研究消费者购物思维，把握市场机遇

作为销售人都明白，不管采用何种销售方式，关键在于对消费者的研究。只有深入了解消费者的购物思维，把握其购物心理阶段，方可提供适宜的销售方式、商品及信息，实现业务模式效益的最大化。而要做到这一点，找出消费者购物决策过程并掌握其中的关键思维至关重要。

以日本家庭的消费单位为例，产品的细节设计与功能若能影响或调整家庭生活习惯，为孩子成长创造有利条件，那么“利于孩子成长与促进家庭关系”的产品，便会成为日本家庭消费者购物决策的关键因素。那如何判断产品能否进入日本家庭的消费清单呢？这需要从日本的家庭教育观来探讨。

在日本，即使是幼儿园学龄的孩子，也很少出现“大人提东西让小孩身上是空的”的情况，他们从小就被教育“自己的东西自己带”。大人顶多帮小孩拿外套，书包等物品都是小孩自己背着，在商场百货也能看到小孩自己背带包包。此外，当孩子摔倒时，很少有父母会去拉起他们，通常是让小孩自己起来，在公园里玩耍的孩子即便跌倒一身沙，也会自己起身拍拍灰砂继续玩耍。

有人可能会问：“那衣服不是很容易脏，需要经常换洗吗？”确实如此！日本从幼儿园就要求孩子学习自己更衣，在日本人看来，孩子玩耍导致衣物脏需要经常换洗是很正常的事，家庭主妇一天洗个两三回衣物也被视为理所当然。不仅如此，在用餐后，孩子也会自己将吃的碗盘收去洗碗槽，在家里和学校都是如此，重要的是让孩子在过程中实际去做。

在日本的家庭教育观念中，除了对孩子的衣食住行提倡“朴素”和“刚刚好”外，还非常重视通过带小朋友外出郊游、野餐、赏花等户外活动，培养孩子独立、自律、不依赖，懂得忍耐和承受的能力，这与西方的家庭教育观有相似之处，但也因文化差异而有所不同。在日本，不管是在家里还是在学校，都有意识地培养孩子收纳的好习惯。比如一款儿童户外背包，收纳能力出众定会深受日本人喜爱。

而对于欧美市场来说，欧美父母鼓励孩子表达“追求自己喜好”以及尊重孩子“自己的选择”，所以儿童的户外产品除了基本功能外，设计要符合孩子的审美，具备多元素、丰富性也是需要考虑的因素。

基于消费者的购物思维，挖掘、分类、归纳繁杂信息，将顾客的困扰及思维转化为灵感来源，找出消费者在购买时可能在不同阶段之间反复思考的原因，这正是中国跨境电商企业品牌与消费者的沟通模式的“机会”所在。通过学习洞察这些脉络，甚至能以不同的方向制定出不同的战略，使中国的跨境电商企业与日本市场的消费者建立品牌联系，从而设计出效益最佳的销售计划。

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（编辑：江同）

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