电商行业的发展与直邮营销的优势

电商行业早在20世纪90年代初便已出现，彼时亚马逊还只是专注于卖书，到了2025年，该行业已发展成为价值数十亿美元的庞大产业。电商行业的运作模式与实体店有相似之处，即客户进入线上商店浏览并购买产品，不过其最大的不同在于客户群体不受特定地理区域的限制。

在当下，线上广告常常被众多其他广告优惠所淹没，怎样吸引流量进入线上店铺成为电商行业获取客户的关键问题。从社交媒体平台到电子邮件等，存在着无数尝试新途径的机会，特别是在营销预算有限时，必须将每一分钱都充分利用起来。就价格方面来说，直邮比社交媒体广告更为低廉；而从参与度来看，直邮比电子邮件要高出4 - 5倍。像Harrys、Casper、Glossier、Bulletproof等DTC品牌在不断的实践过程中，深切感受到了直邮在获取和留存客户方面所带来的显著效果。据最新消息，2025年上半年，一些新兴的电商品牌通过直邮营销，成功提升了品牌知名度和销售额。

提高客户价值

CLV（Customer lifetime value）即客户的生命价值周期，它是对客户未来利润的有效预测，用于衡量一位客户在一段时期内对企业的价值大小。与努力吸引新客户相比，对现有客户进行营销是更为明智、成本更低且更有效的选择，而直邮营销便是接触现有客户的极佳方式之一。根据Nowserving for Direct Mail的一项研究显示，电子邮件活动的回复率仅为0.12%，而直邮的回复率是电子邮件的28倍。换句话说，要想获得与发送100封直邮邮件相同的回复，就必须发送约2800封电子邮件。对于初期的电商品牌而言，积累100个邮寄名单相对轻松，然而积累2800个则需要更长时间。无论邮寄列表人数多少，直邮都能够使品牌最大程度地接触到潜在客户。

信息具有粘性

这里所说的“粘性”，指的是直邮邮件能够比一般的营销信息更长久地“粘”在客户身上。2025年的一项调查发现，美国上班族平均每天会收到约125封电子邮件。试想一下，当我们没有时间阅读如此多的电子邮件时，会怎么做呢？——直接删除。在大多数情况下，很少有人会觉得查看电子邮件是一件轻松的事，要么只是快速浏览一下标题，要么是检查是否有紧急事项，而有些广告邮件甚至会直接被忽略或被拦截器过滤掉。与之相反，直邮所送达的实际邮箱不存在被拦截的情况，据USPS的报告，超过90%的家庭会查看或阅读收到的直邮邮件。直邮的粘性还体现在其保留时间较长，收件人收到邮件后可以在舒适的家中进行分类和浏览，更有可能将注意力集中在收到的每一条信息上。倘若其中某个优惠引起了收件人的注意，他们很有可能会将其保留下来，比如将其归档在抽屉里、贴在冰箱上或者放在包里以便日后使用。然而，如果电子邮件没有被立即回应，那么很有可能在第二天就被遗忘在数百条其他信息之中。这便是直邮具有“粘性”的含义——它可以在客户面前平均保留14 - 17天，而不只是短短几秒钟。

补充其他渠道

电商品牌在营销时常常会犯一个错误，当研究表明电子邮件和直邮能带来较大利润时，他们便会在二者之间做出选择。实际上并非如此，当企业将数字营销和直邮营销相结合时，客户在购物上的支出会增加25%。为了充分发挥多渠道营销策略的作用，直邮的内容可用于强化品牌在电子邮件中提供的优惠。当品牌更加频繁地将自己的名称和优惠展示在客户面前时，就更有可能从数千条广告信息中脱颖而出，吸引潜在客户的注意。特别是当品牌根据客户的数据（如购物历史、地理位置、基本特征等）进行细分，并向客户发送具有针对性的内容时，能够最大限度地提高直邮活动的响应率。随着时间的推移，当品牌通过不断地测试、完善和重复营销活动，收集到更多有关客户的数据后，这些数据不仅可以在未来的直邮活动中使用，还能够提升电子邮件、社交媒体和其他广告工作的质量。

节省营销成本

据Invesp的报告指出，获取客户的成本是保留客户成本的5倍，但仅有18%的公司更加注重在保留客户方面进行营销。所以，倘若品牌的营销成本有限，可以考虑关注那些曾经有购买意向或已经购买过产品的客户，而明信片是促使这些客户再次购买的理想方式，仅提高5%的客户保留率就能够为企业增加25% - 125%的利润。如果品牌在2025年的某些时间点发现顾客数量突然大幅增加，便可以持续地在这些时间点的前后使用直邮，以具有吸引力的优惠来吸引他们，这比试图招揽新客户的成本更低，也更为有效。当然，保留客户和获取客户并非相互排斥，若营销得当，还能够在保留客户的过程中通过口碑营销来产生新的客户。由于大多数电商品牌近年来才开始将直邮作为营销渠道，当下正是从竞争中脱颖而出的绝佳时机，通过个性化、有针对性的邮件内容提供新颖有趣的优惠，进一步吸引客户的关注。

（来源：公众号MailZone海外明信片）

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