大货市场的发展与挑战

在2025年的eBay卖家峰会上，天津云动力科技有限公司创始人王啸巍以及亚讯达有限公司总经理邹子建接受了采访。他们都是主要做大货的卖家，各自在行业中积累了丰富的经验。

邹子建于2011年开始做零售，通过eBay做英德美市场，在这些市场都有自己的公司和仓库，主营家居以及户外运动类产品。王啸巍的公司在2014年成立，主要市场也是欧美，在英国、比利时和美国有自己的仓库和公司，主营家具、户外、健身器材等。

大货市场的分析及切入

王啸巍认为，当一个品类不那么拥挤时，意味着有更大的机会和利润。在北方，利用双港优势主营大件货品是一个机遇，中国北方的大货资源较为丰富，如青岛、山东等地。他的公司便是依据靠近货源地的优势发展起来的，货源来自河北、山东地区以及浙江宁波地带。

邹子建强调，大货的配送方式基本是使用海外仓。因为邮政快递在重量及体积上有局限，大货不可能通过这种方式发货。若通过商业快递发大货，运费可能是产品的5倍，所以大货必定是从当地海外仓发货。

王啸巍提到，小货需要控制SKU的数量，SKU越多销售额越大，而大货的SKU较少，所需运营人数也相对较少。大货更注重供应链能力，小货则考验操作能力，这是两者的最大区别。大货在供应链上的要求，首先是备货能力，库存需合理化运行，工厂生产周期是30天到45天，以美国为例，海运基本在18 - 30天之间，这种情况下，对卖家库转、预判的要求很高，因此做大货的卖家必须考虑供应链和库转能力。

此外，大货开拓新兴市场较为困难。王啸巍表示，新兴市场不够稳定，大货周转时间长，若市场出现大动乱，卖家难以承受。而且在eBay平台上，欧美市场本身规模较大，目前运营能力有限，暂时不必过多开拓市场。

传统制造业的两大痛点

邹子建表示，他在2008年关闭工厂转而做eBay，是因为传统制造业存在两个痛点。一是客户流失，部分业务员离职会带走客户；二是利润率下降，他发现有些客户做eBay利润率不错。这两点促使他从制造转向零售。零售和批发有很大不同，批发只要货物运输出去，基本问题不大，但若出现质量返修，可能需要赔偿或退货。而做零售，从生产到运输，到当地海关税务、产品认证、售后服务、当地财务及人员管控，都会直接影响利润，所以卖家要负责全产业链的运作，难度和复杂度高，对老板的操盘能力要求也很高，这也是做大货的卖家相对较少的原因。

谈到欧美市场进口税收的问题，王啸巍称，他们公司的仓库是保税库，卖出产品后每个季度进行汇缴VAT，不用预先缴20%的VAT，这是他们的优势，但并非每个仓库都能申请到保税库。一般英国海关会要求，根据报关金额和物流费用先交20%，处理完毕后再进行后续处理，这与中国的情况类似。

大货产品的采购法则

邹子建首先谈到品牌塑造，他认为大货的品牌比小货好做，品牌投入是值得的，如家具类产品，价值高、使用时间长，品牌影响力比小货更持久。他做跨境电商前做过出口，当时觉得这是一条艰难的路，但他开过工厂，对工厂运营链和配置比较了解，在与工厂沟通方面有优势。提供大货的工厂并不分散，卖家间可能有相同的供应商。

王啸巍举例说，他的公司在北方，以北方供应商为核心，只有健身器材选择宁波的供应商。采购的选择要结合自身优势，但都要抓住大货产品更需考虑供应链能力这一点。

此外，大货有季节性变化，如童式沙发，9月份需求会急剧下降，10月份基本无人购买，所以8月底就不再订货，以免滞销库存，一般会提前两个月采购。

王啸巍分享了分析产品的两个方向，一是通过eBay提供的工具调研，看哪些产品好卖，观察利差大小，利差合适就直接采购或进行微创新；二是通过已有供应商了解出货量大、有创新点的货品信息，然后选择性尝试。

大货市场主要用户分析

据悉，老外比较守旧，大货更新换代频率低，可能3 - 5年都不更换。大件产品不会轻易扔掉，比如开发的沙发产品可以连续卖三年，不用换款式。王啸巍表示，大货生命周期长，卖家需吸引顾客购买其他相关产品，引发连带消费，这一点小货和大货有相似之处，小货种类多，更能吸引买家重复购买。大货在老外中消费较多，一是因为他们经济实力较强，二是居住环境有关，老外多住别墅，有地方放置，而大部分住居民楼的国家，不太会购买户外运动或工具产品，所以大货在东南亚市场不太现实。

王啸巍还提到，欧美两地产品需求有所不同，英国家具需求量大，而美国以小型工业产品为主，这可能是因为美国地域大，运输成本高，且英国有更多物流解决方案。而邹子建则表示，对他们来说差别不大，他们所卖产品都比较符合西方消费习惯。据最新新闻报道，近年来，随着全球消费市场的不断变化，跨境电商行业也在持续发展，越来越多的企业开始涉足这一领域，市场竞争愈发激烈。