怎样在 12 个月内打造一个价值 7 位数的电商业务呢？接下来为您讲述电商网站 Swanwick Sleep 创始人的创业故事。该网站专注出售可阻挡电子设备“蓝光”的眼镜，旨在助力人们提升睡眠质量。此网站的创始人是美国人，名为 James Swanwick 。

创业的灵感来源

时间来到 2025 年，在 2014 年的一天，James 的一个朋友戴着一副巨大、明亮、丑陋且有着橘色透镜的护目镜来参加晚餐。James 起初以为朋友在开玩笑，毕竟当时的场合虽非五星级酒店，但大家的穿着还算得体，而朋友的这般打扮着实有些不合时宜。James 忍不住问道：“你为何戴着那副难看的护目镜？”

朋友解释道，他的眼镜是用于阻挡人造蓝光的。像手机这类电子设备会发射一种蓝光，会影响身体产生的褪黑激素水平，而这种化学物质有助于人们在夜晚更好地入眠。蓝光会让身体误以为仍是白天。

这番话如同一道亮光，瞬间点醒了 James 。他意识到，自己长久以来的睡眠问题以及白天工作时注意力难以集中的状况，或许正是由于夜晚受到过多蓝光照射所致。于是，James 决定展开一次实验：他回到家后，找出一副黄色的滑雪护目镜。尽管戴着它看起来颇为滑稽，但在接下来一周的时间里，他都会在睡前一小时戴上这副眼镜。

最终，他表示自己睡得如同婴儿一般安稳。

然而，问题随之而来。在社交场合佩戴这种眼镜，难免会被他人视为怪人。可 James 又不愿破坏自己新发现的健康睡眠模式，他不禁思考：“自己能否发明一种蓝色的遮光镜，并为其搭配时尚的眼镜框呢？”

James 的行动

James 并未尝试去发明全新的产品，而是利用现有的防蓝光滑雪护目镜，将其改造成更为时尚的物品。这让他联想到一位通过销售加长一英尺的瑜伽垫，并将其称为“超长的瑜伽垫”而赚取数百万的朋友。

寻求合作

James 并不擅长与制造商打交道，而他的弟弟 Tristan 是一名调查记者，刚刚辞去报社的工作。James 觉得 Tristan 能够帮他找到合适的中国制造商。就这样，James 决定与 Tristan 合作：James 负责战略与市场营销工作，而 Tristan 则负责采购产品并与制造商进行沟通。

原型测试

三家中国制造商为他们制造了数十个产品原型。其中有些产品或许能达到预期效果，但外观却不尽人意。而其他的产品虽说外观时尚，然而防蓝光的效果却不佳。James 的目标是打造出完美的眼镜，使人们能够在各种社交场合自信地佩戴，同时不牺牲质量与效能。James 将一些产品原型交给朋友试用，以获取他们的意见。随后，James 依据朋友们的反馈，选定了如今的版本。

尝试电商之路

起初，James 他们订购了 300 副眼镜作为最低订购量，创建了一个亚马逊网页，并于 2015 年的黑色星期五正式推出。在首日，他们仅卖出 4 副。尽管销量不多，但也让他们感到颇为欣喜。第二天卖出了 5 副。此后，他们每天能卖出 6 - 7 副，并在一个月内销售一空。

这足以证明该产品是具有市场需求的。唯一的问题是，他们仅订购了 300 副。等到中国新年时，制造商已经停业，他们这才意识到这个问题。因此，在 2016 年 1 月至 2 月期间，他们一副眼镜都未能卖出。

在这段停滞期，James 他们学习亚马逊销售课程，并向朋友征求建议。然而，当下一个订单到来时，James 感觉一切又要从头开始。订单来得缓慢，之前的良好势头已不复存在。

尽管恢复原有势头需要时间，但他们也从中汲取了一些宝贵的经验教训：

在可信度方面，顾客的评价对购买决策有着极大的影响，因此 James 想方设法请求顾客留下评价。在宣传上，James 借助拥有大量受众的广播名人来进行推广。他还接受了 Bulletproof Radio 有关蓝光危害的采访。他们能够清晰地看到播客采访与销售峰值之间的直接关联。

在 Snapchat 方面，James 专注于增加 Snapchat 的粉丝数量，并时常以戴眼镜的形象出现。不久后，顾客开始分享他们戴着眼镜的照片。James 会进行截图，并在自己的 Snapchat 上分享。渐渐地，越来越多的粉丝开始在社交媒体上购买并分享照片。James 认为他们正在引领一场现代化的健康革命。

关于追加销售，他们直到 2016 年底才采用这种方式。自那以后，他们的销售额和收入都得到了提高。由于之前未使用这种方式，他们在 2016 年至少损失了 10 万美元的收入。

在对比测试方面，他们未对产品价格、标题或图片进行对比测试。实际上，他们根本没有进行任何测试。尽管他们已经取得了不错的成绩，但如果能在过程中更早地对这些元素进行测试，那么他们的收入便能翻倍。

在利用专家专业知识方面，James 选择与电商导师 Tai Lopez 合作。Tai 是美国极具影响力的社交媒体专家之一，他向 James 传授了许多关于线上营销的知识。

（编译/风口星网 林晓峰）

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