KPI的设定与应用

在2025年，不少职场人都面临着KPI的压力。就像一位苦逼的小运营抱怨的那样：“唉，今天老板下达的KPI达不到业绩就要被扣钱，压力好大呀，估计以后天天996都搞不定啊！”

KPI，也就是绩效考核，这是个颇为敏感的话题，如同双刃剑。若运用得当，员工会将其视为激励；反之，员工则会觉得是一种克扣，所以把握好度至关重要。据最新新闻报道，近期不少企业在KPI设定上出现了一些问题，引发了员工的不满。

咱们来看两个外贸公司的例子。外贸公司A有专业运营，平台每月询盘约100个，某天领导下达任务指标（KPI），要求该运营人员下个月做到200个询盘。外贸公司B也有专业运营，平台近3月询盘平均100个左右，领导要求该运营人员下个月做到150个询盘。显然，A公司的要求相对高了许多。那么对于运营人员来说，这样的目标能否达成呢？达成的依据又是什么呢？

如果没有资源扶持，也未对公司及平台状况进行分析，就盲目制定目标，员工无疑会觉得这个任务高不可攀，认为公司是在克扣绩效奖金。如此制定的KPI意义不大，甚至会损害公司利益。

我接触过许多外贸朋友，他们在设定KPI时常常一头雾水。看到别的公司有KPI考核，回到自己公司就匆忙设定，要求员工每月达到一定目标，结果导致员工怨声载道。

在设定KPI之前，我们首先要明确一个KPI核心原则及本质：你（公司）想要什么，你就考核什么。若将此原则升华一下，那便是公司的战略方向在哪里。

设置KPI的根本目的是：人性化地引导并激励员工跟随公司的战略方向前进，推动执行，让员工明确目标，而非盲目、迷茫地工作。所以，公司领导层要清楚公司的需求和战略方向，然后将其细分到员工，明确他们需要做什么来推动战略目标的实现。

KPI是依据人员的工作岗位设定的。比如国际站运营和业务，两者的侧重点就不一样。

运营侧重于通过运营好店铺，带来询盘，交给业务人员接待并转化客户。而业务侧重于接待询盘，跟进客户，转化客户，维护售后客户，实现客户多次返单。

有些公司想让运营和业务捆绑在一起，由此延伸出运营拿业务的业绩提成。其根本目的是让运营除了关注询盘外，还能用心运营。运营团队与业务团队加强沟通交流，带来更高质量的询盘（客户），使业务更好地转化，从而获得业绩奖励。不过，这需要考虑一个平衡点，毕竟运营实际上未接触客户，要求过高运营可能会不满，没要求又可能不上心。

接下来梳理一下运营和业务的工作总纲以及考核思路。先看考核思路，以目标分解法、可量化与不可量化进行考核。可量化一般指工作中可以用具体数据量衡量的因素，不可量化一般指工作中无法用具体数据量衡量的因素，比如沟通能力、专业能力、团队意识等综合能力。

运营考核要点包括：询盘量、产品发布、产品优化、橱窗优化、首页占有率提升、产品知识学习、业绩挂钩、P4P优化等。业务考核要点有：销售额、新客户数量、开发信数量、TM在线时间、回复率、RFQ回复、访客营销、产品发布、站外推广发布、产品知识学习等。

今天的分享就到这儿了~下期我会继续分享一些考核指标，将从专人专职的角度展开撰写！

（来源：阿里国际站运营高高手） 以上内容属作者个人观点，不代表风口星网立场！本文经原作者授权转载，转载需经原作者授权同意。