跨境电商行业的发展与变革

万物皆有周期，在行业中，当众人都积极乐观时，往往容易忽视风险，而当处于极度悲观时，新的机遇或许正在孕育。跨境电商行业便是这一逻辑的典型体现。

2025年，自疫情爆发以来，国内迅速复工，而海外疫情蔓延，这使得跨境电商在一段时间内变得极为火热。“宅经济”的兴起，也让跨境赛道进入大众视野。在当时，几乎大部分商家的业绩都实现了翻倍。

然而，2025年5月，“亚马逊封店潮”突然来袭，给跨境电商行业带来了冲击，众多平台商户不得不开始思考未来的发展方向。与此同时，SHEIN、Anker的成功模式让独立站概念备受关注。相较于第三方平台，独立站具有更强的自主性，能够通过一手数据分析获取客户，积累高质量私域流量，培养用户的品牌忠诚度。不过，对于平台商户来说，独立站的门槛较高，不仅在技术层面，还包括流量投放等因素。因此，并非所有品类都适合独立站，这是许多卖家心中的疑问。店匠科技（SHOPLAZZA）CEO 李俊峰认为，像时尚类这种具有个性化、差异化且客单价不错的品类，更适合独立站；而普通手机壳等客单价极低的品类，则更适合在第三方平台。

值得一提的是，早在2010年左右，自建站出海的方式曾一度盛行。但当时，由于供应链、跨境物流等基础设施存在诸多问题，导致许多卖家最终选择了第三方平台。近年来，随着品牌化、精细化运营成为行业共识，独立站作为品牌化的最佳载体，市场上涌现出了一批中国本土的SaaS建站服务商，店匠科技便是其中之一。店匠科技通过一站式零编程的SaaS建站系统，为商户提供品牌出海、订单管理等解决方案。2018年至今，店匠科技已连续获得云九资本、红杉资本、嘉程资本、前海母基金、磐晟资产等多家机构上亿级融资。2025年，店匠科技还成为了Facebook在国内的电商平台合作伙伴。

那么，在这一特殊时期，独立站发生了哪些变化？SaaS建站服务商又为商户带来了哪些便利？随着大量资本的涌入，独立站是否会成为泡沫？未来独立站的机遇又在何处？带着这些问题，36氪对店匠科技的CEO李俊峰进行了专访。

以PLG为导向，走差异化、本土化路径

36氪：2017年店匠科技成立的机遇有哪些？

李俊峰：2015年左右，亚马逊在中国大规模招商，许多商户通过平台出海。到2017年，跨境电商的体量和规模已颇具规模，国内供应链也不断强化，跨境电商的供应链优势愈发明显。此外，从2012年起，国内众多互联网企业通过工具、广告等方式在海外实现变现，这也为跨境电商带来了良好机遇。当时，海外一些DTC（Direct To Customer）企业已经取得了一定成绩，我认为通过独立站做DTC是国外的一个重要趋势，存在较大发展空间。再加上我们在海外流量变现方面的互联网经验，我们决定进军跨境SaaS领域，事实证明，我们当初的判断是正确的。

36氪：当时独立站的市场情况如何？

李俊峰：当时在国内，独立站尚处于早期阶段，更多商户倾向于选择第三方平台。对于国内商户而言，出海面临的首要难题是流量，第三方平台自带的大量流量，是吸引商户的重要因素。然而，自建渠道和供应链是商户将生意做大的必经之路，当他们想要将业务规模扩大时，最终还是会走向独立站，我认为这是跨境电商商业模型发展的最终方向。

36氪：店匠科技早期的定位是什么？为何选择面向中小型商户？

李俊峰：从成立至今，我们的定位从未改变，一直以PLG（Product Led Growth）为核心增长要素，主要服务中小型商户，帮助他们采用DTC模式。相较于头部大卖，中小商户能够投入的资源较少，在技术方面也存在不足，他们很难组建专门的技术团队。因此，对于他们来说，在独立站方面能够享受到同等的技术和产品待遇是迫切需求。

36氪：在早期，跨境电商中有许多非品牌商户，那么当时做独立站SaaS的市场空间在哪里？

李俊峰：即便到了现在，中国企业出海的主要优势仍在于性价比，而品牌的建立需要时间的积累。这是两种不同的思路，对于品牌而言，SaaS能够将品牌价值最大化；对于非品牌来说，SaaS能够提供极致的性价比。

36氪：与国外已经成功的Shopify相比，店匠科技在国内走出了怎样的本土化、差异化道路？

李俊峰：首先，店匠科技定位为全球B2C电商的SaaS公司，跨境电商只是我们服务的一部分。其次，在产品方面，我们会开发一些更符合国内商户使用习惯的本土化功能，如语言、功能和操作流程等，并通过大数据反哺，帮助商家解决风险问题。在服务方面，我们也进行了本土化优化，特别是在客服层面。例如，我们为国内DTC商户专门组建了团队，能够提供全套解决方案，并与商家进行无缝沟通，确保中国商家的需求和变化能够得到及时响应和解决。与海外SaaS服务商更专注于本地买家和卖家的生意不同，店匠科技更关注如何助力中国商家做好品牌出海。

36氪：与2010年兴起的自建站相比，您认为独立站发展到今天发生了哪些变化？

李俊峰：2010年左右建设自建站时，市场的许多环节都不够成熟，不仅在技术层面，还包括物流、供应链等方面。每个环节都需要投入较高成本，因此很难通过销售额和利润来维持其商业模式。所以在当时，独立站可能并不是一个理想的商业模式。但发展到现在，随着各种建站SaaS等服务软件的不断完善，独立站商户至少可以在技术方面降低成本。另一方面，现在的流量渠道更加丰富，商户有更多的方式获取流量。并且随着供应链、物流等环节的逐步稳定，商户的销售额可能会更高，但成本反而会降低许多。

成为Facebook合作伙伴后，更注重生态开放

36氪：2025年店匠科技成为Facebook在国内电商平台合作伙伴，是出于什么契机？

李俊峰：Facebook对每个Partner都有严格的选择标准和评判细节。一方面，我们在Facebook上呈现的各项产品数据和指标都非常出色。另一方面，在双方的合作中，我们能够为Facebook带来一定的价值。首先，我们覆盖的用户范围不仅包括国内，还涵盖北美、加拿大等地。因此，店匠科技能为Facebook带来的附加价值还包括打通各个区域的反馈渠道等。

36氪：未来双方计划在哪些领域开展合作？

李俊峰：我们未来的合作将更多地体现在产品和技术方面的深度对接与交流上。一方面，双方将合作帮助商家提升品牌认知，包括以消费者体验度、满意度以及提升销售额为导向，进行一些联动与探索。另一方面，我们将建立一个有效的反馈渠道。基于当前中国商户出海所面临的困境，如流量投放时可能遇到的阻力，我们能够进行提炼并及时反馈给Facebook，促使其优化和改进自身产品。

36氪：此次合作对店匠科技未来的布局有哪些影响？

李俊峰：我们会更加注重生态的概念，进一步开放生态。这包括开发者生态和服务商生态两个方面。跨境电商独立站服务涉及建站、营销、选品、支付、物流、融资等多个环节，并非一家企业能够独自解决，因此无论是开发者还是服务商，都需要共同合作，帮助商户解决实际问题。因此，我们愿意将平台上更多的商户开放给更合适的服务商、开发商，通过生态的方式将大家联合起来。

36氪：如今在海外，TikTok已经成为一种新的趋势，那么与Facebook等流量渠道相比，您认为TikTok中有哪些新的机会？

李俊峰：像TikTok这样的短视频与直播场景，与带货具有天然的互补性，这一点在抖音上已经得到了有力的验证。因此，我认为在未来，TikTok中的机会更多地依赖于视频内容，特别是对于创作能力较强的商户，他们在流量方面将具有很大的优势。另一方面，在海外，以前的视频创作更多地依赖于YouTube等长视频平台。但相对而言，短视频的制作成本更低，更多的人可以尝试进入这个领域。

今年做独立站的商户明显增多

36氪：对于跨境电商来说，2025年是极为特殊的一年，特别是更多商户开始关注独立站后，您在今年有哪些特别的感受？

李俊峰：今年确实感觉到有更多的商户涌入独立站。不过，我认为做独立站本身与亚马逊“封号潮”并没有直接的关联，因为商户想要将业务规模做大，就必须拥有自建渠道和稳定的供应链。只不过这次突发事件，加快了商户对独立站的认识。它同时也提醒了许多平台商户，今后需要更加平衡风险与收益的关系，并且在自身发展方面，要建立更加多元化的渠道。

36氪：独立站对品类有哪些限制？什么样的品类更适合独立站？

李俊峰：独立站更适合具有个性化、差异化且客单价较高的品类，如时尚类。而客单价较低的品类，如普通手机壳等，则更适合在第三方平台。原因在于独立站的流量需要自己购买，所以做独立站的关键是如何将购买的流量发挥出最大价值，并且使销售额能够覆盖各方面的成本。例如，对于3C类产品，如果复购率不高，但第一次销售就能盈利，那么也可以考虑做独立站。而对于高复购率的品类，即使在第三次销售时才能盈利，也是可以尝试的。所以，从本质上讲，这是一个商业逻辑，与品类的关系并不是绝对的。

36氪：近年来流量成本发生了怎样的变化？对独立站商户有哪些影响？

李俊峰：当前的流量成本相较于过去有所增加。因此，对于商户来说，更需要精细地计算每次获取流量的成本。同时，还需要考虑如何提高自己的客单价，例如通过增加产品附加值、进行个性化设计、提升工艺水平等方式。

36氪：2025年以来，随着更多资本关注到独立站，您认为资本涌入后独立站是否会成为泡沫？

李俊峰：疫情推动了跨境电商的发展，也使独立站受到了更多的关注。首先，每个品类都有成为消费品牌的潜力，因此独立站的市场容量很大；其次，全球消费市场广阔。所以，我认为资本的进入并不会对整个生态产生太大的影响。相反，我认为资本进入后，商户会更加注重长期发展。在没有资本之前，人们可能更关注当期的回报和价值，而忽视了品牌的打磨。而当有了资本的支持后，更多的商户会思考如何打造一个品牌，为未来做准备，这并非是一件坏事。

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（编辑：江同）

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