TikTok Shop卖家大会

在2025年，TikTok电商领域备受关注，尤其是在美国市场。美妆达人Jeremy作为一个中等偏上的带货达人，从美国被邀请到深圳，在TikTok大会上做了分享。截至当时过去60天，他的带货商品数为68个，每千次浏览量的平均销售额（GPM）在10美元到15美元之间。他曾在社交媒体上提到，自己五天不在家，回来发现有31个包裹等待他处理。这反映出带货达人如果不在家，可能会面临大量包裹堆积的情况。

TikTok美区官方策略部门给出了解决方案。他们认为，GMV（总交易额）等于流量的触达乘以内容的转换能力。内容触达是指商家通过内容连接商品和TikTok用户的程度，因为在TikTok这个内容平台上，内容是连接商品和用户的唯一纽带，用户只有通过内容才会产生购买行为。而转化能力则是指商家把流量转化为交易的能力，这更多地体现在内容激发购买兴趣，并将其转化为购买效率上，转换能力越强，激发的购买欲越强，形成的订单也就越多。显然，这两点都与内容质量密切相关。

GMV还等于浏览量（PV）乘以每千次浏览产生的平均销量（GPM）。浏览量PV取决于流量入口，分为自然流量（For You page自然产生的流量）、Shopping ADS（付费广告带来的流量）以及自有流量（Follower粉丝带来观看的流量）。GPM主要取决于三个指标：点击率（CTR）、点击到订单的比率（C_O）以及平均客单价（AOV）。由此可见，每一步的拆解都与内容质量息息相关。

既然知道内容是决定整个TikTok生态和TikTok电商的核心要素，那么如何更好地分解和排列内容呢？目前制作内容有两个途径，一是自己拍摄，二是找达人拍摄。无论哪种方式，核心都是如何更好地呈现短视频内容。TikTok将内容分为三块：一是专注于品牌的Marketing videos；二是以产品和销售为中心的EC short videos；三是这两板块内容的焦点，是为特定受众定制的，且对TikTok有利。总结来说，一是要制作TikTok原生内容，符合平台调性且与产品、品牌相关；二是最重要的人货匹配，即拍摄短视频的人和产品相匹配。

TikTok把电商的内容结构划分为两个大类。效果好的内容是有共性的，从内容结构来看，可分为产品推荐和产品引流两大类。产品推荐分为使用教程、使用方法的描述、结合自身感受做的产品review以及通过产品讲产品的故事和自己的亲身经历这四个小类。产品引流分为直播当中的高光切片（这在国内应用得非常成熟）、特别强调产品的卖点以及强调促销以吸引观众这三个小类。

衡量优秀短视频及其质量的指标包括完播率、互动率和视频质量。完播率取决于观看时长，TikTok官方推荐的电商短视频时长为15 - 30秒。互动率是点击、关注、转发和评论的数量，这是一个非常重要的指标。视频质量则包括视频清晰、音效等方面。这三个指标都与内容密切相关，而内容又取决于人货匹配以及能否引起消费者共鸣，从而提高用户对视频的互动。

TikTok推荐了一些提升指标的技巧。最核心的是顺应TikTok热门趋势。TikTok的节奏变化非常快，要找到人货匹配的人，无论是自己拍摄还是找达人拍摄，同时结合当下最热门的趋势。这个趋势可以通过TikTok官方的专门标签栏找到，再搭配最热门的音乐和BGM。总之，最热门的趋势加上最合适的人，才能制作出最高质量的短视频内容。

TikTok还推荐了一些搭建内容框架的决策路径。在构思内容时，无论是自己拍摄还是找达人拍摄，都要考虑视频想要表达的故事线、情绪和腔调，以及如何激发产品的购买欲。在联系达人的过程中，达人不太愿意按照剧本一板一眼地拍摄，但他们愿意根据商家提供的产品亮点来更好地展现产品内容。因此，在联系达人之前，最好预先规划一个大概的内容框架结构，给达人或自己拍摄提供一个指引，以便更好地布局内容。

关于台词或剧本的决策路径，有三点：一是整个视频希望表达的故事线；二是想要表达的情绪和表达欲；三是表达欲的方式。

美国TikTok 2025发展重心和展望

2025年，TikTok的发展重心是直播，且是与短视频相结合的直播，以实现直播领域的突破。TikTok做了几件事情：一是和美国当地的一系列机构建立中心场地，如样品中心和直播中心。这样做主要解决了两个痛点，其一为商家联系达人并发送样品的成本问题，商家可将样品统一集中寄到样品中心；其二，TikTok会发动样品中心周围的带货达人到样品中心看品、选品，拍摄短视频内容并进行直播，这有助于达人更好地鉴别产品，为他们提供更好的制作内容的环境。

通过TikTok官方的统计，短视频和直播相结合产生的GPM比直接在直播间产生的GPM高出96%。当短视频发布且头像位置有直播时，用户点击头像进直播观看，直播产生的GPM比直接在直播中产生的GPM高96%。TikTok会从算法层面加大这方面的曝光，将之前看过直播的人做标签，把正在直播时发布的短视频优先推送给这些相关标签的观众，从而提高转化率和曝光率。最后，要真正打穿整个TikTok的相关人群，还需要通过投流来实现。

美国TikTok Shop优秀案例解析

这里分享一个具有代表性的消费电子类目的商家。该商家从2024年8月份开店，仅用三个月时间，就做到了整个TikTok消费电子类目排名第一。2024年8月底，商家开好TikTok店铺。第一阶段，从9月初到9月，商家全面种草造势，铺设短视频内容，一个SKU就找了大概400个达人进行推广。

第二阶段，从9月底到10月中旬，在有了第一批自然铺设的达人后，商家又在美国线下自制拍摄了超过200个短视频。这样，短视频一方面有原生达人拍摄的内容，另一方面又有商家自己通过文案或脚本拍摄的具有示范性的优质内容，形成了良好的结合。

紧接着第三阶段，在10月到10月中旬的两周时间里，商家配合自然的短视频流量曝光，对优秀短视频进行投流，进一步推高产品的声量，形成规模化效应，最终在旺季迎来爆发。该商家从9月初的零销量到11月份突破了1500万美元，三个月的时间基本按照这样的流程和曲线发展。

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文章来源：TK玩家网

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