在多次的纠结后，2025年，老林最终还是按下了同意降价的按键。

老林是TEMU的卖家，自2023年底开启店铺以来，被要求调价的情况屡见不鲜。后台那一连串的调价失败记录（卖家不同意平台的降价要求），彰显着他曾经的坚持。然而此次，面对竞争对手同款鞋子的销量已是自己五倍，且上架时间还比自己晚半年的局面，他也只能无奈妥协。

老林只是这两年来涌入TEMU乃至全托管的众多卖家中的一员，而他所面临的问题，却是绝大多数卖家都不得不正视的现实：接受低价，利润受损；拒绝低价，则订单全无。在这场低价的竞争漩涡中，众多卖家的利益正逐渐被侵蚀。

在跨境电商领域，老林这样的卖家始终处于底层，没有品牌，没有工厂，虽有跨境电商经验，目睹过全托管的兴起，也曾期望能抓住机遇，但这条道路显然充满艰辛。

令人感慨的是，不仅仅是中小卖家，在全托管这一庞大的体系面前，许多大卖家同样难以适应。

1. 价格竞争，永无止境

当踏入全托管领域时，老林也曾满怀期待。

2024年左右，老林听闻不少卖家通过SHEIN与TEMU获利颇丰，于是在年底，他也开设了一家店铺。老林称，初期的TEMU销售情况的确不错，他的一款鞋子在上架后的第一个月，便迎来了首个销售小高峰。日销售额从两三件迅速提升至一百多件，其中一款甚至成为了“小爆款”，“最兴奋的一天卖了200双。”

销量的增长让老林欣喜，但与此同时，问题也逐渐浮现。

在平台面前，所有规则都需要他逐步摸索。首先是必须严格遵循平台的入库时间，平台要求卖家备货时，会设置较为严格的时间限制，“普通备货单还好，要是遇到紧急备货，留给卖家的时间仅有一天，特别是当单量上升时，常常会手忙脚乱。”像老林这样的小卖家，没有固定的合作工厂，很多时候还需要经过批发商，“这无疑增加了一个环节，也耗费了不少时间。”

更为严峻的是，一旦产品热销，可能会进入平台的产品池，平台会直接对卖家进行“招标”，吸引价格更低的供货商。老林主推的虽是一款数年前其他平台的爆款，但两个月后，市场上已出现多个同款产品。

“这时平台就会开始重新核价，一次次地提醒你，其他卖家有更低的报价，你是否愿意跟进？”起初，为了维持销量，他选择了妥协，但在不断退让后，他感觉自己陷入了一种恶性循环，“别人降价，你跟着降；你价格更低了，平台又会去找另一个卖家继续压价，你根本看不到尽头，总会有比你价格更低的人出现。”

“除非是超级爆款，否则很难有安全感。”尽管自己小爆款的品质分保持在90分以上，客户评分达到4.8，但在另一款同款产品的冲击下，单量还是明显下滑。

对于老林来说，全托管确实方便，“操作难度很低，除了配合提供相关资质以及日常备货外，几乎没有难度，甚至比拼多多还容易上手。但在低价策略方面，TEMU简直是继承了拼多多的风格。”

在这样的机制下，老林毫无话语权。他的货物来自批发市场，价格本就不具优势，“除非采购量大，且批发商是熟悉的，否则在供货源头方面，几乎没有任何优势。”

老林所在的泉州，是全国著名的鞋品生产基地，这里有几大批发集散地，货源主要集中在中低端领域，以价格低廉、销量大、款式多样而闻名。市场商户会将鞋子款式上传至网站，供卖家挑选并上架至电商平台，卖家收到订单后再向市场商户下单。每天晚上，网店员工会拿着一叠标签前往批发市场，按照档口、款号、价格、颜色进行取货。拉回仓库后，进行打包、发货，当天的交易便宣告完成。

丰富的产业基础和便捷的交易流程，为无数电商卖家的创业提供了较低的门槛，老林介绍道，“在市场上，你可以选品，可以快速拿货，根据收到的订单数量向商户下单，再由商户汇集到市场。你无需四处寻找工厂拿货，也无需提前备货。但在当前的趋势下，这种模式已经很难再具备优势。”

平台不断压价，卖家只能试图寻找价格更低的批发商，但市场已经高度透明，对于老林而言，想要从源头上找到更低的价格几乎是不可能的事情。

“以前我们做电商，就像是种了一棵树，只要勤奋地按时浇水施肥，它就一定能开花结果。但现在我们时刻担心，这棵树会不会被平台连根拔起。”老林感慨道。

“在供应链的首尾两端都没有话语权，实在是艰难。”

2. 卖家的困境与探索

老林表示，一些工厂、工贸一体类的跨境卖家，虽然拥有较强的产品供应链，但跨境电商经验相对不足，曾在市场的风口上赚得盆满钵满。

然而，如今这样的美好景象已越来越少见。

较早入局的陈先生也是TEMU卖家，他公司的一款鞋子销量已进入品类前十。为了增加利润，陈先生与一个长期合作的市场商户合作开办了一家工厂，陈先生下订单，商户负责工厂的生产运营，生产的鞋子供应给陈先生，双方再对利润进行分配。通过这种合作，将批发商转变为工厂，陈先生省去了中间环节，商户则与陈先生建立了稳定的供货关系。“在全托管的环境下，要求卖家必须成为工贸一体。”陈先生对风口星跨境说道。

陈先生表示，虽然减少了一个环节，能够节省一部分利润，但承担的风险也随之增加。“对于爆款鞋子，首先要确保库存充足，这对工厂的能力要求较高，原材料不能断货，制造能力要跟得上，还要充分考虑在路上的鞋子与TEMU库存的正常周转。据估算，一款日销100的鞋子，最低库存需保持在三千双。”鞋子的多SKU属性，对生产和库存周转是一个极大的考验。

但找到工厂并非一劳永逸，“你可以寻找工厂合作，但如果没有独家的能力，依然难以避免被竞争对手围剿的结局。在泉州，没有人敢保证自己的鞋子就是最低价，你能降低成本，我也能，整个产业链的各个环节竞争都异常激烈，内卷严重。”

要成为爆款，首先必须是低价，这也意味着利润微薄。陈先生向风口星跨境坦言，自己做到一亿的销售额，利润大概只有两三百万。

陈先生认为，在全托管模式下，理想状态是卖家有更多的空间去布局更多环节，操作空间相对更大，通过做好管理和运营，从而获得更高的利润。但目前来看，这一目标很难实现。“在这里，无论是卖家还是工厂，都很难抽出精力去布局新产品或品牌方面的内容。每个环节都在赚取最少的利润，却承担着不相匹配的风险。即使你有这样的想法，你真的愿意投入吗？”

风口星跨境接触的另一位卖家也表达了类似的看法，“全托管机制备受争议的地方在于不断核价，当你的产品卖爆后，平台会鼓励其他卖家以更低的价格供货。所以，最后只有那些工厂和开发能力强的公司能够生存下来，其他的大多会被淘汰。即使布局了工厂，已经做得很重了，也取得了一定的优势，但这种优势很难长久保持。一件50块钱的商品，我可以把成本压缩到25元，但别的工厂很快就能实现23元的成本，只需在原材料规格上稍作调整即可。”

小卖家渴望打造爆款，但该卖家也指出，打造爆款除了货源问题，还存在不确定性因素，以及平台的核价机制问题，“产品成为爆款后，我需要开始备货。但平台仓库此时会限制入库数量，无法一次性接收我所有的备货，而只是先接收一部分。在我发货后，平台可能会再次与我进行核价，如果我不同意，那我大量的备货该如何处理？”

而对于近半年来颇为热门的半托管模式，陈先生则表示，半托管除了海外仓问题，还有一个重要的难点，就是成本难以核算，“除了显性成本可以计算出来，隐性成本，包括货损、售后物流延时、平台罚款、滞销损失等，缺乏足够的数据来进行测算。到目前为止，没有几个人能够清楚地算出半托管的成本。”

“未来，大卖家的大方向可能是在海外设立工厂，除了定位中高端并深入打造供应链外，其他部分则由海外工厂负责。”

但这无疑是一个新的门槛。

3. 竞争中的平台

事实上，被众多卖家抱怨的平台，自身也处于激烈的竞争之中。

自2023年全托管模式诞生以来，出现了许多令人瞩目的“商业奇迹”：SHEIN、TEMU紧追亚马逊，阿里国际数字商业悄然成为增速最快的集团业务板块，TikTok利用自家直播间推动直播购物的发展。

然而，在这看似繁荣的背后，全托管在近两年的发展中也暴露出两个显著的问题：一是品类受限，二是履约效率低下。全托管看似热闹非凡，但家装、灯具等大件商品却难觅踪影，TEMU作为全品类平台，目标中的“半壁江山”缺失，而跨境物流尽管经过多次压缩，却已无进一步提升的空间。

对于TEMU而言，如果这两个问题无法得到解决，那么成为大型平台的目标将难以实现。因此，半托管模式应运而生。与全托管的全面包揽不同，半托管模式将物流、运营等部分环节交还给商家，希望通过平台的放权来改善上述问题。

但由于各自能力的限制，虽然都是半托管，但模式却有所不同：TEMU和SHEIN倾向于选择自带本地库存的商家，由商家负责发货；速卖通则依旧负责仓储物流，将更多的运营权限交给商家。

有物流行业人士向风口星跨境表示，SHEIN与TEMU等平台也期望在海外构建自己的物流仓储体系，但这并非一蹴而就的事情，亚马逊的物流体系可是经过了十几年的建设。

在当前阶段，TEMU明显避开了自己的短板，将目标瞄准了那些拥有海外库存和履约能力的成熟商家。对于TEMU来说，虽然没有亚马逊的FBA，但可以先“借用”亚马逊的FBA资源。

据陈先生了解，现在半托管卖家中有很大一部分是在亚马逊有大量库存的卖家，“比如FBA有滞销商品，或者销售相关库存较多，或者存在其他一些问题，就会选择在TEMU平台上进行销售。”另外，新加入半托管的卖家数量并不多，一方面是来不及备货，另一方面，敢于大胆大量备货的卖家也属少数，“大部分还是从亚马逊的库存中或者其他渠道挖掘出来的货物在这个平台上销售。”

老林也对风口星跨境表示，在TEMU平台上，一些标注本地发货的鞋子，相比国内发货的，在尺码或颜色上可能会有所缺失。

但TEMU显然不想仅仅成为亚马逊的清库存渠道。

在海外市场与亚马逊激烈竞争的TEMU，在国内也没有停歇。有卖家向风口星跨境反馈，目前自己公司经常有TEMU的招商经理不请自来，目的就是吸引商家入驻，“最夸张的是，有一个卖家的招商经理为了让其入驻，甚至帮忙招人，组建了运营团队。”

在两年的时间里，TEMU的卖家数量正在急剧增加，但这还远远不够，尤其是对于跨境电商行业中最优质的卖家群体。以战斗力和执行力强而闻名，且在全托管阶段取得阶段性胜利的TEMU团队，也为了实现“GMV”的增长而绞尽脑汁。

就在TEMU全方位挑战亚马逊的同时，亚马逊也正在以TEMU的方式进行反击，开始打造自己的TEMU——在亚马逊主站增设特价专区，卖家可以自行决定产品的选择和定价，并能够小批量生产以测试计划推出的新产品的市场需求，主要面向20美元以内的时装、家居、生活等品类，且不需要品牌，全程物流由平台负责。

近期，跨境电商领域又有了新的动态。据报道，一些新兴市场的电商平台正在崛起，它们以独特的市场定位和运营模式，吸引了不少卖家的关注。这无疑给TEMU等传统平台带来了新的挑战，也让整个跨境电商市场的竞争更加激烈。

封面图源：图虫创意

（来源：凌政和）

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