本文经授权转载自：品牌工厂BrandsFactory

作者：林晓峰

“家人们，我此刻身处圣彼得堡的一家超市中，你们瞧这货架上的商品，居然还标有中国字，感觉就跟在国内一样。这款大盘鸡泡面，我在国内都未曾见过呢！”一位中国留学生在社交媒体上如此分享道。

俄乌冲突已持续至第三个年头，随着俄罗斯电商平台Ozon、Yandex.Market、Wildberries在华招商的积极推进，一时间，“俄罗斯热”在跨境电商领域掀起波澜。从莫斯科的繁华市区到西伯利亚的偏远小镇，中国商品随处可见。

然而，因国际商业环境的变动，平台回款成了棘手问题。2025年3月底，Ozon便向卖家发出了有关延迟付款的通知，紧接着，Wildberries等平台的回款也陆续出现状况。时至今日，近半年时间过去了，仍有中国卖家反映尚未收到款项。

“当下大家对俄罗斯市场的投入变得格外谨慎，毕竟回款存在一定困难，部分资金实力较弱的参与者已经选择退出。”贝加尔物流集团的李先生向品牌工厂透露。

01 俄罗斯跨境热潮起，回款难题突降临

2023年初，李先生察觉到自己的物流业务变得异常顺利，“许多客户主动找上门来，甚至都不过多询问价格，就急于将货物发往俄罗斯，而且发货量与日俱增。”李先生所在的贝加尔物流集团，已创立十余年，用他的话来讲，这是一群学俄语的人创办的物流专线公司，在这一年备受瞩目。

那段时期，大量中国卖家争相涌入俄罗斯电商市场，试图“捞金”，其中有些人甚至不懂俄语，仅仅在俄罗斯电商平台上标注几个关键词，将商品价格定为国内的三四倍，却仍能每日售出数十单。“俄罗斯的富人可不少，国内一些看似不起眼的小物件，在那边轻轻松松就能卖到几十元。”

2024年，中俄跨境电商贸易迅猛发展。海关总署数据表明，2024年，中国跨境电商出口至俄罗斯的规模达到928亿元，同比增长10%。俄罗斯已成为中国跨境电商的第四大出口国，位居美国、英国、德国之后。

俄罗斯市场上究竟有多少中国商品呢？据在线零售分析公司Data Insight报告显示，2024年，俄罗斯网上进口商品销售额3443亿卢布，中国占92%；订单数量1.91亿件，中国占99%。

然而，2025年，一盆冷水迅速浇向了跨境卖家们——回款变得困难重重。

欧美对俄罗斯的制裁，为中国跨境卖家带来了新的市场机遇，但同时也间接影响了跨境平台的回款，使得俄罗斯和中国之间的金融交易愈发复杂。据最新消息，2025年5月，有媒体报道称，多家中国商业银行已暂停接收俄罗斯以人民币付款。这使得跨境卖家在交易过程中面临诸多挑战，特别是在交易对象不明确、缺少完整交易文件的情况下，回款过程极易出现延误。

2025年3月底，Ozon向卖家发布一则延迟付款通知，称由于银行新规要求对付款流程产生影响，卖家账户资金到账可能会出现延迟。

当时，为消除卖家的担忧，Ozon大中华区总裁John Chen专门录制视频进行解释，告知卖家回款受阻是客观原因，延迟与Ozon的财务状况无关，Ozon的运营并未受到影响。

从2025年6月起，部分卖家账户开始陆续收到回款，但回款金额并不固定。有的已全部收到，有的只收到一两期，甚至有的至今仍未收到任何款项。

Yandex Market于2025年8月在华全面启动招商，公司高层在会上公布了一系列数据，称在1 - 7月的内测期间，平台共入驻200多家卖家，产生了100多万订单，并强调已成功完成5000多笔回款，还郑重承诺，绝不会拖欠卖家一分一毫的货款。

2025年9月，有消息爆料称Wildberries拖欠中国数千名卖家逾亿元资金，且已逾期近半年。并且，回款一再拖延。早在2025年5月底，该平台就停止了对中国卖家的付款，且未发布任何通知。7月，Wildberries发布公告称计划在8月初恢复对中国卖家的付款。然而，到了8月底，付款时间又被推迟至9月初，但仍有中国卖家未收到款项。

02 小卖家遭“淘汰”，大卖家转本土

过去数年，网购已成为俄罗斯的一项重要产业。电商行业的蓬勃发展，使得莫斯科的街道上提货点随处可见，甚至在俄罗斯的一些偏远村庄也设有提货点。

据相关报道，中国部分国有银行“大规模”停止与俄罗斯公司的交易，受影响的回款资金数额高达数十亿元人民币。Modulbank和PRO Wildberry的统计显示，截至2025年8月，中国在俄罗斯市场卖家总结算中的份额从68.5%降至52.3%。

Wildberries官方对回款问题的解释是，Wildberries正在测试和优化提现功能，参与测试的部分商家，已经陆续通过平台支付系统成功提现。但更新整个支付系统的基础设施和合规程序需要时间，希望商家能够理解。

但问题在于，对于中小卖家而言，资金链是店铺经营的关键，政策虽可理解，但生意却等不起。李先生告诉品牌工厂：“一些小卖家由于回款问题，资金链难以支撑，只能无奈关闭店铺，因为他们没有资金支付给国内供应商。”

政策也在为俄罗斯跨境电商行业“降温”。俄罗斯联邦海关总署宣布，从2025年4月1日起，俄罗斯进口包裹的免税门槛调整为200欧元。此前，该门槛为1000欧元。若货物价值或重量超出标准，就必须缴纳关税。对于网店包裹，关税为货值的15%，但每1公斤不低于2欧元。这对跨境卖家而言，无疑是个不利消息。

那些资金更为雄厚的大卖家，开始在俄罗斯开设本土店，通过与当地人合作开办公司来降低经营风险。

2025年，中国人在俄罗斯开设外资公司的需求显著增长。SPARK-Interfax分析师计算得出，与2024年同期相比，在2025年的前9个月里，有中国合伙人的注册公司数量增加了35%。平均每月的注册人数约为220人，是2022年的4.5倍。并且，中国人在俄罗斯的外资企业中位居首位，比2024年领先的白俄罗斯企业家高出近三分之一。

在俄罗斯本土开设外资公司，注册费用相对较低，最低注册资本为1万卢布（约合人民币750元）。然而，想要成功注册并非易事，因为俄罗斯规定必须聘请一位俄罗斯籍人员担任总经理，公司若出现任何问题，均由总经理承担责任。

“无论是租赁办公室还是使用虚拟挂靠地址，都需要向俄罗斯有关部门提供确认公司注册地址的保证函，一旦出现差错，就可能被税务局标记异常，列入黑名单。此外，还需选择合理的税制，以避免账户出现问题。”帮助企业在海外注册公司的陈先生说道。

有业内人士明确表示，不建议小商家转型做俄罗斯本土电商，因为至少需要数百万元的资金周转。“开设本土店意味着要在俄罗斯境内备货，但通过陆运、铁路进行进出口贸易，物流运输时间相当长，通常需要30天甚至更久。从发货到资金回笼，往往需要两三个月的时间。”

另外，做跨境店时，物流通关通常由平台负责解决，但做本土店则需要自己处理通关进口的问题。李先生表示，市场上进入俄罗斯境内的货物，大部分走的是“灰关”，即通过低报货值来降低关税成本，如果选择“白关”，手续虽更为繁琐，但也更为安全。

“为降低风险，我们在莫斯科的6个仓库，是通过不同渠道进行存放的。比如白关过来的、灰关过来的，还有通过铁路运输过来的，不同货物进入不同的仓库，这样进行分离，好处是即便警察前来检查，也能将风险降至最低。我们也会与当地较大的物流公司合作，利用他们的仓库来存储货物，以此来降低风险。”李先生说。

03 需求旺盛的俄罗斯，依旧是“香饽饽”

显然，在俄罗斯市场轻松“赚钱”的日子已经成为过去。

“要说之前俄罗斯电商有多火爆，看看服务商的反应就能知晓，市场上很快就出现了有关俄罗斯电商的信息导航、跟卖系统，但如今大家开始朝着精细化运营的方向转变。”陈先生表示。这主要是由于Ozon等电商平台开店政策的调整，以前一个营业执照可以申请十个店铺，现在只能申请一个。

但总体而言，俄罗斯市场仍然是一块“诱人的蛋糕”。2025年上半年，俄罗斯和中国之间的贸易额依然增长了2.3%，达到1402亿美元。

有数据显示，2024年俄罗斯在线贸易额达8.1万亿卢布，截至年底，在线总销售额的55%和所有订单的78%来自Ozon和Wildberries。俄罗斯互联网贸易公司协会主席德米特里·彼得罗夫近日表示，到2025年底，俄罗斯电子商务营业额可能会增加至10 - 11万亿卢布。增长幅度相当可观。

随着Ozon跨境店禁止销售电子产品、汽车摩托及其配件、DIY工具等，一些新的品类在俄罗斯市场的需求被中国商家发掘出来。李先生表示，俄罗斯许多家庭铺设木地板，因此扫地机器人在俄罗斯市场颇受青睐。“如今俄罗斯市场上的产品呈现出一种升级换代的趋势，比如以前洗衣粉、肥皂销量较好，现在洗衣凝珠开始受到欢迎。我们为他们带来了许多新产品。”

运动鞋也是一个增长迅速的品类。数据表明，2025年7 - 9月，俄罗斯消费者购买运动鞋的数量增长了85%以上。与此同时，整个鞋类领域的需求增长了30%。在Wildberries上，第三季度运动鞋销量同比增长了65%。这是因为，在消费降级的背景下，消费者更倾向于选择功能更强、用途更广的鞋子和服装。

电商平台也传来好消息。在11月至2月的电商旺季期间，Ozon放出大招，所有卖家在11月的佣金费用降低50%。“Ozon重新开放的电子3C类目佣金低至1%，3C大卖家节省的佣金足以购买一辆汽车了。”

一些更具魄力的中国卖家，选择“亲自前往”俄罗斯，“飞往莫斯科的航班上，10个人中至少有4个是去做生意的。机会总是在前行的道路上。”

（来源：风口星网的朋友们）

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