工厂转型跨境电商的探索与思考

工厂转型跨境电商的浪潮在2025年依旧汹涌，面对转型，工厂需深思“转”或“不转”以及“如何转”的问题。此前，风口星网对此已有诸多报道与解读，如运营模式、选品思路、人才培养等，这些都是工厂转型时会遇到的难题。（据最新消息，跨境电商市场在2025年持续增长，越来越多的工厂意识到转型的紧迫性。）

2019年，曾有一场关于工厂转型跨境电商的讨论。当时，一张圆桌，一个话题，四位大卖展开了论道。

主持人：eBay商务拓展经理 Levin Lin

嘉宾： 福州飞沃网络技术有限公司合伙人江峰

厦门安得森、华帆科技、好海淘公司创始人王成华

福建纵腾网络有限公司副总经理李聪

跨境荟市场总监Vincent

工厂转型跨境电商：需小步试错大胆尝试

问：Vincent，您此前有五年B2B行业经验，后转型到B2C企业的服务型卖家。您如何看待转型这个词？

Vincent：近年来，在与中国制造商的前期接触中，我得到了一些反馈。关于转型，有人认为做互联网、做跨境电商就是转型，转型升级就一定是升级吗？在我看来，转型是一种态度，一种拥抱变化的态度。制造业的快速发展得益于中国改革开放40年来的机遇，而跨境电商的发展是互联网与全球化发展的结合，带来了新的红利。许多制造商在转型过程中，其实是在拥抱变化、信息，是态度的转变。

传统外贸工厂转型的优劣势

问：传统外贸工厂的经验，在从事跨境电商行业中，带来了哪些优劣势？

王成华：传统外贸工厂向跨境电商转型有三大优势。首先，产品自产自销，质量把控更好；其次，接近上游，能减少中间环节，价格更具优势；再者，转型过程中能收集客户信息，对消费趋势有一定认知。然而，工厂转型也存在劣势。一方面是运营，工厂原以生产为主，转型做卖家后，运营方面可能较为欠缺，且运营投入大，管理专业度要求高；另一方面，产品品类相对单一，丰富度不及外贸型卖家。

传统工厂转型跨境电商的改变及建议

问：从传统工厂再转到跨境电商，会有哪些明显的改变，能否举例说明？

王成华：传统外贸工厂若想转型跨境电商，建议与平台及更专业的卖家合作。以物流为例，传统外贸工厂多是大货装柜运输，对包装和产品规格不太注重，而跨境电商B2C模式中，物流成本、规模、包材等都会影响产品价格。因此，与专业卖家深度合作，可避免许多不必要的麻烦。

企业人才的培养与留存

问：企业的人才如何去发现，新人如何去培养，老员工又怎么留住？

王成华：新人培养主要有两个方向。一是面向社会进行社招，但培养时间可能较长，因为有些并非本专业、本行业人才。二是企业可考虑选择专业培养机构，由第三方机构培养。这种方式较为直接，学到的东西较全面，能直接上手工作。而要留住跨境电商老员工，企业应从两方面考虑。一是企业文化，深圳很多企业的文化出色，能让员工富有激情，保持热情。二是企业机制，要具备晋升空间，让人才有充分发挥的机会，甚至可将优秀人才培养为合伙人、老板。正如《天下无贼》中所说，“21世纪什么最贵？人才。”只要留住优秀人才，企业迟早会发展壮大。

对传统外贸工厂转型的建议

问：Vicent，针对传统外贸工厂的转型，您有什么建议？

Vicent：转型方向众多，卖家可多方面尝试，比如从供货开始，尝试开店或与合伙人合作。这是尝试转型、拥抱互联网和跨境的过程。若效果好，值得投入和尝试；若产品不受认可，销售不佳，应反思产品是否适合外贸和市场。总之，市场需求永远大于自身优势。想深耕跨境电商市场，就应关注市场需求，小步试错，大胆去做。

跨境电商大卖的炼成之道

问：很多人好奇，纵腾作为福建省最早的跨境电商企业，是如何运作公司并成为大卖家的？成为大卖家需要具备哪些条件？

李聪：其实纵腾只是起步较早，从2007年就开始做跨境电商，且较早使用海外仓，这使其在当时取得较好成绩。2014年后，大家都能用海外仓，纵腾的差异化消失，于是进行品类压缩，寻找适合做海外产品的品类。作为大卖家，能生存下来很大程度上在于方向的选择。中小卖家可能更关注运营效率和技巧，而大卖家牵一发动全身，方向选择至关重要。未来跨境电商行业变革迅速，选对方向非常重要。给中小卖家的建议是，不仅要关注运营效率和技巧，还要实现差异化。

选品思路与经验分享

问：七分选品，三分运营。江总花费十年时间从铺货到精品，在选品上经验丰富，能否分享下您的选品思路？

江峰：提到选品，很多卖家按部就班地查现货后再选择上架，往往会错过市场。想通过大会分享的品类解析找到黑马的概率很低，因为背后需要一整条供应链支撑。选品是否有套路？个人认为没有，就是对当下事物进行分解。比如，哪怕坐在马桶上拿着卫生纸，也可以去搜索卫生纸是否有市场。对于一些特定产品，如汽配、户外产品，可将其跨度细分，从一个系统一直到一个SKU，再针对SKU做研究，这样选品的成功机会可能更大。

铺货转精品过程中的教训

问：从铺货到精品化的模式，想必在这过程中也遇到过不少“坑”。能否给大家分享一些经验？

江峰：与其说是“坑”，不如说是教训。刚开始做时，主要有两个教训。一是成本核算，要清楚产品卖出后是否有利润，如何让客单价更具竞争力。以自身经验来看，不管是国内自发货还是海外仓发货，物流成本尽量控制在33%以下，以保证物流稳定性；工厂上游采购成本控制在33%左右；平台各方面费用比例建议为15%，再加上管理费用，便可得出利润。二是库存问题，若平台账号出现问题，库存会成为潜在的资金问题。针对此，有两点解决方案：第一，绝对不能做侵权产品，注意图片、标题、外观设计等；第二，保证产品质量，避免因客户投诉导致账号不保。

未来工厂与卖家的关系权衡

问：在未来的跨境电商中，整个工厂和卖家之间，要怎么去权衡这两者的关系？

李聪：随着未来国家经济形势调整，中国的工厂可能会减少，卖家会更加重视供应链，此时工厂的优势会凸显。中国卖家现在就地采购很便利，而未来为避免损失，可能会到东南亚等地区采购，这是国际化的趋势。前一段时间，阿里巴巴将买全球卖全球变为全球买全球卖，这具有跨时代意义，意味着中国不再以自身为中心进行采购和销售，而是面向全世界。未来，会有更多卖家和工厂紧密团结，小卖家应做好根本，依靠供应链。因为营销技巧会随平台规则改变而失效，只有供应链才是根本。未来可能会出现工贸一体化企业，在竞争中更具优势。

2019年，工厂如何转型跨境电商？中小卖家在变幻莫测的行业中如何站稳脚跟？正如上述大卖所言，把握好方向至关重要。（如今，跨境电商行业竞争愈发激烈，企业只有不断创新、适应市场变化，才能在行业中立足。）2019年1月11日 - 12日，“2019全球跨境电商服务商采购节暨风口星网全球客户答谢晚宴”（点击报名），带来了跨境电商行业最前沿趋势及全套解决方案。2019年的跨境生意好不好做，取决于您的选择！

（文/风口星网 张宇轩）