近年来，汇率波动使得出口大件产品的卖家利润增加了10个点，可谓收益颇丰！

在旺季遇“冰点”的呼声中，大货、重货如黑马般突出重围，业绩呈暴涨之势。

2025年，B2B大件商品电商平台大健云仓成功上市，市值曾接近25亿美元，凭借销售家具出海，三年营收达50个亿。有棵树、乐歌、华鼎股份、遨森、致欧等大卖们都曾在家具家居品类上收获颇丰。中大件网购风潮还吹向了东南亚，Lazada推出中大件专项出海方案，进军“千亿黄金赛道”。近期，专注大件出海的西邮物流，在美国美东地区新开77万平方英尺新仓，为中大件卖家送上旺季“定心丸”。有业内人士表示：“家具家居大件产品的跨境电商，将是未来的一大趋势。”

然而，在这个千亿级跨境市场热销的背后，我们需要思考：在小件市场已成红海的情况下，大件市场是真蓝海还是假蓝海？谁有资格入场？留给中小卖家的机会还有多少？跨境卖家又该凭借什么来占领这个市场？

大件出海是真蓝海还是假蓝海？

2018年被视为大件产品出海的品牌元年，也是进入大件市场的最佳时机，但当时提前布局该市场的卖家寥寥无几。跨境电商平台市场广阔，业务模式成熟，现金流可观，而进入大件市场对跨境企业的战略方向是个严峻挑战。

2019年，全球疫情蔓延，欧美地区开始实行居家办公，大件类产品（如办公家具、户外园林、健身器材等）的销售增速迅猛，这波疫情带来的红利持续到2021年底。

2020年初是大件品类出口销售的高光时刻，据消息称，当时大件平均净利润能达到30%及以上，部分品类甚至能达到50%，部分热销品类工厂的订单排到了2021年底，利润相当可观。潜海汇创始人操龙辉回忆道：“当时，有一个广州卖家在华东地区出货，为了补亚马逊库存，一个40尺高柜只装了一半货物就发海运装船，根本不考虑头程分摊成本，其利润可见一斑。”

过去两年，疫情带来的短期红利让众多跨境卖家尝到了大件市场的甜头，包括嗅觉灵敏的超级大卖和融资成功的卖家纷纷涌入。但当市场供给超过需求时，内卷随之产生，而且大件供应链管控极为复杂且资金占用高，导致许多新入局者以失败告终。操龙辉举例说：“以办公家具类目为例，2021年，有亚马逊卖家在平台销售一款价格为39.99美金的办公桌，但其配送费已达40美金（运价高企因素包括头程上涨、货柜难求、原材料上涨、本土周转不畅及平台库容政策调整等），这还不包括运营成本、供应链成本、管理成本。由此可见，大件出海市场的内卷程度之严重。”

2022年开始，大件家居行业需求回归常态，但市场仍有增量。从之前的内卷竞争中存活下来的卖家，多数开始盈利，这得益于海运价格回落、原材料成本下降等多种因素，对大件市场的盈亏平衡起到了促进作用。不过，受后疫情时代常态化及大件品类更迭生命周期的影响，其销售量远不如过去两年火爆。从风险角度看，相比自发货（9610模式），大件产品出口对专业人才（运营及供应链）、资金、SOP（流程体系）作业以及海外本土化（仓配）运营能力的要求更高，稍有不慎就可能出现衔接问题，引发危机。

当前，如何实现横向裂变和纵向下沉，已成为跨境卖家面临的重要课题。

深圳PK宁波，谁更适合做大件出海？

在海外大件市场需求持续增长的情况下，深圳卖家的动作更为迅速。卖家在追求增量市场的同时，跨境出口电商的成长空间也进一步扩大，从轻小件商品向高货值的大件商品延伸。

然而，有人对此表示怀疑：“这种从轻小件商品向高货值的大件商品的延伸链路是否可行？”

据操龙辉分析，深圳作为跨境出口电商的前沿阵地，市场敏感性强。但深圳出口电商90%的卖家采用铺货模式，通过海量SKU群店打法，由平台出单国内仓直发小包至C端，这种业务形态与大件商品的运作要求重合度低，虽有市场机遇，但运营风险极高。

与深圳卖家不同，宁波卖家有其独特之处。宁波被誉为“外贸万亿之城”，产业丰富，如家具、家居、户外、健身、小家电、五金工具等传统制造业众多。近年来，宁波本土的工贸一体卖家逐渐崭露头角，利用产业供应链优势，在各大平台垂直细分市场占据一席之地，被称为跨境电商“优等生”代表。

宁波市商务局跨境电商处处长林维忠表示：“宁波跨境卖家是以‘外贸人’的思维做跨境电商，而以广州深圳为代表的华南卖家则是以‘电商人’的思维来做。”

在操龙辉看来，深圳卖家在运营打法、人才方面及前沿信息方面优于宁波地区，因此出现了深圳的卖家在华东地区布局供应链团队，华东地区高薪聘请深圳运营人才的情况。“两地优势的全面结合，将能发挥极大的市场效应。”

据风口星跨境了解，中国大件家具产业带主要分布在西南、华南、华东、华中、西北地区，有46个家具产业基地。其呈现出两大特点：一是产业集中，主要在华东、华南地区，特别是浙江和广东；二是从产品细分结构看，主要以金属家具产业区、木质家具产业区为主。

中国海关总署数据显示，2021年中国家居出口细分类目中，家具及零配件出口同比增长18.2%，床垫同比增长14.2%，板材同比增长30.1%。这进一步证明，中国的大件出海具有产业带优势和强大的供应链支撑，在国际市场上已具有一定的认知度和认可度。

从全球不同区域市场情况来看，东南亚、非洲、拉美目前的模式以铺货运营为主，大部分从国内直发，货值相对较小，大件类卖家较少。主要原因是铺货模式对整体业务流通要求低，而大件品类对海外的基建（包括支付、物流、仓配、系统）要求较高，同时还需考虑平台的合规政策及当地政府的税收政策等多种因素。

相比新兴市场，欧美在大件市场领域的生态资源配套更为成熟，是目前大件卖家出海的主要目的地。欧美各站点的年增长率普遍高于平均水平，其中美国家居品类中大件较多，线上购买率占比高，增长空间较大；从当地家具及家居消费者画像来看，当地消费者主要集中在25 - 44岁，占51.4%；中高收入人群占比73.3%；女性占比达55.6%。消费人群可分为自有房屋和租房两个维度：租房消费者客单价偏低，对产品便携性和多功能性需求更高，更偏爱外观个性及时尚的选品。

据Statista预测数据，美国大件家具用品电商渠道的收入在2025年将达到612.1亿美元，复合增长率为3.07%；欧洲大件家具用品电商渠道的收入在2025年也将达到519.64亿美元，复合增长率为6.89%。对于跨境卖家而言，这两大市场仍是未来的主攻方向。从细分类目上看，书架、客厅家具、特色家具这三类产品，在总量和增势上都表现出色。

大件出海卖家易犯的三点致命错误

在众多品类中，大件产品因货值高、利润回报高、产品生命周期长等优势，吸引了许多跨境卖家。但同时，大件产品也存在一些问题，如销售平台分散、需要提前备货、仓储需要配备大件仓且存在较大库存问题、产品供应链问题、品牌化运作问题、现金流需求较大等，这些问题让许多出口企业望而却步。

“如今，大部分跨境卖家在供应链端投入了近50%的总成本，以及近90%的总时间，供应链管理能力已成为制约大件出海企业发展的重要瓶颈。”

操龙辉告诉风口星跨境，首先，供应商要提升自身认知，传统的理念已无法适应互联网的快速发展，制造业面临诸多困难，如何生存是行业常见问题；其次，要提高“开源节流、降本增效”的能力，企业需思考产品开源、减少流通环节、降低总持有成本、提高协同及人效等方面的能力。而这些能力的实现依赖于专业人才，供应链竞争力的比拼最终还是人才的竞争，就像“好产品不是核心竞争力，做出好产品的能力才是”；再者，供应链管理的执行层面要考虑三个维度，即交付管理、品质管理、计划管理。

交付延误问题：会导致销售衔接中断，产品下架； 品质异常问题：会导致产品评分低，直接影响链接的排名权重； 计划预算错乱：会导致库存积压或库存超卖。

这三个问题是大件卖家容易忽视的地方，其带来的损失不止于此，尤其对于单店铺单账号或新入局的亚马逊卖家，可能会造成致命影响。因此，大件供应链管理的精细化至关重要。

彼得·德鲁克曾说：动荡时代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。只有提升认知，积极拥抱行业变化，才能实现全面的自我迭代，无论是传统外贸企业还是转型跨境电商企业，迈出第一步至关重要。

大件产品的爆发能持续多久？

一方面是庞大的市场规模，另一方面是入局的诸多障碍，那么卖家、工厂等跨境参与者，谁能在这个市场中获利，大件出海的爆发又能持续多久呢？

“存在即合理”，操龙辉认为，目前大件出海市场仍处于起步阶段，由于其较高的门槛，以及整体市场经济的萎缩和资本关注度的降低，大部分卖家持谨慎观望或不敢轻易入局的态度。

据介绍，目前新进入大件市场的卖家大致分为两种：一种是大胆型，被行业称为“平头哥”，无所畏惧；另一种是资金充裕型，被称为“金主”，背后有强大的资金支持。在跨境电商最火热的年终旺季，资金充足的“金主”卖家已经不满足于竞争现状，直接全资收购工厂或投入自营工厂，中小卖家也在为旺季积极备战，整个大件出海市场一片繁忙。

对此，基于2025年亚马逊大件产品运营，操龙辉给出了几点运营思路：

1. 把握销售节点。根据热卖节点和产品季节性特点，选择合适的上新时间，把握新品上市节点和旺季热卖节点，同时分析Top ASIN的上新节点，找到合适的上新节奏。

2. 打造商品详情页面。在充分了解消费者画像和关注点的基础上打造Listing。Listing的卖点打造要契合，如消费者画像、利用品牌分析报告、消费者产品关注点、TOP ASIN产品参数等。

3. 注意大件物流及仓储要求。除了关注物流运输外，大件家具外包装纸箱的承重需达标，内包装也要根据产品配件合理设计布局，以最大程度降低运输途中的破损率。

4. 精确合理规划自发货方式。自发货方式多样，卖家需根据产品的重量和包装尺寸进行精确规划，海外仓模式对大件家具是个不错的选择，包括头程运输、仓储管理、本地配送。大件家具产品选择海外仓模式的同时，还可以升级为“海外仓 + 亚马逊SFP（Seller Fulfilled Prime）”的模式，让自发货产品获得Prime标志。自发货需要注意绩效考核，绩效必须达标。

5. 关注准入门槛及专利问题。确保产品符合目标市场政策合规要求，注意是否需要特定准入证书、是否在某些州限售、是否存在专利壁垒等。

据悉，特殊大件是指由于其尺寸、重量、特殊处理要求或其他限制，必须使用特殊配送方式配送的商品。如果满足以下任意条件，则商品将被划分为特殊大件并据此收费：商品尺寸的最长边大于108英寸、单件重量或体积重量大于150磅、长度 + 围度总和超过165英寸、围度 = （次长 + 最短边） * 2。

不过，卖家要想在大件出海市场站稳脚跟，需要“三把刷子”：

产品：产品端要有竞争力，需从市场、竞品、周期、ROI等多维度分析； 人才：人才端需要是品类相关的垂直人才，运营及供应链缺一不可； 资金：资金端要储备充足，计划预算及风险管控要精准明确。任何一个端口出现问题，都将面临巨大风险。

彼得·蒂尔在《从0到1》中提到：有些事情很重要却不为人知，有些事情困难却有可为。只有相信并探索秘密，才能发现常规之外、近在眼前却不被常人所见的商机。

在跨境出口电商领域，大件出口卖家群体正按照这个思路改变着跨境电商世界。对于大件出海是真蓝海还是假蓝海，操龙辉直言，如果卖家具备入局的多方面条件（产品、人才、资金），那么处处都是蓝海，时刻都充满机遇。

中国作为全球产业供应链最丰富的国家，众多优质产业带等待跨境卖家挖掘，未来能走多远，最终取决于出口企业开拓业务的决心。“我个人非常看好大件商品出海，随着海外众多Vendor类垂直平台（Home depot、Wayfair、Target、Overstock等）逐步向中国卖家开放，大件出海将迎来前所未有的机遇。家具家居、五金工具、小家电、户外园林、健康器材、灯饰卫浴等制造业将是大件出海类目中的蓝海产业，新的市场机遇也将催生更多的生态服务。”他说。

（文|风口星跨境 陈林）

（封面图来源：图虫创意）

文章素材参考：

1. 大件家居出海如何选择一个好赛道？看大件家居出海攻略

2. 2021中国家居建材进出口大数据发布!

3. 亚马逊大件产品运营之市场分析 （来源：陈木木）

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