01 TikTok Shop双驱动模式引领潮流，商家积极转型

2025年，东南亚市场的电商领域依旧火热，TikTok Shop以其“内容+货架”的双驱动模式，成为众多商家的新选择。数据研究机构Yipit Data显示，2023年TikTok全球电商GMV约为136亿美元，其中东南亚地区贡献值超90%。在东南亚，印尼、泰国、越南、菲律宾、马来西亚这几大市场的GMV占比较高。

在东南亚这个互联网经济迅速增长的市场，TikTok已成为竞争的前沿阵地。每月3.25亿的海量用户通过发布各类内容，激发了大量消费需求。“货找人”模式符合用户个性化需求，提升了购物体验。同时，TikTok为品牌和商家提供了广阔的营销渠道，推动了社交媒体与电商的融合，促进了数字经济的发展。

TikTok“内容+货架”双驱动电商模式上线后，迅速打开了东南亚市场。在东南亚各国站点，TikTok Shop商城出现在首页的一级入口，设置了多种场域和载体，具备了传统货架电商的核心要素。除了直播和短视频，商品的货架式呈现促进了购物曝光量的转化，为传统电商平台的商家提供了新的业务增长渠道。

一家在东南亚做童装类目的传统货架电商的头部品牌Ninakids表示，传统货架电商接近“天花板”，他们在传统货架电商平台上的整体市场份额有所下降，入驻TikTok Shop成为他们的首要任务。Alp Sport作为小众类目起量的品牌，在传统货架电商平台做到Top之位后，也在TikTok Shop上迎来了新的发展机遇。在传统货架电商不断变化的形势下，越来越多的出海商家开始寻找新的增长曲线。TikTok拥有巨大的流量池，商城的开放为商家提供了新的流量入口。

02 内容场发力，小众类目品牌借TikTok Shop实现突破

以小众品类羽毛球拍类目为主的Alp Sport品牌，结合TikTok Shop的内容电商特点，开辟了以内容模式起量的路径，为货架卖家提供了借鉴方法。他们利用用户通过观看视频来触发下单的行为，在马来西亚首发上线，通过抓住官方曝光机会和学习视频运营，成功打开市场，并在5个月后在东南亚全面上线。

Alp Sport选择东南亚市场，有三个“低成本”的考虑。其一，市场运营成本和竞争压力相对较低，东南亚市场蕴含着广阔的增长空间。其二，流量获取成本相对较为经济实惠，对寻求海外扩张的商家具有吸引力。其三，低价运费是东南亚的地理优势，商品在各国之间的流通速度较快，运费相对较低。

打开局面后，Alp Sport通过短视频+达人营销的方式在多站点取得成功。在短视频的拍摄设计上，Alp Sport团队避免口播，以动作展示球拍性能。他们的一条自制视频带货收入一年内可达1万元，短视频播放量最高突破了50万。同时，他们在产品设计上打造差异化球拍，根据不同国家消费者的需求调整产品和价格。在通过内容模式起量的过程中，TikTok Shop的运营工具帮助短视频实现转化，TikTok Shop也推出了针对新入驻商家的激励政策和扶持措施，Alp Sport的发展因此更加顺利。

03 达人营销成为商家获取流量的关键

除了短视频拍摄的巧思和擅用运营工具外，Alp Sport在达人营销上也有独特的策略。他们优先寻找能创造优秀短视频内容的达人，不对达人设定过多要求，而是考量其过往短视频内容，给达人充分的创作空间，并与他们保持紧密沟通。选定达人后，通过多种方式联系达人，关键是与每个达人建立良好、密切的沟通，发挥达人专长实现高效转化。

Alp Sport在达人数量与质量上双管齐下。每当上架新品时，挑选与商品匹配度较高的合作达人，实现大面积、多层次地集中曝光。去年9月，一位达人的带货视频爆单，突破5000件，带动店铺该月两倍的曝光增长。达人营销是内容营销的重要一环，能够帮助出海品牌触达受众、建立信任关系。虽然在执行效率等方面存在进步空间，但运用科学合理的筛选机制有助于商家规避挑战。童装品牌Ninakids针对达人合作确立了精细的选择流程和评判标准，通过多种方式筛选优质达人，达人营销也为其产品销量带来了大幅增长。

04 商城端快速发展，Ninakids复制货架电商经验

童装商家Ninakids在复刻传统货架电商平台方面经验丰富。自2023年4月进驻TikTok Shop后，Ninakids通过商城快速起量，实现稳定增长。截至2023年12月，Ninakids店铺总体销量增长在90%左右，平均每个月的增长率保持在10%-15%之间，通过商城端成交的比例占店铺总成交量60%以上。

在泰国站点，Ninakids的多款商品在加入TikTok Shop后销量迅速增长。Ninakids认为，传统货架电商与内容电商的运营逻辑不同，但与TikTok Shop商城在运营思路上有较高相通性。他们建议传统货架电商商家转型TikTok Shop时，充分利用原平台的运营经验和供应链优势。Ninakids通过市场调研优化产品页详情关键词，擅用TikTok Shop的功能模块，根据不同国家市场推出重点营销词，在商城端发力官方大促。在TikTok Shop的大促日里，优惠政策激发了消费者的购买意愿，提高了产品的转化率和客单价，泰国站点的销量增长最为明显。Ninakids将货架式电商的经验复制在TikTok Shop商城，为对内容电商不太了解的非标商家提供了参考路径。

商城化运营模式与内容驱动的商业模式各有优势，商家应根据自身商品特性和市场需求选择合适的运营策略，在TikTok Shop上实现良好发展。

在TikTok Shop的平台上，各类商家都迎来了新的发展机遇。通过创新内容、优化营销策略、与达人合作，商家们有望实现业务增长。期待商家们能在TikTok Shop这个流量池中找到适合自己的发展路径，开创2025年的新辉煌。

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