TikTok Shop 运营策略与品类分析

2025 年，TikTok 在全美开放了商城流量，此为除直播、短视频及橱窗外的第四个流量入口。消费者可在商城内直接搜索，且平台的内容和橱窗相互联动，若在内容场与特定类目、话题有互动，商城会依据算法为消费者进行个性化推流。

关于什么样的品类适合在 TikTok Shop 上做，目前除美妆、时尚、个护、3C 等头部类目外，一些增速迅猛的类目也值得尝试，如汽车与配件、食品饮料、时装佩饰、手饰、美妆与个护、香水、电子数码等，这些类目的增长速度在平台上都非常快。

接下来探讨一下美国市场商家自运营模式的增长秘籍，即如何运营好 TikTok Shop 美区小店。

首先是塑身衣商家 Nebillty。它们在选品策略上，优选了某海外头部平台的原有热销品 5 - 10 款。这是一个值得注意的点，若在海外头部平台已有爆款产品的商家，其产品在 TikTok Shop 上成为爆款的概率也较大。其次是内容建设，研究分析爆单视频内容方向，制定脚本并与达人共创内容。对于早期入局的 Nebillty 商家，在与大量达人建联并推送大量视频的过程中，总结出了一套方法论，明确了适合品牌的内容、转化效果好的内容以及可能销量较高的内容，针对不同需求有不同的内容方向。

其次是家清类的 Homeika。该品牌通过达人分层的差异化运营，每月与 40 家头部达人合作，与 500 家中尾部达人合作。平台定义的头部达人一般为拥有大几十万甚至上百万粉丝的达人，中尾部达人则是 10 万粉丝以下的。对于这样的头部品牌，之所以每月只与 40 家头部达人合作，却与 500 家中尾部达人合作，实则是出于品牌和销售目标导向的考虑。找 10 万以下粉丝的垂直产品达人，是因为他们有专门带货的经验以及拍摄视频的方法和话术，能够带来较好的转化。同时，每月与 40 多个上百万粉丝的达人合作，虽粉丝群体不够精准，但可通过这种方式提升品牌影响力，实现拓圈的目的。当然，达人分层差异化的选择与商家所处的阶段有关，对于新入局的商家，建议前期多合作中尾部垂直类目的达人。

再看品牌 OQQ，其有三个运营策略值得借鉴。第一，达人运营高效启动，店铺开启后便组建了达人建联运营团队，目前接近 30 人，众多人力投入到 TikTok Shop 上，一个月内形成内部管理流程及各环节的监控。第二，官方内容放大优势，在基于达人带货短视频素材的前提下，尝试官方帐号自制视频带货，这也是其 2025 年的重点方向。第三，备货及承接爆款，TikTok Shop 的库存管理相较其他平台难度较大，往往难以预料哪条视频会突然爆单，爆单后如何管理库存、多少货存于海外仓等问题随之而来，这些问题都至关重要。

此外，还有五金工具类的 Fanttik 这个相对小众的类目卖家。其运营策略有三点：一是以用户为中心，尽管经营的品类在平台上不像头部类目那样有巨大流量，但聚焦小众品类，做到创新与实用兼备，确保用户体验和产品质量过关。二是达人资源的储备，在 TikTok Shop 美区开启全闭环小店之前，就已经在进行 TikTok 社交媒体运营，因此当小店开启时，已有许多达人可直接联系。三是挖掘场景需求，比如五金类产品以男性用户为主，结合礼物属性，在 Q4 投放女性如何给男性送礼的卖点，成功实现产品转化。

还有 GOGGUSA 服饰类商家，其优势在于做过英国市场，抓住了英国、美国消费者之间的相似性，从而能够预判去年在英国哪些款式卖得好，预估今年在美国哪些款式会畅销。其次，该商家还进行了达播联动，在达人、短视频的基础上同时开展本地化直播。直播是 2025 年官方会扶持的流量来源之一，值得商家关注。

在店铺运营方面，需要特别注意评价部分，要严格把控差评率、延迟率、取消率等一系列与平台政策相关的要求，确保这些指标控制在一定范围内，以维持店铺的健康运营。同时，建议商家积极参与商城活动，平台相对较新，每次活动都有官方补贴，这能为商家节省营销成本。

2025 年，TikTok 会大力扶持品牌自制短视频带货，鼓励品牌官方在 TikTok 上运营自己的品牌帐号。这样不仅能为品牌创造粉丝价值，还能通过粉丝画像调整社媒内容方向、产品方向及运营思路等，这也是商家起号最快的方式。比如，在保证有达人带货的同时，可让达人一边帮商家拍带货短视频，一边买断素材发布到自己的品牌帐号中进行品牌自卖。需要注意的是，不建议商家制作混剪搬运的低质量内容，此类内容平台不会给予流量，且运营难度较大。

达人建联有两种方式，一种是主动建联，通过平台联盟中心入口寻找达人，利用标签筛选出所需达人。另一种建议使用的方式是 WhatsApp，其效率高于邮件和站内信。WhatsApp 是一款即时通信软件，对方是否已读消息会直接显示；邮件较为官方，建议使用品牌认证的邮箱，若无企业邮箱域名，可使用海外主流邮箱，不建议使用国内邮箱，以免邮件沉入垃圾邮件；站内信不能完全保证商务私信能被看到，因此前两种方式更适合与达人进行建联。对于现在的达人来说，一般要求纯佣金或基础费用，因为卖得越多赚得越多。

直播间是 2025 年官方扶持的重点，但不建议没有基础的商家尝试，搭建直播间的前期费用较高，需要场地、网络设置，还可能需要直播间工作人员、主播、助播、运营等，在一线城市投入约 20 万元，成本能否回本存在一定不确定性。但如果是做过东南亚、欧洲市场或国内电商的商家朋友，若有现成的直播间，可尝试开展美区直播。

总之，TikTok Shop GMV 的三大构成，第一部分来自商城；其次，最重要的内容分为短视频和直播。目前，短视频的流量来源和 GMV 占比相对较高，但 2025 年官方会扶持直播部分，有能力、有条件或在其他国家、国内电商有直播经验的商家，可在当前阶段开始布局直播。

注：本文信息整理自互联网及相关行业资料，仅供参考。

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