出口电商的品牌“打法”与供应链整合

【编者按】：由风口星网主办的2025中国（厦门）跨境电商大会已圆满结束，其中嘉宾主持人田昊麟和爱淘城CEO Michael、万方网络创始人何学来、网胜科技CEO丁志宇带来的“出口电商的品牌‘打法’与供应链整合”的主题对话引发了现场的热烈讨论。以下为本次对话的部分内容整理：

Michael：我是爱淘城CEO Michael，从2011年开始涉足跨境电商，目前团队有100多人，年销售额达几个亿。公司主要在eBay和亚马逊这两个平台销售产品，主要市场为美国、欧洲、德国、英国和澳大利亚。2011年开始筹划品牌，用了三到四年时间，目前仍处于起步阶段，亚马逊平台较适合做品牌，从产品设计到功能设计等整个链条都有利于品牌建设。

何学来：我是万方网络创始人何学来，万方公司从2003年进入跨境电商行业，已有12年历史。我们主要打造美国本土品牌“IRULU”，国内外员工共300多人，营业规模达几个亿。我们与美国电视台的合作并非刻意为之，而是得益于创始人李先生的好人缘，他结识了前美国小姐朱丽叶，朱丽叶作为美国第一女性频道的主持人，免费为我们的“IRULU”平板电脑作宣传，使其在eBay和亚马逊等平台上的销售取得了立竿见影的效果，我们曾连续20几个月在eBay网站上排名第一。

丁志宇：我是网胜科技CEO丁志宇，公司主要从事婚纱礼服出口，进入该行业已有四五年，年营业额约几个亿。婚纱礼服市场竞争激烈，已呈三分天下之势，新人较难崛起，成本较高。我们的销售主要通过流量获取订单，且公司销售的婚纱礼服以定制为主，供应商在苏州，从接到订单到发货给客人需15天，给工厂的时间为10天。

田昊麟：今天探讨两个话题，一是品牌，二是供应链。先问Michael，你们公司产品主要在哪些平台销售？主打一个品牌还是多品牌？如何走好品牌之路？Michael表示公司主要基于eBay和亚马逊两个平台，80%的产品是一个品牌，会基于此品牌进行垂直产品的深挖，并通过第三方平台数据指导产品开发，结合供应链。

田昊麟：万方曾与美国电视台合作，想了解一下具体情况以及对eBay、亚马逊销售的影响。何学来称，万方与电视台的合作源于创始人的人缘，朱丽叶主动为“IRULU”平板电脑做宣传，使其在eBay和亚马逊等平台上的销售效果显著。此外，万方与亚马逊的合作也颇为顺利，七月底亚马逊两个高级副总裁还到公司调研，并给予了很大的帮助和支持。何学来认为，与亚马逊合作能研究美国本土消费者行为，带来更大商机，而非局限性。

田昊麟：跨境电商婚纱礼服市场竞争激烈，且以独立婚纱品牌为主，对此您怎么看？丁志宇表示，该市场从2012年起已是红海，新人难有作为，行业已被旧人占据。自己当初选择进入该品类是无知者无畏，进去后才发现复购率低，之后便增加产品品类。且因平台规则多，所以未选择做平台。

田昊麟：亚马逊是优质平台，通过第三方平台销售产品是否有局限性？Michael认为离天花板还很远，无太大局限性。何学来也认同这一观点，他认为与亚马逊合作强调“严”，对产品和服务要求高，亚马逊代表了美国中产阶级的购买思维，是研究美国本土消费者行为的重要渠道，能带来更多商机。

田昊麟：Michael有自己的品牌，还在拓展品类，是否会对相同品牌进行多品牌运作？Michael表示会遵循二八原则。

田昊麟：“IRULU”是优秀品牌，为何创业之初就开始做品牌并建工厂？何学来解释，这与创始人李健文追求品质、思维严谨的个性有关，他坚持走品牌之路，经过10年沉淀，“IRULU”已成为推动美国进步的品牌。建工厂一方面是因为eBay和亚马逊的渠道要求，另一方面是为了控制产品品质。

田昊麟：有多少人通过搜索关键词来进行购买？Michael表示推广渠道多元化，谷歌广告费占比较大，新品牌打造过程中，在欧洲几个区有明显增长。

田昊麟：丁总的网站有十几个国家的语言，多语言网站运营情况如何，对网站有何帮助？丁志宇称英语语系好入门，小语种起点高，欧美市场英语系和小语种销量各占1：1，多语言运营可提升品牌权重。

田昊麟：丁总为何在创业初期选择婚纱这个复购率不高的品类？丁志宇表示当时是无知者无畏，进入后才了解情况，之后通过摸索增加产品品类，且不做平台是因为平台规则多，可能不适应。

田昊麟：Michael创业之初从跨境电商导入一套价格不菲的软件，原因是什么，对人员管理有何帮助？Michael表示做电商系统是核心，为解决与第三方平台对接碎片化的问题，决定引入SAP，初期投入100到150万人民币，经过一两年实践，该系统对业务扩张和SKU管理非常有效，可节省人力成本。

田昊麟：开拓新品类的思路是什么，如何挑选供应商，在产品选品上对新品类和老品类如何操作，是每个产品都检查还是抽检？Michael表示新产品开发初期全检，通过率达90%多，现在是主导式和被动式开发，基于系统数据从各大平台找到需开发的产品，主要在3C类，将权重80%的产品模块化，分模块选择供应商以控制成本和把握产品质量。

田昊麟：做婚纱，潮州和苏州是货源基地，如何选择和运营？丁志宇表示婚纱礼服有两大供应链，潮州做大货，苏州做定制，自己的产品以定制为主，供应商在苏州，零库存，从接到订单到发货给客人需15天，给工厂的时间为10天。

田昊麟：选择供应商的基本标准是什么，如何满足当地标准？何学来表示万方主战场是美国，严格执行JMS认证，选择与认证匹配的供应商。下一步将拓展到欧洲，也会严格要求供应商通过相关认证。Michael也强调认证的必要性，尤其是3C类产品，供应商必须符合美国官方授权，否则产品会被退回。丁志宇表示创业初期因无话语权，在产品品质上吃亏，成长后迅速提高订单品质，与小厂家磨合至少半年以上以建立稳定供应链。

田昊麟：三位老总在创业初期和目前遇到的最大困难分别是什么？Michael表示初期要解决团队、资金和畅销产品等问题，现在的困难是如何更好地组织和管理团队，让员工保持创业心态，吸引优秀人才加入，优化组织文化。何学来表示公司创始人从创业至今思考三个战略：资本战略、市场战略、组织战略，不同阶段面临的主要矛盾不同，创业之初是市场战略，中期是资金困难，现在是组织战略。丁志宇表示创业初期各方面都困难，现在的困难是产品和技术的突破。

田昊麟：最后请三位老总用一句话给今天的嘉宾做总结。Michael表示在全民跨境的时代，要做一个欣赏自己的卖家。何学来表示我们今天还在路上，为了成功要坚持万方的核心价值观，长期坚持，艰苦创业，科技创新。丁志宇表示活下来，且行且珍惜。（整理/风口星网 李宇航）

【相关新闻信息】据最新报道，2025年跨境电商市场竞争愈发激烈，各企业纷纷寻求创新发展之路。在品牌建设方面，越来越多的企业意识到品牌的重要性，不断加大投入，提升品牌影响力。在供应链整合方面，企业更加注重与供应商的合作，加强质量管控，提高供应链的效率和稳定性。同时，随着技术的不断发展，跨境电商企业也在积极探索新的营销模式和销售渠道，以适应市场的变化和需求。