传统外贸企业如何应对跨境电商的挑战

2025年，在与阿里巴巴中供铁军交流传统外贸企业如何应对跨境电商时，能深切感受到传统外贸企业的忧虑与危机意识。

作为环球系5+年陈的地推铁军，李海感同身受，深知传统外贸企业的艰难处境。不少外贸企业抱怨生意越发难做，B2B订单碎片化且日益减少。甚至有些老板将此归咎于以亚马逊为代表的跨境电商，认为其瓦解了传统外贸B2B销售通路，连当年赫赫有名的欧美大买家也深受影响。工厂老板同样压力巨大，风险攀升，一旦工厂倒闭，多年积累将毁于一旦。

然而，事实果真如此吗？

首先，我们来探讨跨境电商和B2B外贸的关系。究竟是竞争关系，还是友军关系？是危机，还是机遇？从外贸行业格局和历史趋势来看，外贸电商（包括B2B、B2C）的本质是将产品销售给海外买家，B2B的买家是企业级单位，B2C的买家是个人消费者。竞争的关键在于两个端口：一是产品端，提供更好更合适的产品；二是销售渠道端，实现更高的销售通道效率。若能做好这两端，便能立于不败之地。而跨境电商卖家既可以是B2B外贸的买家，如欧美的亚马逊、eBay、Wish、速卖通等卖家，也可以是中国本土的相关卖家。产品供应商为跨境电商卖家提供产品，利润可能比B2B外贸客户更为可观，毕竟跨境电商卖家的利润普遍高于海外B类买家。

接下来，探讨传统外贸企业的应对之策。

一问：工厂真的把自己的产品做好了吗？好产品的工厂老板应是首席产品经理，但有些工厂老板对自己的产品并不熟悉。实际上，很多工厂在遭遇产品纠纷前，老板是有预感的。比如，是否严格按照买家的BOM表？材质规格是否严格符合买家要求？交期是否准时？产品包装是否可靠？产品认证是否合格？产品是否考虑售后？设计时是否考虑消费者需求？

二问：跨境电商卖家的兴起对于外贸B2B一定是竞争和危机吗？若仍以B2B外贸的竞争格局，将价格竞争作为主要竞争要素，结果只会是价格越来越低，产品质量越来越差，买家和消费者的满意度也随之降低，生意自然越来越难做，从而陷入恶性循环。

解决路径一：专注于做自己擅长的产品，好产品永远是稀缺资源。跨境电商第一代卖家模式是铺货模式，而如今已发展到第二代精品模式。先见之明的卖家都在寻求好产品，只要工厂有好产品，跨境电商卖家甚至愿意包销，工厂也能获得更好的溢价能力和谈判地位。相对B2B买家，跨境电商卖家对产品价格的接受能力更强，也更愿意支付更高的溢价。例如，跨境电商卖家中Anker的盈利能力最高，高达13%，而一些新三板挂板公司的净利仅有3%-4%。

解决路径二：和卖家合作运营某些品类的产品，共同投入，共同分享利润。近期，笔者与一些过亿销售额的卖家交流时发现，他们投入大量时间和精力寻找优质供应商合作。深圳的卖家不辞辛劳，遍访广州、佛山、东莞，乃至福建、江浙一带的优质工厂，共同开发新产品（微创新），实现利润共享。此路径的优势在于专业的人做专业的事，卖家擅长营销运营，工厂擅长开发产品，真正做到优势互补，强强联合。（作者：出海者联盟创始人李海）

【最新相关新闻信息】近年来，随着跨境电商的快速发展，越来越多的传统外贸企业开始积极寻求转型。一些成功转型的企业通过优化产品质量、加强与跨境电商卖家的合作，实现了业绩的稳步增长。例如，某传统外贸服装厂通过与跨境电商平台合作，推出了一系列符合海外市场需求的时尚服装，不仅提升了产品的附加值，还拓宽了销售渠道，取得了良好的经济效益。这也为其他传统外贸企业提供了有益的借鉴。