年销额突破十亿！汽车配件如何在亚马逊实现逆袭之路？汽配卖家成长策略揭秘！

图片来源：图虫创意

在竞争激烈的市场环境中，除了价格竞争和产品竞争，还有没有其他的出路呢？中国品牌正在海外市场探索全新的领域，他们是如何从零开始，创新产品，打造高溢价品牌的？

KEMIMOTO品牌给我们展示了答案！这个精明的亚马逊跨境电商卖家，总能找准市场的切入点，走出自己的路，甚至在竞争激烈的市场中找到了一片蓝海。

面对汽摩配件这一热门品类，中国品牌KEMIMOTO选择了深耕UTV/ATV极限越野车型配件这一细分赛道。在国内少有人知晓的小众领域，他们达成了惊人的海外年销售10亿业绩。

那么，KEMIMOTO是如何识别商机，又如何做大做强，成为小众市场中的领军品牌呢？今天我们有幸约到了KEMIMOTO的品牌运营负责人，来聊聊他们在海外汽配类目中如何逆袭翻盘的故事。

KEMIMOTO品牌自2012年成立以来，一直专注于摩托车配件外贸业务。在寻找新增长点的过程中，他们关注到了UTV这一在国外的极限越野圈子里极受欢迎的生猛车型。UTV（Utility Terrain Vehicle）中文全称是多功能全地形车，能在各种复杂地形区自由行驶，堪称全能的行动工具。一辆UTV越野车价值不菲，玩家在购置车辆的也会加装各种配件。在欧美，驾驶UTV就是名副其实的小众高端极限运动。

相对于一般的摩托汽配，UTV越野车的发烧友更愿意购买高质量、符合需求的配件，对配件生产制造的要求更高，同时价格敏感度更低。KEMIMOTO在自己熟悉的大品类里，找到了一个客单价高、加装率高的细分类型，既能发挥多年的完备供应链优势，又有对海外市场用户的深刻洞察。他们抢在国内其他竞品进入之前，进入了UTV越野车配件领域，并通过亚马逊进入了美国市场。

他们的成功并非偶然。通过敏锐的观察和深入的市场调研，KEMIMOTO发现了UTV这一小众市场的潜力。他们意识到创造需求的重要性，从一个side mirror的单品发展到如今的两轮越野、四轮越野、游艇等多线齐发的布局。在产品创新的路上，他们不仅满足客户需求，更创造新需求，打造了多个销冠爆款，实现对全球竞品的降维打击。

那么，KEMIMOTO是如何打造爆款产品的呢？他们独辟蹊径，选择小众赛道和陌生市场。他们以传统外贸模式起家，凭借敏锐的洞察发现了UTV这一蓝海小众市场，在国内没有任何经验可参考的情况下，果断放弃熟悉的业务，投身UTV极限越野车赛道。

谁说红海市场就没有出路？当业绩增长遇到瓶颈时，重新审视所在行业和品类，深入了解海外市场用户与国内市场用户的差异性，挖掘更多的消费场景和需求，往往能发现新的商机。小众赛道也有可能爆发惊人的潜力。

KEMIMOTO精准洞察市场需求，满足并打造差异化产品。他们通过市场调研发现国外卖家品牌意识强，在产品的设计、对客户的理解上更深入和精准。于是他们开始发挥中国制造的优势，致力于研发更有性价比、更有品质感的产品。

他们通过亚马逊品牌分析和用户评论，了解用户画像、搜索趋势、购买行为，获得用户的购买倾向和消费变化。他们投身美国市场大数据分析，了解用户的使用心得、痛点、反馈，指导产品设计和迭代。不断推出高性价比产品，收获了大批用户。

除此之外，KEMIMOTO还从满足需求到创造需求。创造物超所值的产品只是第一步，真正的影响力在于创造新的需求。他们的多款畅销产品，都是在满足消费者需求的基础上，增加了细节创新，获得了品牌定价权，实现了品牌溢价。

以KEMIMOTO的新品闪光RGB后视镜为例，早期的后视镜大同小异，并没有太多特别设计。KEMIMOTO发现UTV用户一个重要的场景是夜间打猎。于是他们将RGB灯条设计到镜子上，还设计了特定的光源和可拆卸的模块，不仅满足了夜间打猎的需求，还能作为阅读灯使用。多种灯光切换的炫酷视觉效果，满足了用户拍照分享到社交媒体的心理需求。

同样的，KEMIMOTO的储物箱也经过了不断的改良升级。他们不仅注重箱子的容量、坚固耐用和高级质感，还关注用户的需求和反馈。在用户的评论中，他们发现有人担心箱子被盗，于是加上了防盗锁设计，还提供了绑绳教程，教用户如何加固箱子。升级改良后的箱子一经上架，大受欢迎，价格近乎是竞品的两倍，仍然获得了用户的好评和追捧。

KEMIMOTO品牌的成功策略

KEMIMOTO在社交媒体和亚马逊平台上积极投放品牌视频和DSP广告，与用户分享品牌的生产工艺、设计理念以及试装体验等相关内容。品牌邀请了众多行业内的知名人士进行试驾体验、评测和极限挑战等活动，获得了大量忠实用户的热爱和推崇。

随着KEMIMOTO品牌影响力的不断提升，他们欣喜地发现，越来越多的消费者在亚马逊上通过直接搜索品牌名称“KEMIMOTO”找到他们，而不是通过搜索某个产品功能或其他关联词。这标志着KEMIMOTO品牌已经深入人心，赢得了用户的认可。这一重要的转变不仅体现了品牌的飞跃，也反映了KEMIMOTO品牌溢价的实现。

目前，KEMIMOTO的年销售额已经突破10亿大关，多款产品成为销量冠军，累计评论数达到数万条。部分产品的定价甚至高于欧美竞品一倍，真正实现了品牌溢价。

在流量获取方面，KEMIMOTO有一套完整的运营技能培训流程，能够迅速分析数据并调整产品列表。他们关注的重点指标包括流量和转化指标，如流量结果和转化率等。在日常运营中，他们会根据品类数据标准点，发现流量缺口并进行相应的补充投放。

现阶段，KEMIMOTO将重点放在老客户的口碑复购上。他们根据车型进行产品开发，主要瞄准亚马逊站内流量，目前亚马逊站内搜索流量占比高达70-80%。他们也在站外垂直论坛进行种草推广，通过激发客户自主传播分享来进行口碑推广，实现小圈层的精准转化。

在今年的亚马逊Prime会员日，KEMIMOTO将继续采用流量闭环策略。通过合理的产品关联，用畅销爆款吸引新客，同时用缺货款带动有货款的销售。他们还会在listing页面自家产品占据尽可能多的版位，以围绕车型设计内页流量闭环。

除了上述策略，KEMIMOTO还善于利用品牌工具进行分析、塑造品牌并传递价值。他们通过亚马逊品牌分析工具获得对欧美消费者的精准洞察，实现创建买家思维，掌握消费行为，实现精准销售。他们还通过投放视频广告、在品牌故事版块讲述品牌故事等方式，向消费者传递品牌的理念和价值。

KEMIMOTO的成功不仅在于选对战场，深耕小众垂类市场，更在于他们对用户需求的精准把握，以及创造需求、打造爆款的能力。相信KEMIMOTO的经验和故事能给在亚马逊上坚持做品牌、持续创新产品的卖家带来信心和激励。希望更多亚马逊卖家都能从满足需求迈向创造需求，实现更大的商业成功！

扫描上方二维码，立即加入“2022亚马逊官方入驻预备班”，成为下一个出海之星！

（本文作者个人观点，不代表任何官方立场。如有侵权，请联系我们。）