SKU 的分级与管理策略

我们将 SKU 划分为 4 档：

S：重中之重

A：重要

B：以前热卖，现在卖不动

C：准备淘汰产品

一、销量方面

要找出占据 80%销量的产品 SKU。方法是把近 1 年、近半年、近 3 个月和近一个月这几个时间段内的销售数量数据都拉出来，然后按照每个销售数据分别筛选 SKU 销量，累加后等于该时段销量 80%的 SKU 条数，之后将这些时段内得出的数据合并起来，挑出相同的部分，这些就是占 80%销量的产品 SKU。数据每个月动态更新，以保证其时效性。

二、利润方面

找出占据 80%毛利的产品。操作方法与销量部分类似，按时段挑出利润累加达到该时段利润总和 80%的产品 SKU，将这些时段挑出的 SKU 合并，再挑出相同的部分，作为占 80%利润的产品 SKU。建议的时间段同样为近 1 年、近半年、近 3 个月和近一个月，且数据每月动态更新。

据最新新闻报道，2025 年外贸市场竞争愈发激烈，企业对于产品利润和销量的把控越发重要。

三、找出重要等级 S 级

将销量和利润这两个方面的 SKU 中重复的找出来，这些重合的产品 SKU 便是最重要的 S 等级。而没有重合的部分，需剔除近 1 年或半年中已经退化的产品，剩余仍属于重点产品的，归为重点 SKU 的 A 级。通过以上三个步骤，我们便可选出 S 级和 A 级 SKU 了。

四、人工判断产品

对于不重合的部分，需要人工判断产品情况。将 80%内剩下的产品再进行人工过滤，将最近一个月内利润和销量重合的也加入（S）级别。

五、筛选剩余 SKU

对于剩下 20%的 SKU，调用 1 年前、半年前、近 3 个月以及近 1 个月的数据，将同期的销量和利润占 80%的数据拿出来作为 B 级。再分析数据关系，如果产品有过热卖期且市场目前仍热卖，那可能是自身问题，保留 B 级别；若产品没有热卖过，且现在市场表现也不佳，那么这些产品则为淘汰级别 C。

六、后续操作

1. 挑出 S 级和 A 级的 SKU，安排有能力的维护人员跟进，以把握市场份额。

2. 找出 B 级产品，让维护人员分析具体原因，找出问题所在，避免在新产品开发时重复出现类似问题。

3. 对于剩下的 C 级产品，安排人员进行下家清仓拍卖处理，并做好拍卖的关联推广工作。

4. 将精力集中在 S 级和 A 级这些重点产品上，每天进行维护，分析供应链和市场竞争情况，优化供应商（包括价格和库存），优化 listing，做到图文并茂、分类准确，在所有帐号和站点铺货，坚持拍卖，并适当设置海外仓。

5. 其他未动的 LISTING 暂且放置一边，待重点产品都了解清楚后，从其他非重点产品中培养重点产品，并将其加入重点产品行列。

七、新品保护

另外，对新上架时间不超过 30 天的产品进行保护，将其作为 S 级 SKU，超过 30 天后则恢复正常。每个月进行一次评级，剔除不好的产品，加入新的最优产品，使数据和 SKU 保持活力。这样，SKU 毛利和销量份额基本会占总产品数量的 90%左右。这也是为什么有的店铺产品数量很少但都是精品，且每件都有很好销量的原因。

八、培养 S 级产品

产品渠道优势、物流渠道优势、供应链整合优势、账号表现优势等都是企业的最大竞争力。在热卖产品中，这些优势体现得尤为明显：

1. 产品渠道优势：比如 A 产品，您的拿货价格是 40，而大卖可以做到 35，且账期不一般，物流渠道优势折扣和海外仓本地派送折扣已经胜出您相同费用的 20 - 30%。

2. 供应链优势：大卖的销售量通常是工厂的 50%以上，因此工厂一般会优先处理他们的货物。公司内部的采购、仓储配送等形成完整化的强势供应链，确保销售不受工厂交货期的影响。

3. 账号优势：账号多，有大账号压阵，可利用账号车轮战，或者拥有像擎天柱式不倒翁账号那样的优质账号。

这些优势在进入市场前就已形成，若没有这些优势，盲目铺货是不可取的，只有集中发展 S 级和 A 级 SKU，形成成本渠道优势才是可行之策。

总结：修炼内功，采用田忌赛马策略，大家应深知此道！

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