广州服装市场的变迁与转型

2025年的广州，曾凭借服装生产基地的优势、便利的交通及对外贸易优势，成为国内规模最大、成交额最高的服装批发贸易集散地、中国服装品牌的孵化地和国内外知名品牌的交流地。其中，以流花服装批发市场为代表的数十个服装批发市场，在上世纪90年代兴起，并在千禧年后迎来繁荣发展。

作为全国最早的外贸服装批发市场之一，流花市场曾是广州地区外贸服装批发的龙头，巅峰时期，这里各国肤色的客户络绎不绝，市场内一铺难求。然而，新冠疫情的持续和全球市场局势的多变，给这个市场带来了巨大冲击，客商无法到现场采购，商户们的发展越发艰难，流花市场及商户们走到了命运的十字路口。

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当档口老板开始直播

十几年前就在流花市场开设档口的Melody见证了市场的兴衰。她的档口在流花市场7层，主营穆斯林服饰生意，拥有自己的品牌MeGobey。过去十几年，MeGobey采用前店后厂的“钓鱼模式”，档口是展示与订单交易的平台，后端连着自有工厂。“我们就在档口等客户上门，接到订单后在工厂直接开工生产。B端操作简单，客户拿来款式我们按样生产，有时几分钟或一个多小时就能谈妥几百件、几千件甚至上万件的订单。”Melody向风口星跨境介绍道。

穆斯林服饰需求实际很大，Melody的生意因明确的“穆斯林服饰”定位和深厚的产品积累一直不错。“穆斯林民族文化相近，但各国消费习惯差别较大，我们先后做过阿富汗、伊朗、索马里等客户的生意。”

2020年开始的疫情给Melody沉重打击，国外客户难以到达，订单下降一半左右，只能靠老客户订单维持。“都是老客户，一个电话就搞定需求，特别闲，都不知道自己该干什么。”Melody对这种状态并不满意。

（图：MeGobey店铺目前在售的款式）

一次接到客户询盘时，客户发来的TikTok截图让Melody第一次真切感受到了TikTok的影响力。凭借敏锐的商业嗅觉，Melody和家人商议后决定尝试TikTok电商生意，“面向的都是国外消费者，语言和产品无需调整。”起初担心直播难度大，但学习后发现门槛并不高。

在十几平米的档口里，Melody架起直播设备，将线下档口搬上直播间。“虽然不精致，但很真实，让人相信是工厂店。”凭借多年与客户打交道的经验及真诚平等的理念，Melody的直播生意逐渐打开局面。

从批发到零售有落差，Melody坦言，B端生意存在巨大风险和焦虑。“数十万的订单没有定金，没有第三方担保和正规合同，全靠信任。期间要面对客户催货、担心货期和货款到账等问题。”

随着生意做大，Melody发现C端也有独特优势：能直接了解市场需求，研发更多符合市场需求的款式，且TikTok电商生意的发展能对B端客户产生影响，还能唤活B端老客户，直播和传统B端生意形成良好互补。目前，Melody一天开播1到2小时，能快速出单几百美金，销售数据不断攀升。“慢慢积累吧，积累粉丝、人气和经验。”Melody说。

“哪里有流量，商家就往哪走”

流花市场并非个例，位于其东南方向八公里的中大服装面料城也面临着相似的情况。而TikTok Shop卖家FIKADAY则走出了一条与众不同的道路。

与一直专注线下的Melody不同，FIKADAY所属的麦洛跨境公司早已涉足跨境电商业务，并在民族服饰领域有所积累。FIKADAY直播运营负责人黄丹美表示，这是公司选择从穆斯林服饰赛道进入TikTok Shop的主要原因。此外，民族服饰是个垂直且有潜力的类目，可避开与主流市场的竞争。“虽然比较垂直，但买家需求大，比如东南亚和英国有很多穆斯林群体，市场广阔，能快速起量。”据悉，全球穆斯林人群达18亿，其背后是一个难以估量的三千亿级市场。

身处优势产业带，区位优势为FIKADAY提供了丰富的资源。“我们麦洛跨境是服装供应链公司，业务链路涵盖面料采购、设计生产、跨境销售和直播运营，已非常成熟。我们位于广州中大布匹商圈，能聚合公司和商圈的优质供应链资源，如十三行、中大布行、周边服装产业园等。穆斯林服饰比较垂直，身处中大布匹市场，可最大化利用供应链优势，快速反应，自行采购面料和生产，有效把控品质。”黄丹美介绍道。

除了品质把控，流量与渠道对跨境电商也至关重要。电商随流量而动，有流量才能变现，商家会追逐流量，寻找新渠道，这是电商卖家的运营逻辑。

“麦洛跨境在运营独立站时，尝试了多种引流方式，包括TikTok的广告投放。因投放效果好，又看到TikTok电商的兴起，便组建了FIKADAY直播间，希望双管齐下，将更多流量引入品牌流量池。”

在开拓新渠道和运营过程中，FIKADAY也经历了不少弯路和摸索。

如何精准找到客户群体是FIKADAY面临的首要问题。“刚开始时，TikTok的标签不精准，账号开通后无法直接获得精准人群，我们需要自己筛选目标人群，这需要时间。我们通过付费推广和与其他网红达人合作，逐渐使账号标签定位更精准。”

除了平台方面，直播运营也在不断调整策略。结合平台政策，FIKADAY找到了有效的运营路径：首先，搜集电商数据，找对标账号，结合流行元素和直播间用户喜好选款，倾向大众化，不限身材和年龄；其次，进行大量测款，通过短视频、直播间小黄车、店铺链接等进行数据测评，分析新品是否有爆款潜质；最后，坚持做好面料选材和产品把控，以良好的产品赢得用户信任，传播品牌口碑。

“凭借在供应链方面的丰厚积累和专业的直播运营团队，我们才能迅速调整每场直播。”

黄丹美表示，打造爆款离不开流量。TikTok Shop的平台内容玩法多样，平台大促时，运营会推出系列活动，如满减，或在周年庆、粉丝达到一定量时，推出免单或送手机活动，以吸引流量并促进交易。

目前，FIKADAY已通过TikTok Shop将货物销售到英国、马来西亚、新加坡等多个国家。关于如何更好地进入当地市场，黄丹美认为要选择差异化路径。目标市场当地有成熟的供应链和本土运输、渠道优势，若正面竞争则优势不大。“因此，我们定位中高端，着重开发当地没有的款式，选用当地没有的材料，以差异化打开市场，再用品质巩固优势。”

经过长期摸索与调整，当流量大量涌入时，FIKADAY能够很好地承接并转化。“在开斋节，FIKADAY首次实现爆发，一款衣服一天卖出一千多英镑，这是一个很大的突破。”前期的积累与沉淀逐渐发挥作用，推动FIKADAY直播间销量持续上升，并在TikTok Shop民族服饰赛道中稳居前排。

（图：麦洛跨境FIKADAY直播间）

在FIKADAY的直播间里，主播身着穆斯林长袍，用流利的英文直播，与观众互动并回答问题，一旁的屏幕上，订单数不断增加。

写在后面

即使没有疫情，面对新形势的冲击，市场和行业的变革也难以避免。诸多困难当前，虽然有些商铺仍坚守线下批发生意，有些商铺怀念过去的黄金年代，但更多的人正积极拥抱变化，通过有效的运营策略，走出各具特色的发展道路。（文/风口星跨境 凌政和）

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封面图源：图虫创意

【相关新闻信息】近期，据媒体报道，随着全球电商市场的不断发展，越来越多的传统行业开始积极探索线上销售模式，以适应市场的变化和需求。在服装领域，除了广州的服装市场，其他地区的服装企业也在纷纷转型，通过直播、短视频等新兴渠道拓展市场，取得了不错的成绩。这也进一步证明了，在数字化时代，积极拥抱变化、创新销售模式是企业发展的关键。