如何取悦“难搞”的德国消费者

据eMarketer的新预测，2025年，德国的线上零售交易额将超过650亿美元。德国作为欧洲第三大电商市场，吸引了众多卖家。不过，德国网购者有着“退货王”的称号，这让卖家颇为头疼。接下来，就为大家介绍一些取悦德国消费者的方法。

想要赢得德国消费者的认可，首先要了解他们的消费心理。以下是影响德国网购者下单的主要因素：

物美价廉

调查显示，德国人从国外购买较多的产品是服装、书籍、CDs、DVDs和视频游戏，这些产品的平均价值相对不高。他们网购的主要原因就是网上的东西价格较为便宜。德国人爱比价是出了名的，他们会在不同电商网站对比产品价格，以确保获得最划算的交易。所以，如果产品和价格信息不易查看或缺乏竞争力，消费者可能就会转向其他商家。【最近，德国的一些电商平台为了吸引消费者，推出了更多的低价商品和优惠活动。】

送货方式的灵活性

互联网统计公司Comscore的数据表明，44%的德国消费者希望能灵活选择送货日期，33%的人希望有多个方便的取货地点。德国的电商们一直在努力改进退送货方式以获取竞争优势，例如Zalando的100天免费退货政策。对于海外卖家，德国人看重产品质量和售后服务，若服务不达标，很难获得他们的青睐。【在德国，一些新兴的物流企业正在崛起，它们提供了更加便捷和个性化的送货服务。】

网购的安全性

德国人以严谨著称，对在网上提供个人信息等行为保持高度警惕。他们通常不太愿意创建线上账户或用信用卡支付，这使得移动支付在德国的推广面临较大阻力。经验丰富的卖家知道，德国人更倾向于使用未结清发票（open invoice）的付款方式，即消费者收到产品及随带发票后，将应付款项转到卖家银行账户。此外，德国人偏爱简约且有质量的东西，卖家在产品描述中应注重产品的实质功能，而非过度夸赞。【近日，德国政府加强了对网络购物安全的监管，以保障消费者的权益。】

了解了德国网购者的消费心理后，如何利用这些特点吸引更多消费者、拓展德国市场呢？

多渠道上线，增大曝光率

鉴于德国消费者在购买前喜欢做足攻略、多方对比的特点，卖家可通过在多个平台销售来增加产品的曝光度，同时可适当调整价格以提高竞争力。德国热门的电商平台除了排名前三的亚马逊德国站、Otto、Zalando外，大型比价购物网站Idealo也是德国网购者常去的地方，其42%的平均转化率能有效提高独立站网商的销量。

用产品内容营销吸引消费者

产品内容营销并非简单的产品广告，而是要切实展现产品功能及特点优势，触及用户痛点。英国市场调研公司YouGov的数据显示，如果商家的产品广告能成功吸引德国消费者，那么80%的人会购买该产品，63%的人会长期关注该品牌。因此，卖家可结合德国消费者的特点，推出以数据为支撑的产品内容广告（最好是图片或视频形式），同时避免过度夸赞产品，并尽量提及退送货政策。

最后，未结清发票的支付方式及较高的退货率不一定是障碍，反而可以视为一个机会。先收货再付款的模式在一定程度上会提高下单率，购物者试用产品后会产生一种“所有权感”，只要产品不是与期望相差太大，消费者一般不会退货。这就要求卖家实事求是地展示产品，用内容吸引消费者，用质量与价格说服消费者。虽说德国消费者较难取悦，但只要真正满足他们的需求，顺应德国的消费趋势，这个欧洲第三大电商市场还是有很大发展空间的。