跨境B2B市场的新机遇与挑战

2025年，在全球疫情的影响下，跨境B2C应对突发事件的脆弱性凸显，跨境B2B顺势走到了舞台中央。自WHO宣布新冠肺炎大流行后，多国战疫情况逐渐好转，城市陆续解除封锁，重启经济成为首要任务，全球复工复产按下快进键，而复工采购需求也在发生变化。

作为维系工业、企业运营以及城市建设的关键采购品类，MRO物料（即Maintenance维护、Repair维修、Operation运行）迎来了新的发展契机，有望成为撬动跨境B2B市场的新蓝海。此前，MRO市场因规格多、批量小、非计划性等特点，呈现出分散凌乱的局面。如今，为满足现代企业的采购需求，MRO走上数字化转型之路，然而，手握数字化采购这把“利剑”，MRO能否真正解决采购方的痛点呢？

全球制造业进入快速恢复期

过去几个月，全球制造业产业链因疫情这只“黑天鹅”陷入短暂停滞，经济动荡随之蔓延。据中国物流与采购联合会发布，4月份全球制造业PMI较上月大幅下降8.3个百分点至39.5%，且已连续3个月低于50%。其中，欧美地区形势尤为严峻，美国受疫情和能源市场疲软影响，4月份制造业持续萎缩，PMI从3月的49.1降至41.5，创2009年4月以来新低。

到了5月，全球疫情有所缓和，各国开始推进疫情防控与经济恢复并行。欧洲率先启动生产重启，意大利、西班牙、德国等国从5月起先后推动制造业、建筑业和批发业复工。随后，美国三大汽车制造商也从5月18日起在北美逐步复工。疫情暂停键解除后，各国全力追赶生产进度，以最大程度减轻疫情带来的负面影响，这成为经济恢复的关键。

作为制造业的重要支撑，MRO采购需求也将快速恢复。从工人个人防护用品到维持工厂/企业正常生产经营活动的基本部件，需求量都将大幅增加。MRO工业品多为周转快且常见的日用产品，包括安防劳保、工具、胶粘用品、清洁用品、照明产品、测试测量等，因消耗多、更换频繁且技术门槛较低，成为跨境B2B企业的重要品类。同时，MRO工业品市场需求进一步扩大。据Beroe数据显示，2018年全球MRO市场规模为6080亿美元，预计到2020年将达6600亿美元。在欧美等工业化发达地区，工业品行业市场已高度成熟，全球分销商在这些地区有较高的渗透率，但如何挖掘更大的MRO增量市场，是许多跨境B2B企业面临的首要问题。

数据来源：Beroe前瞻产业研究院

后疫情时代点亮的全球MRO潜力市场

在全球复工复产加速的背景下，新场景下的相关工业品类需求呈报复性增长。如意大利的汽车厂中，技术工人们正在检测汽车零配件；美国家具制造商Bassett Furniture的生产流水线上，工人们在保持一米距离的岗位上各自作业。

1、劳动防护用品

复工所需的劳动防护品类，如安全帽、防护手套、安全鞋及防护口罩面罩等需求旺盛。据第三方市场调研，2019年PPE防护用品全球市场规模达550亿美元，北美和欧盟地区占据全球70%的消费，年复合增长率达7 - 9%左右。今年疫情以来，防控需求的爆发进一步推动了PPE防护用品的增长。随着全球生产经营的加速，用于工业生产的劳动防护用品不容忽视。例如，防护类的手套、鞋、服装有很大的增长空间，特别是在欧盟人口（及适龄劳动人口）多于美国的情况下，常用易耗PPE品类（手套、鞋）占比更高。作为劳动防护用品的“世界工厂”，中国制造商品潜力巨大。此外，与社交疏导相关的品类，如安全警示牌、警戒条等工作场所安全防护品类的需求也开始猛增。

数据来源：中商产业研究院

2、清洁用品

因疫情而需求大增的清洁用品，也是跨境B2B企业重点关注的潜力品类之一。复工复产后，无论是公共场所还是企业办公区域，清洁消毒产品及设备的采购成为绝对刚需。从产品合规性来看，清洁用品虽无强制要求和设计标准，但在美国有大量专利限制，拥有自主设计和研发能力的企业更具优势，不过也有一些有待开发的潜力产品，如商用防滑橡胶垫、一次性黏尘脚踏垫、厕纸架、橡胶清洁刷、垃圾夹和液体皂液器等。

3、测试测量仪器

随着城市基础设施复苏加快，测试测量仪器类产品也受到更多青睐。中国已成为世界第二大仪器仪表制造国，2017年1 - 12月，中国仪器仪表行业累计完成出口交货值1347.74亿元，仪器仪表产品出口到欧美等多个国家。同时，仪器仪表企业不断发展壮大，纷纷“出海”并购国外企业。

资料来源：中国海关，华经产业研究院

谁在改变MRO采购供应链思维

在数十年电商发展的浪潮中，B2B电商已从信息黄页时代、交易平台时代迈入由供应链生态驱动的“数字化供销时代”。在此背景下，MRO采购发生了巨大变化，从“货找人”变为“人找货”，采购方与供应商的关系不再割裂，催生了在线智能采购模式。疫情的爆发不仅推动了工业品电商渗透率的提升，还衍生出线上展会、直播带货等新营销模式，在线智能采购生态将进一步发展。在这一机遇下，跨境B2B企业应如何实现弯道超车呢？

与to C相比，在to B传统采购模式中，价格成本并非关键因素，而是由产品寻找、采购管理及售后等构成的显性成本决定。据调研数据显示，工厂采购的显性成本，如产品价格仅占采购总成本的30%，而隐性成本（谈判、交易成本、运输、售后成本及其他）则占70%，这导致了工厂采购的常见问题。

对于MRO工业品而言，情况更为严峻。MRO品种繁多，采购商寻找合适产品需耗费大量时间。此外，MRO耗材使用量不稳定，往往在出现故障后才更换元器件，这决定了MRO采购模式是小批量、多频次的，增加了采购的工作量和难度。因此，无论是供应端还是需求端，都对扁平化、智能化、降本增效有需求，而工业品电商正是解决这些痛点的关键。

作为全球电商巨头，Amazon很早就布局线上供应商贸易平台，并于2015年推出一站式商业采购站点Amazon Business，次年进入中国市场。随着平台的发展，越来越多新一代买家及其所在的组织机构在此进行企业采购，企业及机构买家数量已超百万。Amazon Business作为亚马逊面向企业及机构买家的专业采购站点，能够帮助工业品卖家提高销售额并拓展新客户，利用亚马逊成熟的电子商务解决方案，满足现代企业的采购需求。Amazon Business已对中国企业开放的八大全球站点积累了数百万余家企业及机构买家，涵盖医院、教育机构、世界500强企业、政府机构、实验室、日托中心等。他们可通过在Amazon Business上采购MRO产品来控制长尾采购成本，将购买过程集中在一个拥有丰富选品和优惠价格的平台上，同时获得便捷且熟悉的消费体验。

布局下一代贸易链，做全世界的供应商。随着Amazon Business的发展，MRO品类的入驻企业不断增加，选品的丰富吸引了更多买家在亚马逊进行线上采购，且所有MRO类别的买家需求均在增长，尤其是来自大型工业客户的需求。2018年，亚马逊收到来自能源、汽车和制造行业标杆级公司的产品采购订单，价值超过5亿美元。每天有超过500,000个企业及机构买家在Amazon Business上采购MRO产品，热门产品类型包括电气产品、阀门和管件、油漆与涂料、安防劳保类产品、电力和手动工具、工业工具和仪器仪表、胶带和粘合剂、照明工具。

不过，在工业品电商的起步阶段，许多跨境B2B企业仍在探索。如何借助这一互联网平台，从传统的OEM、ODM向OBM转型，从低档次的代工产品转向高品质的自有品牌？广西北海的一家安全用品企业——利博盛给出了优秀的答案。利博盛是一家从国际代工厂转型为自主品牌的专业防护手套公司，在手套市场深耕十多年，2017年已成为年产量超2500万双的大型“手套王国”，年销售额达3.15亿人民币。但该企业并未满足于此，2017年，其借助Amazon Business平台主推自主品牌Vgo位高，拓展市场规模达万亿级的商业采购市场，当年业绩实现三位数增长，成为Amazon Business的业务新星。

一边构建更高维度的自有品牌商业模式，一边借助海外本地平台扎根，是不少跨境B2B企业线上突破的途径。负责Vgo海外业务运营的利博盛副总经理蔡文岚表示：“亚马逊上的用户评价真实有效，对Vgo性能的持续提升起到积极推动作用。”许多用户曾反映工作手套的掌部防滑度不够，材料不太耐磨，运营团队及时将问题反馈给研发团队，实现了Vgo防滑材料的升级换代，成功解决防护手套的普遍难题。“每个国家对手套的风格需求不同，融入本土文化因素的新品更易被市场接受，而亚马逊的海量用户以及完善的后台工具，为我们的研发、投入与未来发展指明了方向。”蔡文岚补充道。

数字化MRO采购再升级：长尾化、可视化

在产业互联网背景下的MRO领域B2B产业生态中，量化并挖掘需求、精准匹配供应商及产品始终是关键问题。然而，长期以来，采购方的需求变化往往不能及时得到满足，因为与to C行业相比，to B链条层级更多，需求传导能力较弱。需求是推动供应链升级的根本原因，供应商若无法真正理解采购方需求，将极大地限制行业发展。

那么，在互联网供应链思维下，如何让MRO这门慢生意更高效、更具价值呢？工业品电商的数据应用，成为连接供应商和采购方的重要工具。例如，在Amazon Business平台上，许多采购商会通过Spot Buy功能发布产品采购需求，供应商可实时看到并根据自身情况投标。同时，供应商还能依据亚马逊在平台海量数据基础上进行的专业整合分析，进一步挖掘需求动向，不仅能快速响应需求，还可根据数据分析进行精准化、定制化生产，为压缩库存成本提供空间。

此外，MRO存在众多非标产品或长尾型产品，导致供需双方信息严重不对称，企业可能会花费额外成本获取功能相近的产品。因此，MRO企业需针对不同产品进行整合标准化，借助长尾采购迅速开拓增量市场，形成获客、周转效率提升的闭环。Amazon Business的一家企业通过长尾采购实现了更高价值的订单，在与客户沟通需求后，该企业从销售爆款单品转变为提供高附加值的组合产品，单笔采购金额从200美金左右提升至1000多美金。

除产品整合外，采购可视化也是实现长尾采购的重要环节。对于MRO这种采购种类及供应商繁杂的品类，难以有效辨别哪些地方可以节省开支，因此Amazon Business的可视化采购分析，在增强企业买家采购管控能力的同时，也更好地满足了多样化的采购需求。对于MRO供应商来说，在采购对接、数据分析及可视化等支持下，才能更好地把握不断变化的采购需求。

来源：跨境阿米SHOW 作者：阿米/久儿

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（编辑：江同）

【相关新闻信息】据最新报道，随着全球经济的逐步复苏，跨境电商行业发展势头良好。许多国家和地区纷纷出台政策支持跨境电商的发展，进一步推动了跨境B2B市场的繁荣。同时，一些新兴技术如人工智能、大数据等在跨境电商领域的应用也越来越广泛，为企业提供了更精准的市场分析和客户需求预测，助力企业更好地把握市场机遇。