传统外贸与跨境电商的融合之路

2025年以来，跨境电商成为热门话题，不仅外贸、电商领域的人关注，办工厂、做物流的人，乃至政界学界的人也都在探讨，似乎不涉及跨境电商就落伍了。

自08年起，传统外贸形势愈发艰难，不少外贸工厂老板积极寻求出路。有的转行投资房地产，借助当时的市场行情获利颇丰；也有部分转做内贸，把握住了机遇。如今，跨境电商这个曾经的外贸“边角料”吸引了众人的目光。

跨境电商确实有吸引人的地方，它能跳过中间商，直接对接终端消费者，利润相对较高。然而，其单量小、品类多、流程复杂的特点，让许多习惯做大单的外贸工厂望而却步。当下跨境电商热度高涨，似乎不参与其中就会被淘汰。那么，传统外贸人该如何涉足跨境电商呢？

常见的做法是外贸工厂设立“跨境电商部”，招聘几位会外语的大学生，开通eBay、亚马逊账号后便开始运营。但据了解，这种模式成功的案例并不多。往往投入了不少人力成本，订单却寥寥无几，几个月后不见成效便只能放弃。

这其实是外贸企业对跨境电商行业特点缺乏了解，盲目跟风所致，是典型的病急乱投医。实际上，传统外贸和跨境电商有着各自的商业逻辑，贸然跨界往往会得不偿失。我们应该仔细分析两者的特点和优劣势，做到心中有数。

外贸工厂接单属于B2B模式，其优势在于能够规模化、大批量生产。尽管中国的用工成本不断上升，但中国作为“世界工厂”，凭借其庞大的体量和完备的配套设施，在可预见的未来，其地位依然难以撼动。在此情况下，外贸工厂应坚定自己大规模制造的定位。从这一点来看，外贸工厂与跨境电商单量小、品类多的出货特点存在冲突。

订单渠道是外贸工厂急需解决的关键问题。许多厂家选择跨境电商，就是希望以此替代传统的外贸接单渠道。

诚然，过去通过阿里巴巴、环球资源等外贸平台获取询盘并接单的黄金时代已经过去。但像环球资源这样拥有40多年历史的大平台，其积累的声誉和全球优质客户数量是不容小觑的。很多时候，是我们对这些渠道不够重视，才导致其被冷落。比如，近期有一个新闻，某企业的一款产品在跨境电商平台上几个月都没什么销量，而通过环球资源的一个客户询盘，一下子就卖出了大量产品，且价格理想。所以，传统B2B平台的价值依然存在，关键是要更加用心地去经营。一些企业由于业绩下滑，流失了部分经验丰富的业务员，新员工业务不熟练，对平台特点也不熟悉，导致业绩进一步恶化，形成了恶性循环。

除了B2B平台，外贸展会也是重要的渠道。有些外贸企业认为展会费用高，在业绩不佳时首先削减这方面的预算。但实际上，展会是B2B渠道中非常直接有效的方式。通过面对面的交流，能够与许多国外客户建立信任关系。

对于外贸工厂来说，B2B渠道是生存的基础。在外贸大环境不理想的情况下，更应该用心经营，而不是舍本逐末。只有B2B的大货渠道畅通，才能支撑工厂的规模化生产运营，否则工厂的价值将无从体现，这一点至关重要。

当然，B2B渠道也不能固步自封，需要创新。比如Google关键词营销、Facebook、Twitter、Youtube等社交媒体营销，这些新兴渠道都有可能为我们带来潜在的大客户。

在坚守B2B的同时，如何与跨境电商建立联系呢？笔者认为，最佳方式是以B2B2C的模式进行。即将跨境电商卖家（小批发商、小B）作为目标客户，而非直接面向终端消费者。除了少数超级大卖家，大部分跨境电商卖家都是“小批发商”，他们应该成为外贸工厂进入跨境电商领域的桥梁。因为这些卖家更懂得运营和客服，他们的产品品类更多，库存更小，更符合跨境电商的特点。与这些卖家建立合作，将产品广泛分销给他们，让他们在各大平台进行铺货，这才是外贸工厂开展跨境电商业务的正确途径。

具体实施时，需要一个分销平台（或渠道）。这个平台既可以自行搭建，也可以委托给专业的平台商。目前，一些公司已经开始搭建此类平台，但仍处于初级阶段。而我们和旺正在大力推动将海外仓纳入到这一分销平台，实现“工厂 - 海外仓 - 跨境电商买家”的无缝对接。关于这一分销平台的具体模式和运作，我们将在后续文章中进一步阐述。

总之，对于外贸工厂而言，B2B是根本，任何转型都要以此为基础，在此之上进行微创新。跨境电商固然是一片蓝海，但盲目进入仍可能失败。真正有效的方法是借助跨境电商卖家这个“小B”作为桥梁，充分发挥自身的规模效应，间接且有效地进入这一市场。

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