Ozon平台运营策略与市场竞争分析

2025年，毕业于厦门大学俄语专业的Ivan，虽自称是没钱、没资源、没供应链的三无卖家，但他怀揣5万创业入驻Ozon后，成绩斐然。去年，其整体销售GMV破亿卢布，团队也从早期1个人发展到如今的几十人。

在2025 CCEE（深圳）风口星跨境全球电商展览会（秋季）上，厦门拾柒时代信息科技有限公司副总经理、俄罗斯亿级卖家Ivan.Wang分享了他在Ozon平台如何实现从0到1000万人民币突破的经验。

Ozon的搜索引擎不仅根据商品与消费者搜索查询的内容相关性对所有商品进行排序，还依据引擎运行机制为相关产品分配流量。商品在搜索结果中的排名对其转化率、流量、销量和生命周期有重要影响，而Ozon会根据搜索引擎手动干预搜索结果中的排名。从实际转化率的区别图可以看出，无论在商品品类目录还是搜索结果中，排名靠前的商品转化率更高，这与搜索引擎密切相关。

消费者在Ozon网站上进行搜索查询时，搜索引擎主要分为5个阶段工作：

第一阶段：形成查询和淘汰候选商品。搜索引擎会根据消费者的搜索关键词形成一个包含50万件商品的候选列表，这些商品的名称或任何属性中包含消费者提到的相关查询词。系统会在数据库中搜索商品的名称、描述、品牌、图片、颜色、尺寸、材料等属性。卖家在优化商品时，填写的商品属性越多，越有利于商品排名。此阶段引擎不会根据商品评价和买家提问来筛选候选商品，为避免误杀合适商品，搜索引擎会进行一系列查询转换，包括相近词义、单复数、词性、词格、词位取代等，若消费者搜索品类太少，系统至少提取一个查询关键词进行展示。例如，在Ozon上搜索一个会发光、会飞、会录音的麦克风，若平台上无此类产品，展示逻辑会先优先展示关键词“麦克风”，再展示其他相关特性的商品。

第二阶段：排名基础层。该阶段会对候选商品进行初次筛选和排名，搜索引擎将对候选商品进行排序，选择具有最高相关性的两千件商品。此阶段的重点在于商品与查询关键词之间的文本对应以及商品的评级。首先，用普通线性公式确定查询关键词中每个单词在商品内容和属性中的命中次数，将这些命中次数相加得到一个基础权重。其次，商品的评级会作为提升系数，买家对商品的平均评级越高，提升系数越大，范围从最低0到25%，五星好评商品在这个阶段最高可提升25%的排名系数。所有候选商品都会获得基于内容和相关性程度的相关评分，经过筛选、排序后进入下一阶段。

第三阶段：排名中间层，也称为预训练算法。此阶段搜索引擎会预估消费者对于选定的两千件商品的购买概率，商品排名取决于引擎对比商品特性和消费者曾经的购买行为的相关性进行判断，每件商品在判断过程中获得从0 - 1的分级。为预测购买概率，系统会计算可能影响商品购买的所有商品特征，每个特征都是一个实数，如商品评级或价值等，然后基于这些特征值以及消费者查询的内容预测销售概率。Ozon使用提升决策数算法作为模型，对商品进行预测并生成对应概率数值。由于特征权重对购买概率的影响程度取决于相关商品的销售历史，所以商品的销量将优先影响该商品的排名，同时，如果系统分析到在其他所有条件相同的情况下，消费者宁愿选择评价多的商品，那么评价越多的商品被模型预测的购买概率越高。不同品类、特征具有不同的预测能力，会影响不同的购买概率。Ozon总共会考虑一百多个相关的特征参数。

第四阶段：提升算法。搜索引擎会根据算法为上一阶段的商品进行加减分。具体如下：

一是搜索广告，通过平台推出的推广广告、活动、评论返现等所有Ozon提供的推广手段，可作为搜索权重的提升系数。

二是物流部分，目前物流提升系数主要针对Ozon Express和本地卖家，对国际卖家作用不大。

三是Premium卖家商品有5%的提升系数，现已对跨境卖家开放，有需求的卖家可订阅该功能以提高排位。

四是优势价格，若商品价格比历史价格低，每降低50%以上，排位提高10%；降低25%，商品排名增长5%。但需注意，不要过度降价以免引发平台对价格的锁定，卖家应结合平台官方活动，有节奏地调整商品价格。

第五阶段：商品展示。经过预训练算法的两千件产品的得分将与此次提升算法运算之后的提升系数相乘，得出商品的最终评分。例如，预训练算法后得分0.8的商品，在提升算法中累计得到0.125的提升系数，那么该商品的最终得分就是0.8*1.125，即最终得0.9分。商品将以0.9分进行最终的排名与展示，1是满分，0.9已是较高评分。若商品排名在108位之前，意味着在搜索前3页，各方面销售概率比后面几页高得多。

除了依据搜索引擎优化商品，在竞争激烈的市场中前行，卖家还需清楚了解当前商品的竞争市场状况。Ozon平台提供了相应的数据分析功能，下设三类数据分析板块：

一是卖家分析，主要涉及商店商品流量、销售情况等数据。

二是在Ozon卖什么板块，主要包含俄罗斯市场热销的商品信息。

三是电商平台分析，卖家可在此进行画像分析、商品趋势竞争以及优势竞争的分析。

在用户画像分析板块，卖家可对购买、浏览、加购、收藏等行为进行选择，对想要了解的用户画像进行准确定位。卖家可通过该板块了解自己工厂生产产品在市场中的潜力及潜在买家数量，还可选择消费者的地区、年龄、性别、品牌喜好等，经过一系列设定得到相应结果，包括查询产品在平台上的买家数量、男女比例、年龄段、区域及城市的销量占比、平均客单价、搜索品类客单价等。在趋势和竞争地位这两个板块，卖家可看到更详细、更大时间跨度的品类发展纵向情况。例如，在趋势板块，卖家可查看选定时间范围内类目的销售份额、商品总销售额、销售动态，Ozon允许分析近两年的品类数据。在竞争地位方面，卖家通过统计图可了解竞对数量及自己在市场上的整体销售排名，从而大概了解整体市场上与自己销售相同产品、相同品类的竞争趋势。

Ivan指出，每个卖家都有自己独特的优势，如供应链、营销、品牌等，卖家们需要将自己的优势点放大，推动其他短板的提升。就像他从一个三无卖家起步，通过销量的增长倒逼供应链给予更优惠的价格，逐渐形成一个良性循环。

（来源：风口星跨境编辑部）

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