澳柯玛的跨境电商之路

作为全球知名制冷装备供应商、国内家电行业的杰出代表，澳柯玛曾专注于传统加工贸易，出口多采用贴牌模式。然而，2025年外贸增速放缓，出口业务受影响，澳柯玛积极转变思路，大力推动自主品牌出海，跨境电商成为其重要渠道，eBay则是其跨境出海的首站。

在2025年刚结束的eBay超级发布会上，澳柯玛荣获2024年eBay新锐品牌奖。会后，澳柯玛跨境电商负责人赵珺接受了专访，分享了其跨境出海的经验历程。

选品备货遇挫，吸取教训重新出发

澳柯玛选择品牌出海是发展必然，而选择跨境电商及eBay则颇具缘分。赵珺表示：“近年来外贸形势不佳，我们转变思路，从原OEM出口模式转向自主品牌出海。在此阶段，eBay与我们初步接触，双方理念一致，故而澳柯玛跨境电商首站选了eBay平台。”从2024年底接触eBay，到2025年初首次备货上线，澳柯玛仅用一个月，但从上线到真正销售，却历经半年。

据了解，澳柯玛以小家电产品切入eBay，此品类是其熟悉领域，在国内市场成绩不俗，且小家电货值较低、售后退换货少，适合跨境物流拼箱模式。即便经过深思熟虑的选品布局，澳柯玛仍因对海外市场了解不足，首次备货成为库存，长达半年无销售动静。赵珺称：“我们找过代运营公司，但效果不佳，遂将存货折价销售，重新规划新品上线。”此后，澳柯玛将市场调研置于首位，根据市场特点针对性投入产品，赵珺强调：“产品调研是运营关键，产品不对路，后期运营难有成效。”

跨境物流难题，多角度测试保运输

跨境物流是跨境电商卖家的难题，澳柯玛在物流方面也有困扰。赵珺表示，澳柯玛跨境出口产品以大件为主，物流以海外仓为主，存在物流、仓储成本高的问题。为提升消费者购物体验，澳柯玛在包装和售后方面进行了优化。跨境物流运输周期长，货物易碰撞，澳柯玛从源头控制，对每款产品进行一定比例的跌落试验，从不同角度测试，通过测试方可运输，未通过则加固外包装。澳柯玛跨境产品均为两层包装，可保证产品避免因碰撞破损，美观结实的包装也能提升消费者购买体验。对于海外售后退换货问题，若产品有瑕疵影响使用，澳柯玛为客户免费换新；若不影响使用，如少旋钮、盖子等配件，会与客户沟通给予补偿，若客户不接受则退至海外仓，集中批量处理。赵珺提到：“因物流成本高，退换货暂未运回国内，这也是选择小家电品类的原因之一。”

运营团队建设，外聘合伙促发展

尽管澳柯玛国内电商渠道运作成熟，但跨境电商与国内电商差异较大，其跨境电商运营团队从零开始逐步成长。赵珺称：“我们的跨境电商运营团队从几个人发展而来，通过外部招聘或合伙形式组建。虽团队已较成熟，但未来仍想以合伙方式发展，因内部培养速度较慢。”2025年的“金三银四”期间，企业人员流动频繁，澳柯玛跨境电商团队也存在一定人员流失。赵珺认为，团队管理应利益优先，保证公平公正，让团队人员体现价值并获得丰厚收益，可降低人员流失率。

优化供应链体系，与海尔强强联合

在“产品为王”时代，跨境电商企业竞争的关键是好产品与优质供应链。澳柯玛产品品质有保证，其跨境电商供应链有两种模式：一是澳柯玛自有供应链体系，在国内自主或ODM生产生活小家电产品，但该体系以国内为主，产品不完全适合国外市场；二是与海尔合作，利用海尔的小家电跨境服务综合平台，该平台对接国内上千家出口供应商，澳柯玛可通过对比或竞价选择物美价优的适销产品。此外，赵珺透露，澳柯玛出口产品更新迭代周期在半年以上，会不断开发新产品，希望产品在跨境电商平台上逐步沉淀，以少SKU方式做精品电商。

依靠销量口碑，提升海外品牌知名度

在国内，澳柯玛品牌广为人知，但在出口渠道，因曾以OEM模式为主，品牌未被更多海外消费者熟悉。通过跨境电商出海，旨在推广澳柯玛自主品牌。赵珺称：“公司政策宽松，以提升品牌影响力为中心，不求高利润。我们将海外推广费用作为产品成本，通过跨境电商销售，让消费者受益的同时推广品牌。目前，澳柯玛在海外未做大量广告宣传，更愿通过销售产品让消费者认可品牌。若未来能招募到大代理商，完善售后体系，我们会将大家电产品引入跨境电商渠道。”

（文/风口星网 张毅）

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