跨境分销新机遇：2025年热潮涌动

图片来源：风口星跨境

近期，跨境卖家们纷纷急于处理存货，不再等待Prime Day的到来。

近日，有卖家在微博上寻求帮助：“寻找美国线下商超的销售渠道，有十几条柜子的塔扇库存需要低价出售。货物位于CA，质量无问题，纯粹是因为库存过多，流量下降。”

去年，大卖有棵树因被封数百个店铺后，也不得不通过线下渠道对滞销库存进行低价变卖。最终数亿的商品仅回笼5000多万元，线下清货毛利率低至-907%。截至2021年年底，有棵树仍有保健品、电子产品、服装鞋包类、玩具类等7大品类库存商品，约1143万个，账面余额约6.4亿元。

据跨境行业资深人士Berry透露，整个上半年，跨境电商的主要任务都是清库存。深圳某大卖老板甚至亲自赴美国处理库存问题。

根据风口星跨境的最新调研数据，今年前5个月，26%的卖家滞销库存占整体销售额的31%以上，而38%的卖家的库存周转期达到2个月以上。

深圳卖家沈力指出：“清库存让行业陷入价格战，卖家损失惨重。许多卖家都在寻找线下清库存渠道，如跳蚤市场、2元店等，处理价格极低。一般情况下是售价的5%-10%，最高也不过20%，这是一种令人心痛的清货方式。”

在库存、现金流、流量下滑等多重压力下，厦门卖家zhou选择暂停亚马逊的广告投放，转而重新开辟第二增长线。而他的铺货朋友，原本近150人的团队被迫裁减一半，并陆续关闭不赚钱的其他平台业务。

Berry表示：“从宏观层面看，美国消费需求正在放缓，下半年，大量的美国零售商如沃尔玛、塔吉特等都将加入去库存的行列。建议卖家下半年在美国不要有过大动作，以往受欢迎的海外仓模式可能面临很大风险。面对美国市场，卖家要做的是轻模式。”

注意到这一情况的风口星跨境报道指出，沃尔玛负责人之前表示公司库存增加32%，至少需要六个月才能减少过剩库存。同时彭博社的数据显示美国大型零售商的过剩库存商品总额已达到惊人的450亿美金。包括家具、家居用品和电器、建筑材料和园艺设备等零售商的库存销售比出现创纪录的飙升。这也凸显了海外线下市场对于跨境电商的巨大增长潜力。同时行业内部的竞争压力日益增大也使得曾经受到冷落的跨境分销平台重新受到卖家的关注。各大卖家积极寻求寻找合适的分销平台以缓解资金压力和库存风险。在这个过程中跨境分销平台的角色变得愈发重要起来。它们不仅解决了卖家的采购问题还提供了流量解决方案和供应链解决方案。然而真正能够走通的企业并不多对卖家的要求极高除了资金和货源的稳定之外还要具备良好的供应链开发能力和强大的技术开发能力这使得行业中有几家分销平台黯然消逝根据沈力的观察发现许多优秀的跨境电商已经进入分销市场旨在打造一个更具效率的供应链系统但这并非易事很多方面仍需要平衡和改进比如在产品选择和定价上同时卖家们也要保持警惕防止因侵权问题而带来不必要的损失因此品牌出海加码线下成为了一种趋势线下分销平台也因此受到追捧海外线下市场对于跨境电商来说是一个巨大的增长空间各大企业都在积极布局未来只有深入挖掘供应链优化线上线下的布局才能取得长远的发展随着零售趋势的变化线下渠道的重要性愈发凸显这也是坚果资本开始关注线下分销项目的原因总的来说跨境电商的未来是充满机遇与挑战的只有在不断探索和创新中找到适合自己的道路才能在这个瞬息万变的行业中立足安克创新在2015年就开始在中东、澳洲、南美洲、非洲、东南亚等地区进行线下渠道推广，其线下业务比例在2017年提升至27%。目前，安克创新已经入驻北美地区沃尔玛、百思买、塔吉特、开市客等全球知名连锁商超，以及日本零售巨头7-11便利店集团，在欧洲、澳大利亚、东南亚、南美等国家和地区的线下拓展也取得一定进展。到2021年，其线下收入已经达到45.7亿元，占据总营业收入的36.38%。

海外线下渠道的探索是非常难的，比如美国。投影仪品牌极米科技指出，美国市场整体在线下体量大，市场潜力也大，但想要进驻一些美国大型连锁的线下渠道，需要先在线上渠道销售，得到消费者认可后才可以进驻线下。在欧洲，需要先在部分区域和一些国家试点销售，得到市场认可后，才可以全覆盖。

根据某服务商发布的美国线下商超入驻标准须知来看，需满足五个条件：1.货物有出口美国经验，资质符合美国要求，最好有商超代工经验；2.有美国商标，可以现买，也可以用原标，但需要独家授权；3.可以符合美国商超验厂标准，沃尔玛验厂标准很严格，通过才有机会进驻；4.产品没有被反倾销或者敏感类监管规定，工厂非美国黑名单；5.PL(产品清单)通过审核符合进驻采购价。

中国出海企业对海外零售环境的不熟悉，以及海外线下市场渠道入驻的高门槛，阻断了诸多国内企业真正出海的路。行业中，一些品牌正借助服务商切入海外当地市场，比如扫地机器人品牌石头科技通过建立全球分销网络进行快速渗透，线上主要以亚马逊、沃尔玛、Home Depot等合作，线下则借助紫光、慕晨、国机、俄速通等线下经销商快速切入当地市场。而北鼎股份则表示，不同国家的线下渠道格局不同，有些国家重经销商模式，有些国家长期处在去中间商化的阶段，美国线下渠道有一些中间商存在，但主流是直营模式。他们对渠道的态度以DTC（Direct-to-Consumer，直接面向消费者）为主，但如果中间商渠道非常强也不排斥。

触达不被主流电商捕获的下沉渠道流量，帮助出海企业走进美国、欧洲线下渠道，线下分销平台在接下来中国品牌规模出海的征途上有着更大的市场想象空间。张文忠告诉风口星跨境，目前赛盈主要还是做线上分销的生意，但未来也或将向线下做延申。

目前行业内包括慕辰、俄速通、ShopVidi、行云集团等在海外线下渠道方面都有布局，不过线下的拓展更像一场巨头们的游戏。如果说，线上生意更多的是拼效率，做快鱼吃慢鱼的生意，那么线下就是真实拼，拼实力。对于卖家来说，有一定的门槛，更比拼卖家、品牌商的产品力、供应链能力等。但当公司自主品牌走向成熟并达到一定体量时，很有必要借助线下分销平台切入线下市场，打造品牌曝光，为后续的渠道自营做准备。

跨境在线CEO孙汉山也告诉风口星跨境，海外线下分销市场是一个非常不错的的销售链路，所有大卖基本上都有一个B2B的小部门。做亚马逊或是eBay的卖家经常会遇到一种情况，就是突然有买家一次性采购200甚至300个产品，这个实际上就是线下的小B卖家。所以很多大卖专门成立了一个小B的部门来服务这些批发商家，拿到他们的联系方式，与他们展开长期的合作。尤其在广交会线下未能对外开放的情况下，这种小B的订单实际上增添不少。

孙汉山也指出，线下分销可以做，但是B2C必须做到一定规模，比如销售额超过一个亿，完全可以成立一个B2B小部门，招聘一个应届生，做阿里国际站、做领英。尤其是领英，这是现在一个做B2B一个非常好的渠道，基本不会亏钱。“一个应届毕业生，一个月工资几千，但是他一年肯定不止给你挣10万。”