传统外贸企业的转型之路

在2025年，“转型升级”成为传统外贸行业的热门词汇和主流趋势，这或许是为了拓宽销售渠道以追求更高销售额，也可能是因现有渠道增长乏力而采取的无奈之举。在第123届广交会上，风口星网在走访展商过程中发现，众多传统制造厂商已在转型之路上前行，或有转型的计划，而他们转型的方向大多指向跨境电商。

风口星网与具有代表性的转型企业——珠海HoldPeak进行了深入交流。该公司负责人李江阐述了企业转型的原因，同时也坦言在转型过程中遭遇的各种难题。

珠海HoldPeak是一家有着20年历史的仪器仪表（万用表、环境测量仪）生产、销售型企业。李江表示，以往接到的订单多来自欧美经销商的大额订单，但近年来，随着欧美电商市场的逐渐成熟，欧美经销商数量呈下降趋势，这在广交会上表现得尤为明显，欧美采购商数量减少，而印度、非洲等国家的采购商数量逐渐增多。

“许多欧美的小客户直接绕过经销商，向我们采购；原本的大经销商，其采购量也逐渐减少，订单变得碎片化。因此，我们在2025年开拓了跨境电商渠道，目前，跨境电商渠道的销售额约占销售总额的三分之一。”李江介绍道。

当前，HoldPeak在亚马逊美国站、英国站、日本站、澳洲站均有店铺，年销售额达千万人民币。然而，人才问题成为李江最为担忧的事项。“我们公司位于珠海，与一江之隔的深圳相比，珠海在跨境电商方面，无论是行业氛围，还是配套的基础设施、物流渠道以及人才资源，都存在较大差距。深圳的跨境电商企业众多，竞争激烈，基础设施和物流渠道也更为完善，我们的许多货物都从深圳、香港发出。最为关键的是，深圳以高薪吸引了大量跨境电商人才，我们在珠海很难招到有经验的人才，只能自行培养。”

李江告诉风口星网，珠海高校众多，HoldPeak目前主要招聘应届毕业生并进行自行培养。不过，谈到跨境电商运营人才流失率高的问题，李江表示这是迟早会面临的问题，目前公司正在调整模式逐步转型，想方设法留住有才能的年轻人。

李江坦言，跨境电商与传统外贸的下单生产模式不同，是以备货销售模式为主。在公司转型过程中，备货问题曾是一大难题。

“以前做B2B业务时，客户下单后我们才生产，下一千台，我们基本就做一千台，最多可能会留一些备货。但对于跨境电商，必须要备货销售，然而备什么类型的货？备多少？货备在国内还是国外？若备在国内，从国内发货物流周期较长，缺乏竞争力；若备在国外，风险过高，一旦货物滞销，亚马逊会收取高额长期仓储费，若店铺出现问题被关闭，还可能钱货两空。”

针对备货问题，他们现已调整了解决方案：新品上市初期少量发货试销，若销售情况良好则通过空运补货，同时后期海运补货及时跟进；在备货位置选择上，会在国内工厂备一部分货，并与第三方海外仓合作，将货物放入海外仓，根据销售情况再分批入FBA仓。

除了备货问题，HoldPeak在跨境电商的大促中也吃过亏。

“在电商平台大促中，别人的消费类产品销量成倍增长。我们在前年在不了解市场行情的情况下，参加了平台大促，发送了大批货物，但结果销售仅比平时略多，导致大量库存积压，最后只能亏本清仓，以此买了个教训。”李江事后反思道，仪表仪器类产品不同于日常消费品，消费者通常在有需求时直接下单，不会等到大促时囤货。

“跨境电商是大趋势，企业的发展必须顺应这一趋势。”李江说道。

谈到未来的发展，李江透露，公司已接到美国亚马逊VC的邀请，具体细节仍在商讨中。接下来，公司将把更多精力投入到亚马逊平台上，同时也看好速卖通的较大发展空间。从市场需求来看，由于欧美等国家人工成本较高，家里的东西坏了通常自己动手解决，因此仪表仪器类产品在当地属于家庭用品，市场较大。在新兴市场中，俄罗斯和巴西也具有发展潜力，但物流问题是最为关键的。

“仪表仪器类产品在俄罗斯市场，消费者也多为家用，且俄罗斯消费者对价格较为敏感，喜欢低价产品。以前俄罗斯通关较为麻烦，货物在海关滞留时间长达半个月至一个月以上，无论是批量货物还是小件包裹都难以幸免。而现在，只要不是敏感产品，基本一周左右就能正常过关。”

然而，对于巴西市场，李江却有了阴影。据他介绍，2025年过年期间发往巴西的货物，至今仍未到达，客户已退单，且货物下落不明。“因为巴西的物流问题，我们收到了许多投诉，亏损了几十单。现在对于巴西地区，我们都不敢发货，只能将运费提高很多。”

（文/风口星网 张毅）

最新相关新闻信息：近年来，跨境电商行业发展迅速，越来越多的传统外贸企业纷纷转型。然而，在转型过程中，企业面临着诸多挑战，如人才短缺、备货问题、物流困境等。不过，随着行业的不断发展和完善，一些解决方案也在逐渐涌现。例如，一些地区开始加强跨境电商人才的培养，以满足企业的需求；同时，物流企业也在不断优化服务，提高运输效率，降低成本。相信在各方的共同努力下，跨境电商行业将迎来更加美好的发展前景。