广告推广（特别是网红直播带货以及小视频vlog），在产品建模和大规模推广前做好市场数据调研，将试错成本降至最低，而被调查的这些受众也将成为卖家的首批种子用户和潜在用户。这种以消费者为中心的玩法将成为未来的趋势，毕竟无论是以工厂还是销售为导向，最终都将转向以消费者需求为核心的模式。

另外，独立站卖家的玩法还将朝着垂直化品牌独立站的方向发展。DTC品牌将从B2C中逐渐细分出来。相较于B2C，DTC在产品线上更为专注，SKU少而精，生产商直接面向消费者，价格更具优势，同时更加注重社媒营销和消费者体验，口碑与品牌相互促进。这类独立站专注于利基市场的受众群体，虽然受众范围相对较窄，但在大品类竞争激烈的情况下，能够凭借自身特色脱颖而出。例如，在服装类目竞争白热化的现状下，一些专门销售牛仔裤、风衣等的网站应运而生。

值得注意的是，未来跨境电商市场上将涌现出越来越多具有品牌运营经验的团队，他们将从品牌定位、流量运营、网站建立和优化等方面协助卖家拓展海外市场，通过各种渠道收集意见并反馈给工厂和品牌，进行产品升级和再设计是非常必要的。因此，优质的产品（互动双向，而非一成不变的产品）、出色的运营和良好的售后服务，在获客、转化和深挖客户价值三个环节中相互配合、紧密相连，这种利益捆绑的合作方式将更适合未来的独立站服务模式。

第三个趋势：跨境电商产业向二、三线城市下沉

以深圳为代表的珠三角地区和以义乌为代表的长三角地区，是目前出口电商发展最为成熟的区域。但在2024年，我们发现许多跨境企业及平台纷纷布局内陆及华北市场。例如，eBay的“e青春”项目先后在青岛和武汉落地，去年的eBay卖家大会也在河南开封举行；深圳易佰在武汉设有分公司，规模已达千人以上，主要涵盖销售和客服部门；在广州经营了10年的弗睿跨境电子商务，去年迁回武汉，如今年销售额已达十亿规模，服装品类占其经营类目的70%-80%。

除了武汉、青岛、开封，合肥、长沙和大连等城市也成为近年来南部沿海城市跨境企业迁移的选择地。究其原因，一方面是内地的办公成本相对较低，且随着当地教育培训体系的不断完善，人才匮乏的局面得到缓解；另一方面，深圳等沿海城市的人工成本较高，人才流失率居高不下，市场竞争激烈。同时，平台及服务商纷纷在内陆落地，以及国家众多综试区的持续推进，为跨境电商的发展提供了更为有利的环境。此外，内陆传统产业带的转型升级需求，以及思维模式的更新换代，加上当地政府的鼓励支持，促使越来越多的本土企业涉足跨境电商，寻求出海发展的机遇。2025年，将有越来越多的内陆跨境电商企业崛起，他们或许更加稳健扎实，未来新一批的优秀大卖家可能就诞生在其中。

第四个趋势：新兴市场和平台备受关注

如果说2020年是以“亚马逊”为代表的第三方平台的兴起之年，2023年让跨境独立站逐渐回暖，那么2024年乃至2025年及更远的未来，专注于新兴市场的第三方新平台将崭露头角。在整个2024年，东南亚电商市场异常火爆，shopee和lazada竞争激烈，亚马逊新加坡站的开设，以及京东持有最大股份的越南电商TIKI，都充分展示了这一新兴市场的巨大商机。日韩电商市场同样值得留意，韩国的Coupang、11street、Gmarket等当地主流平台在2024年通过风口星网大力招商，一些在中国不太知名的品牌借助这些平台在韩国提升了知名度，甚至直接成为平台的供货商，实现了从B2C到B2B的转变。而在2025年，包括南美电商巨头MercadoLibre（美客多）、法国的Cdiscount都希望委托风口星网作为其在中国的招商代理。

在我们对2025年卖家平台诉求的调查中，主打运营亚马逊的占比已不足50%，shopee等新兴平台的占比已接近1/4。在市场选择方面，欧美市场的占有率已降至60%以下，新兴市场越来越受到卖家的关注。

当然，2025年的趋势不止于此。社媒、平台以及卖家都将加大对网红营销的运用和投入，相关机构和平台也会利用AI、大数据和机器学习算法优化网红营销的便捷性和匹配度，丰富网红营销的玩法；中国卖家与海外卖家的“联动性”将进一步加强，中国品牌走出国门后，也将带动海外当地一些卖家成为中国制造、中国品牌的“推广者”和“传播者”……（文/风口星网 林宇轩）