跨境B2B电商的发展与机遇

2025年，全球将近八成的B2B交易会转为线上，跨境B2B电商已成为众多企业关注的焦点。在个人消费端增长放缓的形势下，B2B的销售额成为企业的重要增长引擎。例如，壹秘科技在北美地区的企业购今年实现了近50%的增长；得力在亚马逊企业购上线了工具设备与家居类目，同时开通了日本与加拿大站点，实现了销售的翻倍增长。

在2023亚马逊全球开店跨境峰会上，得力集团和壹秘科技现场分享了B2B跨境电商的趋势及亚马逊企业购的成功经验。得力集团有限公司海外电商公司总经理黄冠荣和壹秘科技副总经理吕周谨作为嘉宾，阐述了他们对跨境线上B2B以及企业购的看法。

吕周谨认为，跨境B2B电商一直是跨境出口赛道的核心组成部分，占整体行业规模比例近7成，我国跨境出口B2B电商的预期增速远高于传统外贸行业。壹秘的主营产品兼顾B2B和B2C属性，公司坚定看好B2B跨境电商，因其将复杂的线下集采流程简化为线上企业购物流程，更简单、高效、智能。目前跨境B2B电商业务占公司整体B2B业务80%的比重，在北美地区实现了近50%的增长，高于线下B2B的增速。中国的跨境B2B卖家正处于加速转型期，触达效率发生变化，跨境B2B也有品牌化转型的趋势。亚马逊企业购建立的B2B站点将传统外贸模式转化为DTB，提高了卖家触达买家的效率，同时中国卖家开始意识到品牌建设的重要性。基于这些，吕周谨认为B2B跨境电商是未来的主流模式，建立好全域品牌后，DTB将是下一个业务机会的爆发点。

黄冠荣表示，跨境B2B电商是得力海外电商重要的销售增长渠道。传统外贸销售链路长，存在无法获得终端消费者反馈和订单不稳定的问题，而B2B电商可帮助了解消费者需求与反馈，进行产品迭代升级，还可反哺线下渠道。得力期望通过亚马逊DTB电商快速洞察消费者反馈，进行产品迭代升级，通过产业领先与一站式采购布局，满足企业用户在工作、学习与行业等场景的产品供应需求，形成长远竞争优势。目前得力在国内有一家年销售百亿规模的B2B公司，海外电商公司与其联合成立了B2B电商部门，已在部分国家搭建了B2B电商的销售网络。

得力和壹秘的亚马逊企业购业务

黄冠荣指出，得力的产品主要是办公用品，亚马逊的海量企业卖家是其想要触达的终端客户。入驻亚马逊企业购不仅利润更高，还能让自主品牌直接触达优质用户。亚马逊企业购运营便捷，其工具能很好地赋能运营，提升效率，减少销售成本。得力2019年开始做亚马逊渠道，销售额已突破百万美金，获得过美国多个学区和大型商业机构的订单，B2B的销售额占比接近20%。2023年，得力在亚马逊企业购上线了工具设备与家居类目，同时开通了日本与加拿大站点，通过多产业布局与多渠道多区域布局，实现了销售的翻倍增长。

吕周谨表示，其产品本身有面向企业客户的属性，所以得知亚马逊企业购后第一时间就开通了企业购店铺。亚马逊企业购的潜在生意机会巨大，有600多万的企业机构买家，遍布美日欧9大站点的主要政府机构和大中小型企业，市场需求超过个人消费端。在个人消费端增长放缓的情况下，B2B的销售额成为今年重要的增长引擎，带动了整体增长，北美地区的企业购实现了近50%的增长。此外，B2B的大宗商采或计划性采购是B2B电商最大的蛋糕，也是未来发力的方向。而且，亚马逊的即时招投标、大宗商采等项目正在蓬勃发展。从疫情开始，就陆续收到企业用户的大宗采购订单，今年更是收到了超过8万笔的企业购订单。

面对线上线下转型及利用亚马逊工具实现双赛道发展

黄冠荣提到，得力作为主攻办公文具类目的国内知名品牌，发现越来越多的国外B端买家对其产品感兴趣。得知亚马逊上线企业折扣和批量定价功能后迅速跟上，设置数量折扣并定期优化，B端销售额从占亚马逊整体的8%拉升到了20%，B2B年增长比B2C高30%。通过分析B2B的购买数量折扣报告，针对企业买家开展套装产品，提升了B2B销售和利润空间。后台企业端的用户画像显示，教育行业的企业买家是增长最快的群体，据此加大学校用品的新品开发与上线，并在listing页面上做相应优化，使B2B销售额实现更快增长。

吕周谨认为，企业大宗商采招投标是壹秘在亚马逊业务上的重要增长引擎。疫情催化了线上商采线上化，为更好地斩获大单，上新了更适合商采的音视频和配件的套装产品。亚马逊企业商采一般有两种模式：一是买家将需求直接发到卖家后台存盘，卖家通过后台自定义报价工具提交报价；二是亚马逊收到企业和机构的需求后，企业购经理会找卖家查看产品是否符合需求并协助报价促成订单，这是今年获得大单的主要形式。每个产品设置详细的企业价格和数量折扣，对C端消费者折扣力度在10%-15%左右，企业买家一次下单几百件最高可给到30%的优惠，这是赢得大单询盘的重要原因。今年为一位B端客户提供了20%的折扣，拿下了500台网络摄像头的大额订单，类似的大批量订单几乎每个月都能收到。因此，非常看好亚马逊企业购商采板块，未来会继续在商采方面投入更多资源。

【最新新闻信息】近日，据相关媒体报道，随着全球数字化进程的加速，跨境电商行业正迎来新的发展机遇。各国政府纷纷出台政策支持跨境电商的发展，进一步推动了行业的繁荣。