传统外贸人的跨境电商转型之路

2025年，在疫情的影响下，传统外贸业务受到了巨大冲击，然而，一些外贸人却通过跨境电商实现了逆势增长。

俞捷在2019年转型做亚马逊跨境电商，疫情期间传统业务销量降低20%，而电商业务实现了约5 - 10倍增长。其所在的浙江东亚手套有限公司由他父亲在30多年前创立，十年前已成为全球最大的PVC防护手套生产工厂。他曾在美国超市发现自家产品零售价是出厂价的10倍以上，从此决心打造国际化品牌。2018年6月，他们与亚马逊合作，开启跨境电商转型之路。

张剑飞转型跨境电商后，2025年日销突破数万美金，疫情期间销量逆势增长约40%。2009年起，他们一直服务欧美客户，客户资源丰富。2015年萌生创造品牌的想法，2017年果断放弃传统OEM，全身心投入跨境电商。

柯红所在的服饰业在疫情期间销量实现翻番。他们从1999年进入户外服饰领域，近年来在越南、非洲设厂布局全球化供应链。2017年广交会上，亚马逊时尚品类加速器项目帮助他们开启转型之路。

沈鹏的母公司锦灏集团在传统贸易领域深耕多年，一直是OEM代生产业务。遇到亚马逊后开启转型之路，他们总结了入局跨境电商的3个核心要素：资金、供应链和团队。

沈鹏认为，转向跨境电商有5大好处：促进工厂转型，实现从增长型向研发型工厂的进化；加速品牌化，在亚马逊某个细分类目下的市场份额取得第一；提升运营能力，打造完整成熟的运营团队；推动全球布局，在美国建立本土化实体公司；实现业务多元化发展，将研发、生产、B2B、B2C业务以及海外仓垂直打包，发挥传统业务优势。同时，转型过程中也面临3大痛点及应对措施：团队打造方面，通过与亚马逊官方频繁互动、积极参加同行业圈子和培训，形成企业内部的培训体系；工厂转型方面，跨境电商与传统外贸OEM思维不同，需及早转变，其工厂已几乎不接传统业务OEM订单，全部服务于跨境电商；从销量到盈利方面，通过亚马逊可较快实现销量提升，但想要盈利还需数据化和精细化运营。

张剑飞认为，跨境电商转型引发了品牌思维和供应链方式的转变，同时督促他们坚持做高品质产品。一是由服务客户转向直面消费者，二是与顶尖供应链合作，优化革新，三是坚守品质优先原则。

俞捷转型后，采取传统OEM和OBM业务并行的模式，分团队进行管理，重点以亚马逊跨境电商为主。同时，采用小单快反生产模式，避免库存多、周转差等问题。

柯红表示，转型改变了公司整个团队架构和运营模式。团队架构一分为二，分别管理传统外贸业务和跨境电商业务。传统业务客户成为获取时尚品类颜色、款式等趋势预测的重要来源，同时通过爆款大订单维护与优质供应链的关系。

江湖传言，转型做跨境电商的传统外贸人通常可分为“剑宗”和“气宗”两大派别。沈鹏认为两种模式优势融合才是最好，讲求剑宗先行、气宗托底的模式。剑宗先行注重精细化选品和运营，气宗托底采用工厂＋采购并行模式。

张剑飞认为，无论“剑宗”或“气宗”，做好品牌才是王道。一是生产自主品牌，实现产品差异化，二是转变与贸易伙伴关系，适应电商运营。

柯红认为，剑宗和气宗都有其优点，博众家之长才能更好。要打造品牌立足点，确保产品差异化，同时借助他人供应链，弥补自身供应链不足。

俞捷认为，“剑宗”和“气宗”都是适用于传统外贸的武功秘籍，应融会贯通，创造适用于自己的打法。一是做好产品和品牌的差异化，解决OEM和OBM的冲突，二是通过电商表现赢得更多主动权。

俞捷还提到，其集团公司80%的业务是做国内市场，疫情导致工业防护手套销量降低20%，但跨境电商业务增长了5 - 10倍，整体销售与去年持平。因此，传统外贸公司提前规划B计划很重要。

沈鹏指出，疫情导致利润受影响，具体表现在原有客户订单取消和出货后付款问题。有些同行与保险公司合作，及时得到赔付，这是一种规避风险的办法。针对疫情期间供应链和物流仓储的中断，他们采取了把公司重点由运营端向供应链端转变、与美国子公司高频率互动、安排人员跟踪物流状态及和海外仓工厂对接等措施。

张剑飞表示，2019年7月份他们正式建运营团队发力跨境电商，疫情期间销售不降反升，同时浙江省的跨境电商也形成了逆势而行、快速增长的独特优势，2025年一季度整个跨境零售网络增长了40%左右。

柯红说，鉴于产品性质，疫情对其服饰类产品影响较大，居家令直接影响到滑雪服、登山服的销售。但近些年客群改变，很多客户自己也开始做电商，对于跨境电商业务模式而言，疫情的影响并没有那么大。

这节转型必修课，你学到了多少呢？变革升级始终是企业长远发展的关键词，越来越多传统外贸企业正在拥抱跨境电商转型，破茧重生，踏上涅槃之旅。

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