跨境出口电商卖家的运营之道

2025年，跨境出口电商卖家主要有两种玩法：几十人小团队拼运营打爆款，百千人大团队跑流量玩资本。

在这一领域中，环球易购、有棵树、帕拓逊等处于领先地位，这让运营根基不稳的中小卖家羡慕不已。中小卖家渴望像腰部卖家那样日进斗金，腰部卖家则眼红大卖融资上市，年收过亿、十亿、百亿……然而，从腰部卖家进阶到大卖并非易事，甚至可能付出沉重代价。

近年来，有不少类似的案例。2025年，一家合资创办的工厂在深圳建立，几位合伙人还进行了募资。然而，仅仅一年时间，该工厂就亏损近2000万元，合伙人不得不及时止损，重新回到腰部卖家的位置。爆料人Gavin表示，他们当时的目标是对标环球易购、帕拓逊，希望成为集产品设计、研发、销售和服务为一体的企业，并分阶段实现扩量、融资、上市的目标。但最终产品设计研发受阻、工厂倒闭，他们又回到了最初的20几人小团队，主营1 - 2个品类，利润才有所回升。

事实上，小卖家希望借助资本快速效仿大卖的运营模式和技术升级，以及工厂转卖家、卖家跨界拓展工厂的情况时有发生。然而，当回归到卖家运营的底层时，产品基因、运营实力、资本加持、运营反馈等任何一个环节的缺失，都可能让卖家遭受巨大损失。Gavin曾建议不要扩张，他认为卖家为节省供应链成本而自设工厂开发产品存在诸多问题，如产地开支、人力成本、设备成本、管理成本等，这些都会吞噬利润。他认为20多人的电商创业团队是最赚钱的，他们往往是真正磨合产品、拼运营打爆款的卖家。

那么，仅有20多人的运营团队真的吃香吗？风口星网针对不同规模体量的中小卖家进行了小范围的调研。

调查显示：

1人单独运营Wish，主营服装，出现负增长；另一位Wish卖家销售鞋子，每月利润基本维持在10000元上下。

2人夫妻店运营Lazada，入驻不足一年，平均每月营业额为50000 - 80000元，扣除开支后，每月利润能达到30000 - 50000元，主营鞋服类目。

6人小团队主攻速卖通，主营鞋子，办公地点在福建泉州。该团队为留住人才，底薪和提成较高，每月开支约25000元，占总盈利的13% - 17%，未来还会考虑加大人手投入。

10人团队主营Wish、京东，在成都，人力开支相对较低，玩具和卫衣每月能带来80万元左右的营业额。

30人团队主攻敦煌网，办公地点在厦门，每月营业额约300万，员工总支出约25万元，平均每月员工开支在5000 - 6000元之间。

300人团队运营多平台、多品类，公司有300人左右，速卖通事业部运营人员有30多个。2025年公司销售额达到1.7亿元左右，员工工资开销平均在6000 - 7000元（深圳）。

结合卖家调查结果和业内人士的观察，区别于大卖的高风险、高收益，10 - 30人团队稳健的收益是促成卖家盈利增长的原因。这也是越来越多行业大卖家以“小组制”布局运营团队的原因之一。

此外，资本方加持、热钱涌入跨境电商的只是少数，且完成融资上市的卖家多数已转换为供销平台，提供全链条跨境服务，并非只专注于生产、销售。10 - 30人的运营团队还有其他优势，比如能够以快制胜，及时依据市场反馈和需求调整优化产品；资金需求小，流动资金不受限；能集中人力、物力等资源，重点推广打爆1 - 2款产品；运营人员有专长、具备一定的行业沉淀，可利用1 - 2款产品的迭代升级养活店铺和员工。而企业规模继续扩大时，人力成本会加大，运营风险、不可控因素和不可抗性的影响也会增加。

总之，卖家们在羡慕他人的同时，要脚踏实地，找准自己的位置，平衡盈亏，走好跨境之路。（文/风口星网 钟云莲）