“跨境O2O”新征程：大龙网进军俄罗斯婚纱市场

2025年，风口星网曾报道《“跨境O2O”走起！大龙网“入侵”俄罗斯线下婚纱市场》，此报道在国内跨境电商行业引起强烈反响。

如今，风口星网从跨境电商平台“大龙网”处得知，为开拓俄罗斯婚纱市场并实施本土化运营策略，该公司此前在俄罗斯大量招聘人员，组建了由59位俄罗斯当地人构成的俄罗斯分公司。

据大龙网相关负责人表示，早在2024年，大龙网就从内部着手两方面工作，为“跨境O2O”运营做筹划：一是引导供应商转变思维，以追求更高利润和打造产品品牌为目标，改变生产与出货模式，为海外市场供应高质量货源；二是在海外市场推动本土化运营，成立俄罗斯分公司，解决跨境电商“最后一公里之殇”，为“跨境O2O”铺平道路。

值得一提的是，近期有新闻报道称，跨境电商行业发展迅速，越来越多的企业开始布局海外市场。然而，在拓展市场的过程中，企业也面临着诸多挑战，如不同国家的文化差异、法律法规等。

大龙网的俄罗斯分公司员工均为俄罗斯人。大龙网总裁冯剑峰曾指出，中国跨境电商面临诸多困难，“最后一公里之殇”尤为突出，涵盖物流时间长（7 - 60天）、售后全额退款、支付的本土化及新兴国家地面收款的特殊性、退货需就地销毁或全额退款等问题。冯剑峰认为，解决这些问题的关键在于做好本土化营销。如今，大龙网“跨境020模式”顺利推进，正是得益于其本土化策略。据悉，2024年大龙网的俄罗斯分公司已正式成立，且分公司的59名员工均为俄罗斯人。

大龙网Osell海外招商中心总监苏明璞向风口星网介绍，其俄罗斯分公司主要是销售团队，少量为支持团队，大部分员工在莫斯科办公。他们负责大龙网在俄罗斯本土的销售、客服以及物流（大龙网在俄罗斯设海外仓）等本土化运营的执行。

大龙网通过招聘俄罗斯员工，为本土消费者提供了贴合实际的服务。以婚纱销售为例，公司在俄罗斯实行铺货代销，当分销商的婚纱店与消费者达成交易后，大龙网海外仓会直接向消费者发货，从发货到送达，俄罗斯的客户经理会全程追踪物流，并主动电话询问消费者，跟进售后服务。

“开展本地化营销必须配备本土员工，中国人即便俄语说得再好，也不是当地人，难以理解当地的消费习惯和文化背景。而且，我们中国人制作的当地语言购物网站往往不够接地气，就像大龙网，做了多年，我们的俄文网站还被当地员工批评得毫无优点。”苏明璞说道。

招聘俄罗斯员工虽能取得良好效果，但成本较高。对于受聘者，大龙网主要考察其对市场的熟悉程度。“比如我们要找3C品类的人员，就要求应聘者在当地有丰富的3C品类销售经验，且作为本地人，熟悉俄罗斯的社会文化及环境，这样的优势更为明显。然而，聘请俄罗斯当地人的人力成本较高。”苏明璞说，“在中国，一瓶可乐卖3 - 3.5元，而在俄罗斯要10元左右；莫斯科的房价差不多是北京的1 - 1.5倍；租房子，两室的要1.5万元人民币。当地物价高，相应的底薪也高，一个刚毕业的俄罗斯大学生，起薪至少在八千左右，较好的要一万以上，主管或经理级别员工则在两万左右。”

在推进本土化营销的过程中，招聘俄罗斯本地员工可达到事半功倍的效果，但由于中国公司的管理方式和文化背景与俄罗斯存在较大差异，许多在海外设立分公司的企业可能难以管理好当地员工。对此，苏明璞表示，中国公司开拓当地市场时一定要特别注意观念上的差异。

“例如，中国人做事不会等到一切都准备妥当才开始，比如要做网站专页，会先做一个网站，投放广告，有订单后再不断改进网站和服务。但在俄罗斯人看来，东西没准备好就拿去销售是不可能的，即便在中国工作多年的俄罗斯人，也不会改变这一理念。俄罗斯人认为，东西没准备好就销售会损害自己的品牌，他们会花费一定时间，一年或几年打好基础，做好准备后，再进行相关事宜，这在中国商人看来是难以理解的。”苏明璞说。（文/风口星网 肖梅香）

【小贴士】：对于大龙网“跨境O2O”的大胆尝试，风口星网将持续关注，敬请期待后续报道。

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