后疫情时代外贸企业的转型之路

2025年，在后疫情时代的背景下，众多线下传统外贸公司纷纷谋求转型，投身跨境线上B2B领域，试图改变订单数、订货数下降以及利润骤减的不利局面。许多企业认为，转型线上B2B就是在互联网上发布信息，寻找客户和市场，最终完成交易。然而，这其中存在着一些问题。

倘若只是简单地在互联网上发布信息，那么企业的目标受众究竟是谁？所要面对的市场是哪个国家或地区？盲目地开发客户，不仅无法缓解订单量下滑的现状，反而会给企业增添压力。

有部分外贸企业意识到，自行寻找市场和客户难度较大，于是期望借助平台的力量推动企业转型。不过，这也面临着一系列难题。比如，企业转型时有哪些B2B平台可供选择？国内有诸如阿里巴巴国际站、敦煌网、中国制造等B2B平台，但企业是否深入了解过这些平台的运营模式、推广模式以及寻找客户询盘的模式呢？企业产品的流量和曝光量又是如何积累的呢？

以阿里巴巴国际站为例，其推广存在“价格战”的压力，而中国制造的流量大头产品偏向于大型机械。倘若企业无法适应平台的这些压力，那么除了国内的B2B平台，外贸公司或工厂卖家该如何寻找新的海外B2B平台呢？

国内跨境B2B平台的“内卷”压力来源如下：

一是语言导向。国内部分企业英语能力较弱，更倾向于选择能用中文对接的平台，导致阿里巴巴、敦煌网等成为首选。大量企业涌入国内平台，使得入驻企业数量增多，会员基数变大，同类供应商或企业的会员数量不断增加，竞争愈发激烈。

二是推广费用高。当前，国内B2B平台的推广费用普遍偏高，如阿里国际站的基础会员费用已难以满足推广需求，企业若想提高产品流量，就需选择P4P模式，但这种模式下产品排名无保障，谁花钱多谁的流量就高。

三是英文站客户质量较低。英文站的客户大多为海外华裔、东南亚及中东采购商，欧美地区的询盘量少，知名度较低，且采购商良莠不齐，含金量低。

四是价格战。由于买家询盘是一对多模式，同类产品的供应商均可收到询盘信息，各供应商产品价格不统一，有些供应商便希望以低价获取客户，从而引发价格战的恶性竞争。

当然，国内跨境平台也有明显的优势。例如，阿里国际站知名度高、功能完善、客户服务和销售服务系统优质，综合资源能力强。对于能够承受“价格战”压力，或跨境电商综合能力高、规模大的企业来说，阿里国际站是个不错的选择。

那么，如果企业或供应商规模较小，产品竞争优势不大，又该如何承担高昂的推广成本呢？中小型企业可以转换思路，不必局限于国内跨境平台，将目光投向其他跨境出海平台。但这又会产生一个问题，那就是如何选择跨境出海的B2B平台？

要摆脱国内“内卷”压力，外贸企业及供应商可以从以下几个方面考虑：

首先是定位市场。企业若想开展跨境出海贸易，需先明确主要面向的国家及地区，确保产品符合该地区消费者的购物需求，具备足够的吸引力。

其次是主营产品。供应商要明确主营产品是什么，该产品在哪个地区的需求量高，产品的供应链生态是否完善，从而为进军的国家或地区提供明确方向。

再次是平台的服务。企业在入驻B2B平台前，要调研该平台的知名度、开发客户的能力，考察平台的服务内容、所涵盖的权益以及是否有利于长期发展合作。

最后是物流。跨境贸易中，物流是一个重要因素。在调研平台时，要了解平台是否解决物流问题或是否有合作的物流商，以保证货物的物流安全。

比如，企业若想进军中东市场，且主营产品为鞋服品类。综合能力强的企业可同时布局B2C及B2B平台。B2C平台中，SheIn凭借完善的供应链、及时的发货以及稳定的货源，在中东、欧美电商市场占据一席之地。而在B2B平台方面，中东市场最受欢迎的Tradekey是个不错的选择，还有近期的新秀平台Tradeling。Tradekey排名全球第五，知名度较高，且有稳定的物流合作商，能保证货物安全，解决物流关键环节。该平台的供应商数量分布较为平均，产品竞争压力较小，产品流量来源于所购买的会员服务。例如VIP会员，会为卖家分配一个专门的买家顾问，帮助寻找精准的买家询盘，并为卖家建立独立运营官网和进行海外社媒运营，每天工作8小时，相当于在中东雇佣了一个全职运营人员。需要注意的是，VIP服务有保底起订量，至少5万美金起。海外贸易中，老客户的复购非常重要，一旦顺利完成交易，将能辐射到周围熟人圈，使买家数量不断增加。

对进军中东市场感兴趣的企业，应尽快将2025年的企业战略布局起来，抓紧行动，不要犹豫。

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（来源：跨境指南针）

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