B端跨境电商直播：外贸新机遇

2025年，B端直播的兴起，正引领我们迈向全新的跨境贸易4.0阶段。在这个阶段，通过直播，买卖双方能够在线上更为高效、直观地完成认识、建立信任并达成交易，这无疑是数字化跨境贸易的发展风向与必然趋势。

阿里巴巴网交会对直播和短视频的不断投入，为行业开辟了一条数字化新外贸的道路，值得从业者们密切关注。正如近期的两组数据所显示：6月8日开幕的阿里巴巴网交会，其B类直播多达6000场；而不久前结束的阿里巴巴国际站居家健康生活线上展会（511线上展会）期间，B类直播买家互动率从26%提升至40%，带动直播商家日均询盘环比增长93%。这充分证明了B端直播的强大影响力和潜力。

有传统工厂客户抓住5月线上居家健康生活展的机遇，连做6场直播，取得了观看点赞量达10万+，互动量呈指数级增长，网站权重和询盘量翻倍，两次占据直播界面封面位置的优异成绩。还有跨境贸易的资深商家果断入局，首次在阿里国际站开播2小时便获得惊人流量，吸引询盘翻了10倍不止，收到上百封采购商邮件，当天订单数量破千。这些成功案例都表明，布局B端跨境电商直播，是外贸人必须抓住的时代机遇。

回顾过去，二十年前的外贸处于跨境业务1.0阶段，外贸人需飞往海外参加展会，面对面与客户沟通交流以完成交易流程，这属于线下模式。后来，我们进入跨境2.0阶段，互联网的出现和国际站等平台的兴起，为获客提供了新渠道，我们可以在线上完成认识，再到线下建立信任并达成交易，这让我们看到了互联网带来的变化。近十年，我们步入跨境3.0阶段，有了信保，买卖双方可以在线上完成认识、信任和成交的全过程。

B端直播：国货数字出海的新途径

B端直播的底层逻辑与C端直播有相似之处，但B端直播更应注重信任建立和高效链接，这在B2B外贸领域尤为关键。做C端直播，不一定必须是行业或产品专家，但做B端直播，必须是对自己所处行业了如指掌的人，同时还要熟悉平台、运营和规则。因为B端面对的是海外专业采购商，他们不会轻易被一句口头禅打动，采购过程更为严谨。

如今，外贸人需要学会对着镜头，发挥自身优势，全面、高效地展示产品和实力，从面对面交流转变为屏对屏展示，从产品本身延伸到工厂生产线。直播为我们带来了线上获客的新渠道，推动了跨境电商的发展。疫情只是一个契机，中国的供应商早就应该通过这种高效的数字化手段，让国货实现数字化出海。

然而，外贸企业要在直播浪潮中顺势崛起，有两点值得关注。一是B端直播注重用户积累，更像是一场大型“种草”。对于B端来说，企业级服务购买周期长，决策者众多，一场直播未必能直接促成交易，需要进行用户留存和线索孵化，直到用户真正达成交易。因此，直播只是营销获客活动的一环，是为了加速受众完成“信任”的过程，类似于“种草”的概念。

二是每场直播产生的许多短视频切片，以工厂和产品为导向，进行碎片化全网布局，拓宽传播裂变路径，支撑B端直播更好地发展。

B端直播是点对点的互动，要抓住客户心智实现沉淀。对于RTS品类可以借鉴C端直播的技巧，但更多的深度定制赛道不仅要展示产品，还要展示工厂。要向买家展示企业具备OEM/ODM、产品研发、生产制造和外贸服务的能力，让买家对企业团队有清晰的认知。在直播中，哪怕只有一个大型买家，其带来的价值也是巨大的。因此，B端直播必须注重互动，设置一些彩蛋或悬念吸引客户互动，产生双向互动内容，以便更清楚地了解用户需求，抓住买家心智。

每个企业都应拥有自己的“全球带货官”

如同C端直播是由头部KOL带动的，B端直播也是如此。在未来，每个企业都应该且必须拥有属于自己的“全球带货官”。真正的全球带货官并非仅仅是一个人，而是一个背后有完整团队与组织支持的“军队”。从意识的开拓、脚本的编写，到主播形象的选择、直播间布景的搭配，“人货场”缺一不可。这是一个专业、有策划、能掌控节奏的完美流程，能够真正从客户角度出发，针对性地设计整套环节，抓住买家的真正需求，带来询盘和成交。

正在进行的阿里巴巴网交会，推出6000场B2B直播计划，并大力扶持商家的优质短视频内容，为行业探索出了一条数字化新外贸的新路径，从业者们应高度重视。在这个机遇面前，犹豫不决就等于放弃，能否把握往往只在一念之间。

最后，希望在整个行业的共同努力下，未来B端直播能够简化流程，让商家轻松触网，使跨境直播自然地融入商业之中，让优质的中国制造商实现数字出海，快速迈入数字化新外贸的新时代。（来源：阿里巴巴国际站）

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