跨境出口电商的开展策略与选品思路

从过往多年的经济发展情况来看，出口在过去30年中是中国经济腾飞的关键因素。2025年，“一带一路”倡议中的“一路”旨在借助跨境电商，将更多中国商品推向海外市场。许多期望转型的传统企业都想知晓如何利用跨境电商拓展海外布局，接下来为大家介绍几个开展跨境出口电商的基本要点。

一、格局设计

对于选择使用中国企业还是注册境外公司，两种方式皆可行，但注册境外企业在格局上更为大气，对企业未来的估值和资本运作更有益处。那如何进行注册呢？首先需找到注册海外公司的代理机构或当地会计师事务所。注册国外公司并非难事，提供法人的护照或身份证件即可。费用方面，正规事务所的注册报价为95英镑。此外，还需要一个目的国的商业地址，费用弹性较大，一般一年150英镑起，申请时间不长，1 - 3个工作日便可完成。需要注意的是，在寻找中介注册时，一定要询问清楚是否有后续服务，如VAT注册、国外银行账户开设等，否则注册的海外公司可能只是徒有其表。

二、设立自营或选用第三方海外仓

先谈谈建立当地团队，如果您的商品以中大件货物为主，货物运输可能会选择海运方式，此时，需要当地的联系人协助安排入仓。若货物数量不多，可让清关行代为处理。然而，随着集装箱数量的增加，这种方式已难以满足时效性要求，所以有必要在当地找到处理人来负责通关、VAT支付、拖车安排、仓库卸货等一系列操作。另一种方式是选择第三方海外仓，它能帮助暂无能力设立自营仓库且国内直发业务遇到瓶颈的企业，尤其是商品体积过大的情况。选择第三方海外仓的另一优势是“在不了解自己企业在该国的销售水平时，无需卖家承担租赁仓库的风险”，因为第三方海外仓是专业的仓储物流团队，能够解决各类复杂问题，对于刚涉足境外生意的中国企业而言，这是一条必经之路。在寻找当地团队的过程中，切不可因贪图便宜而选择留学生作为团队负责人，因为国籍问题可能会给公司未来发展带来诸多瓶颈。

三、注册第三方销售平台账号

注册第三方销售平台是在境外进行销售的重要步骤。许多人想直接建立垂直平台，其实这一决策与使用第三方网站平台销售并不冲突，反而相互辅助。第三方销售平台主要有Amazon、eBay、Groupon、Wish等，国内的速卖通平台也可考虑，若不想放弃B2B销售模式，阿里巴巴也是不错的选择。第三方销售平台还可作为垂直网站引流的主要途径。注册第三方平台账号既可使用中国企业进行注册（如亚马逊全球开店），也可使用当地公司进行注册。最好拥有自己的品牌，若能在第三方销售平台上有出色表现，如在细分品类中排名前列，便可引流至自己的垂直网站。

四、培养国内销售团队

这一点主要是为了打造一个高效且能独立处理问题的销售团队，团队可按国家进行划分，如英国团队、法国团队、美国团队等，团队中最好有一两名具有多年在目的国留学经验的成员，他们能带来该国的购买习惯和交流技巧等经验。若觉得自行培养团队耗时费力，也可考虑代运营公司，但要注意“代运营公司必须对您的产品有充分了解，能为厂家提供多方面支持，如说明书翻译、包装规范、该国产品认证、产品功能性修正意见等”。

在此需要强调的是，若要开拓境外市场，关键是要对自己的商品进行充分的市场调研，了解产品在当地是否具有竞争力和强烈的需求。

在做好准备工作后，接下来便是选品。先从卖家的类别说起：

工厂型卖家：自身拥有工厂，是供应商，具备强大的生产能力和供应链管理能力。这类卖家可能会认为只需将自己生产的东西卖到亚马逊即可，但给这些工厂类卖家的建议是：其实可以更好地发挥自身优势，研究亚马逊上销售良好的产品及热销产品，看看哪些是自己能够生产的，然后关注这些产品的好评与差评，尤其着重于差评部分，工厂类卖家可针对差评之处进行改进。许多传统领域都有孕育新创业机会的可能，任何一个行业都有改进的空间，都值得重新做一遍。

铺货型卖家：此类卖家同样需要选品，不停铺货容易出现问题，选品的原则是铺货型卖家也需要规避的。

精品型卖家：这类卖家店铺内的产品通常不超过10件，甚至可能只有一个产品，这是较为常见的情况。

从精品卖家的角度分享选品思路，有以下几点：

第一，也是最为核心和重要的一点，切勿涉及侵权产品。比如购买的衣服上有米老鼠图案，这涉及迪士尼的产权；衣服上有美国队长盾牌，这涉及漫威的版权，这些都是大家应该知晓的。此外，技术专利、外观专利等类似的版权也需注意，千万不可触碰。一旦涉及侵权，轻则产品下架、被罚款，重则直接封店，毫无商量余地。

第二，不要经营危险品和敏感品。在亚马逊上销售爆炸物、致燃物肯定是不被允许的，这是常识，大家都清楚什么是危险品。那么，什么是敏感品呢？比如口罩，即便一开始允许销售，但最终也可能面临困境。近期就有新闻报道，亚马逊直接下架了100多万件口罩产品，许多卖家在未收到通知的情况下账户被直接冻结。

第三，新手卖家不要选择大件商品，即又重又大的产品。因为亚马逊的很大一部分开支在于物流成本，应尽可能想办法降低这方面的成本。若是选择大件商品，一方面从国内发往亚马逊的成本较高，另一方面，单件产品超过23kg，外包装单侧超过60cm，会被额外收取仓储管理费。建议新手卖家不要轻易尝试大件商品，否则很难盈利。

第四，不要选择需要审核的类目。尽量寻找能够直接上架销售、无需亚马逊审核、不需要各种证书的产品。一是开具证明需要成本，二是审核过程耗费时间和精力。当然，如果自己就是生产这类产品的，那么进行审核还是值得的，因为通过审核后，门槛会相对较高，竞争也会相对较小。

第五，新手卖家需注意价格区间，不要选择价格过高的产品，最好不要超过50美金，也不要选择价格过低的产品，低于10美金。价格过高可能不好销售，价格过低则难以盈利，较为理想的价格区间是20 - 40美金左右。

第六，不要选择有季节性、有周期性的产品。例如，夏天来临销售泳装，那么夏天过去后该如何处理呢？如果对库存和销售的预测做得不好，就会导致库存积压。这些类目一般只有经验丰富的卖家才会去操作，新手卖家建议避开。当然，如果对库存和销售的预测能力很强，可以忽略上述建议。

第七，不要涉足巨头云集的红海类目。比如3c领域，国内的安克创新就是从亚马逊起家的，其主营类目便是3c，年销售额高达50亿美金。作为小卖家，在没有研发能力的情况下，很难在这个领域有所突破。不过，服装类目虽然也很热门，但只要服装设计与众不同，还是有机会的。所以，要仔细理解这其中的差别。

第八，选品时要考虑市场容量。有些朋友可能会想，不做热门的红海类目，选择冷门类目是否可行呢？并非不可，但不要过于冷门。如果所选类目在全球的潜在卖家只有1000人，那这可能不是在做生意，而是在做慈善了。