01 供应商困境：TikTok Shop全托管的诸多问题

2025年，TikTok Shop全托管模式在招商时宣称流量大、回款快、省心省力，吸引了众多供应商，其中不乏Temu、SHEIN和速卖通的供应商。然而，供应商们入驻后却发现实际情况并非如此。

TikTok Shop全托管玩具类目存在诸多问题。该类目只有1名TikTok小店的老兵，大部分买手和招商人员都是新入职的，甚至类目领导也是空降的。新员工对字节工作流程不熟悉，导致玩具供应商不得不开启“自助模式”。供应商需要同时对接多个买手，常常找错对象，十分混乱。

供应商入驻后会收到一堆相关文档，但无人讲解，只能自己研读。遇到问题在官方交流群反馈，却常常得不到及时回应，最后只能互相帮助。相比之下，SHEIN会安排人循环直播讲解业务基础操作，对新入驻的供应商帮助很大。

TikTok Shop商城目前极度缺SKU，某些类目要求全托管供应商首推50个款以上才给签合同。但早期平台很多品类属二级类目，分类不明确且不完善，后台功能常出现bug，供应商上传产品时需反复操作。

老张是TikTok Shop英国跨境小店最早一批供应商之一，因官方要求8月1日前完成合同换签，他在转换模式时遇到类目错放问题。全托管小二未提前告知，导致老张备货后商品无法上架，还需将货物退回重新推，浪费了双方的时间和财力。此外，老张的全托管商品客单价比小店低了50%左右，英国小店单量下滑，月GMV缩水至原本的10%，一单利润不到10元人民币。

在TikTok Shop商城，产品靠低价未必能起量，其流量很不稳定。同款产品在Temu是爆款，但在TikTok Shop流量却不稳定，好时一天卖几十单，少时甚至0单。TikTok Shop的短视频和直播带货虽有吸引力，但全托管的货没有在TikTok Shop联盟公开带货权限，只有部分定邀的MCN才有权限带，且流程复杂冗长。英区和美国全托管的货佣金低，达人不愿带，热度不高的品类流量甚至为零。部分供应商虽被授权自己带货或为平台提供产品视频以获取更多资源，但这与当初宣传的全托管模式背道而驰，且自由度和利润都较低。

多位供应商反映TikTok Shop全托管回款周期长，与招商时所说的半月结算不一致，有的两个月都未收到回款。原因主要是TikTok Shop官方没搞明白企业账户的税点问题，小规模纳税人只收一个税点，而TikTok Shop起初要求收三个税点，税点对不上的供应商回款速度很慢。TikTok Shop全托管的结算分三种情况，企业走对公账户、企业走对私账户、个体户走对私账户。企业对私账户要绑定连连国际支付，会涉及0.7%~1.2%的提现手续费。2025年8月1日前，TikTok Shop全托管业务靠官方手动打款给供应商，增加了人工成本和时间成本。

02 业务乱象：TikTok Shop全托管的战略与管理问题

TikTok Shop全托管的种种乱象，使其看起来像是一个准备不足、仓促上马的项目，但其全托管项目其实已经试水一年多。该项目的前身是IfYooou，最早可追溯到2021年底，字节向其投入1亿美金，全面对标SHEIN，由字节元老狄敏霞挂帅，但项目进展不顺，狄敏霞随即退休。

2024年底，TikTok Shop在IfYooou的基础上孵化新业务，在沙特试运营全托管模式，并于2025年2月上线。IfYooou员工参与了沙特站点新业务的落地，恰逢斋月，业务快速增长。2025年4 - 5月，TikTok Shop全托管模式正式以S项目立项，跨境业务发生大的组织调整，原IfYooou项目的大部分人被收编到S项目，此时TikTok Shop依旧对标SHEIN，弱化店铺概念。

不久后，随着Temu强势崛起，TikTok Shop又逐渐转向Temu模式，开始更加凸显店铺的概念，最近上线的全托管后台中心，前端开始展现供应商的店铺名和Logo。这种模式切换反映出管理层不懂业务，缺少战略判断，谁厉害就学谁，导致项目有些不伦不类。

在TikTok早期员工Tom看来，S项目的问题是数据驱动的管理模式所致。老板们没想清楚怎么做，基层员工不知道如何行动，大家被短期目标驱使。管理层思路不明确，很多员工是非全托管业务背景，这是项目陷入“混乱”的根源。尽管基层员工接受了近半个月的培训，但工作内容多且杂，难以第一时间解决实际问题，团队因此依赖日均GMV等数据，陷入短期主义。

卖家们在TikTok Shop全托管的销量不及预期，除内部流程混乱外，也与其平台属性有关。TikTok虽有10亿月活，但这已是全部流量。而Temu可面向全球采买流量，不限于Facebook、YouTube、Google，单是Facebook就有20亿月活可供使用。TikTok买来的流量还需清洗才能进入电商业务，导致流量不精准，转化率不高。以沙特站点为例，同样日活的情况下，SHEIN的GMV可能是TikTok Shop全托管的100倍，流量不精准的问题使TikTok电商困在10亿月活里。

03 未来展望：TikTok Shop全托管的改进与期待

截至2025年，TikTok Shop全托管只开放了沙特和英国两个站点，入驻供应商已有1 - 2万，SKU超过10万。TikTok Shop内部考核全托管业务的核心指标是日均GMV，目前其日均GMV为60万美金，与Temu上线两个月就日均300万美金的成绩差距较大。不过，TikTok Shop高层并不着急，因为其美国站点尚未完全开放，而美国市场是全球电商最大的蛋糕。TikTok Shop全托管在美国市场的表现如何，需等其在黑五电商节的表现来判断。

据了解，TikTok Shop商城已在美国小规模上线，并呈现出良好势头。部分供应商发现，美国商城被置于TikTok首页突出位置，加上供应商店铺名和Logo可在前端展示，他们获得的流量颇为可观。但也有供应商担忧，一旦出现爆款断供，链接有被下架的风险。

当前，各大跨境电商平台都在力推全托管模式，其优势在于能保障供应商服务和履约的一致性，同时比亚马逊的FBA模式更好地平衡用户体验与成本，还能帮助平台有效降低政策风险。对于TikTok电商来说，全托管是一场关键战役，也是撬动美国市场的重要武器。

TikTok电商对全托管业务高度重视，Temu的迅速发展给了其很大压力。全托管项目由Jenny负责，她之前负责过TikTok Shop东南亚本土业务，更早之前在字节教育业务线向陈林汇报。对于TikTok Shop全托管目前存在的问题，内部清楚并在努力改进，如加速团队磨合和内部整改，完善店铺露出、合同、税率、合规等细节。因此，TikTok Shop全托管在业务目标上并不激进，同时也在积极招揽更合适、更懂业务的人才。

据供应商反馈，近期TikTok Shop全托管的业务流程已有很大改善。之前未收到回款的供应商，最近陆续收到了8月之前的旧款，8月1日之后的订单也基本能按T + 1天结算，供应商猜测TikTok已理顺自动回款流程，不再是人工手动结款。收到回款后，供应商们稍感宽慰，平台向好的趋势也重新点燃了他们的热情。大部分供应商仍看好TikTok Shop全托管的前景，毕竟其拥有10亿月活的巨大流量，有在电商市场分一杯羹的能力。至于TikTok Shop全托管能否赶上Temu的步伐，未来能达到何种高度，还需等美国站点全面开放后进一步观察。

注：老陈、老张、大周、老黄、Allen、Tom均为化名 [ad]

文章来源：雷峰网

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