（文章转载自【亿邦动力网】）

在借力跨境电商平台出海的过程中，许多卖家会产生这样的疑问：“为何我的产品在美国市场畅销，到了欧洲市场却销售不佳呢？”

全球速卖通西班牙站行业负责人怀俊杰（花名：无情）分享了一个业内实例：某床上用品商家，在未充分了解目标市场的情况下，直接“简单复制”原先的货品和运营策略，结果在目标国家的销售成绩不尽人意。“美国床品通常是‘四件套’组合，而西班牙人习惯用‘长形枕’，床品多为‘三件套’。此外，美国床型尺寸（宽度）与西班牙也有很大差别，美国一般为1米73、2米18、2米54，西班牙则是90厘米、1米1、1米2、1米35、1米6，相应的床品尺寸也需做出调整。”怀俊杰说道。

过去，商家面向海外市场时，往往认为拓展的国家越多，销售额就会越高，因而只关注“一个店卖向全球”，却忽视了国别差异和文化差异带来的潜在问题。

而在2025年，在“一键卖全球”的基础上，瞄准重点国家市场，通过搭建本土化的精细运营，挖掘更大的增长空间，才是更适合当下中国商家出海的路径。

第一次推广就“爆单”，靠的是“国别意识”？

主营水具品类的工贸一体化卖家“飞剑”，于2020年底入驻速卖通，2021年3月实现了“爆单”。据飞剑方面透露，其在站外流量的首次推广尝试中，当日便售出1000多单，其中新用户订单达600多单。

谈到在平台侧迅速实现销量增长的经验，飞剑跨境电商总监施宏枫表示，团队在进入跨境电商领域初期就树立了“国别意识”，并将法国市场作为重点规划对象。

施宏枫指出，团队调研发现，法国是多色种人群国家，黑人、白人、黄种人都有一定比例，所以法国客户对产品的多样性需求较高，而商品丰富度高的中国卖家在法国市场具有天然优势。另外，法国2020年的人均GDP为3.86万美元，属于中等发达国家，最低收入为1580欧元/月，飞剑认为这是一个具有较大消费能力与潜力的市场。

不过，对重点国家的宏观调研只是第一步，关键还在于根据用户画像和平台数据的洞察，在产品设计上进行更深入、更细节的思考。

施宏枫告诉亿邦动力，根据平台数据，“家居水杯”类目的需求人群在近几年以中青年为主，且女性略多于男性。因此，飞剑在产品设计上，普遍采用中性色调。此外，团队还发现，法国市场14 - 18岁的消费者对“家居水杯”的需求增速很快，且女性占比更高。针对这一细节，飞剑在10个颜色的SKU中，选择了7种更偏向女性风格的产品。

除此之外，由于不同国家市场的用户画像、需求、趋势品类、语言文化等存在差异，商家需要采取不同的运营和营销策略。例如，速卖通服饰品类的商家“森帛”相关负责人表示，团队根据巴西市场“反季”的特点制定相应的供应链和运营策略，能够有效压缩成本。

具体而言，“森帛”相关团队在运营策略上，安排了专门的巴西市场人员，参考巴西潮流文化、视频及图片，自主进行巴西页面的精细化运营；在营销推广方面，与巴西粉丝量在100万以上的KOL合作，要求客群匹配度高，或者向小博主（KOC）多向覆盖，并通过“自主直播”传达产品关键信息。

从“一盘货卖全球”到分国别的本土化

“飞剑”针对法国市场的选品、“森帛”针对巴西市场的营销，都是商家实现本土化运营的重要举措。那么，在这之前，卖家该如何确定自己的重点国家市场呢？

全球速卖通商家发展总监李昶冰（花名：易航）在与亿邦动力的交流中表示，作为平台方，在帮助商家实现“一键卖全球”后，还需与商家共同寻找更适合自身的重点国家，挖掘目标市场的潜在红利，以实现长远发展。

“比如，巴西用户可能对10美金以下的轻小件商品需求更高；俄罗斯的优势品类是手机和消费电子；家居品类是法国地区的第一大类目；而3C、家电产品在西班牙的增长更为强劲……所以，商家在出海过程中，需要了解不同国家目标人群的具体画像和购买力，并从用户洞察和品类上制定更精细化的运营策略。”李昶冰说道。

据介绍，2025年，速卖通对商家和商品的分层体系进行了全面重构。一方面，根据“潜力爆款——爆款——超级爆款”的产品生命周期，为不同阶段的商品提供相应的流量扶持。另一方面，进行了重点国家的商家分层设计以及重点国家的商品分层设计。

“也就是说，基于不同国家用户的喜好，不同国家的爆品具有一定的独特性和差异性，俄罗斯有俄罗斯的爆品，巴西有巴西的爆品，西班牙有西班牙的爆品，法国有法国的爆品。在重点国家的选择上，我们核心的考量维度是用户对什么样的货品接纳度更高。”李昶冰指出。

她表示，平台将持续为商家创造三个核心价值：

第一，运营的自主权：为商家提供连接用户的渠道，帮助商家沉淀用户资产，为商家带来更精准的用户画像、品类洞察、更精准的流量投放等，助力品牌心智的打造。

第二，可持续经营：跨境业务较为复杂，不同国家的合规性也存在差异，平台需要帮助商家更好地了解政策，并在违规场景上进行相应的预警及诊断，确保商家的经营合规及安全。

第三，高投入产出比：帮助商家持续降本提效，如降低物流费率比、加快资金回款周期，通过多语言智能翻译提高商家人效等。

击穿重点国家市场，在精细化运营中挖出新增量

对于平台方来说，帮助商家实现品牌出海的“本土化运营”，需要针对不同的国家市场，提供从前端流量到后端基建的一系列本土化策略。

据介绍，针对俄罗斯、西班牙、法国、巴西四个重点国家市场，速卖通提供了重要的资源倾斜，包括从供给侧帮助商家围绕目标国家的人群画像进行趋势产品洞察，结合站内站外流量投放实现人货匹配，以及在基建能力上提供更精准的服务。

据悉，2019年10月，速卖通与俄罗斯主权财富基金直接投资基金（RDIF）、俄罗斯最大的社交和IT集团Mail.ru，以及俄罗斯综合电信运营商MegaFon成立了合资企业AER。速卖通俄罗斯站行业负责人廖直材（花名：禅宗）强调，合资带来了大量的资金和资源支持，平台将进一步在基础建设、流量采买和社交增长方面发力，推动中国商家在俄罗斯市场的快速发展。

“比如，2025年我们将投入一大笔资金，在俄罗斯市场重点布局海外仓业务，让卖家通过超低的尾程运费价格及菜鸟的物流网络升级，提升物流时效和消费者体验。同时，我们还推出了卖家佣金激励计划，配合平台价格补贴，全面提高中国商家在俄罗斯市场的竞争力，为其长期发展奠定基础。”廖直材谈道。

在西班牙市场，平台为商家提供了三个阶段的成长扶持：在培育孵化阶段，商家可通过多渠道进行测品，加入“星合计划”接触大量买家，获得平台自然搜索流量；在快速进阶阶段，商家可通过每月专属营销活动，获得专属资源位和流量曝光；在冲刺爆发阶段，商家可参加全年大促和品牌活动，定制联盟和P4P推广，精准触达买家群体。

在法国市场，速卖通和法甲Top3足球俱乐部里昂球队达成全年合作，获得超过1亿次总曝光；欧洲杯期间，在法国队所有比赛中场休息的黄金时段进行包段传播，获得2亿次总曝光；同时，速卖通还与法国最大的荒野求生类真人秀《Koh Lanta》合作，预计获得超过6亿次总曝光。

在巴西市场，速卖通2020年11月植入巴西最大的明星真人秀《A Fazenda》黄金档，获得超过1.6亿次曝光；独家冠名了《Alihouse》真人秀节目，获得超8.5亿次传播；2025年更是首次将社交裂变玩法引入巴西，联合巴西顶级明星和电视台，推出“1巴币砍爆品”的“拉新”砍价活动。据悉，618期间，依靠社交裂变等活动，巴西市场买家数同比增长179%，巴西大盘交易额同比增长319%，在速卖通全球交易额排名中，从日常的第五跃升至第二名。

此外，速卖通针对巴西市场重点推出了“巴西包邮激励计划”。全球速卖通巴西站供给负责人李凯（花名：凯翼）向亿邦动力透露：“10美元以下的轻小件在巴西市场很受欢迎，但由于巴西的邮费设置较高（部分甚至远高于产品的客单价），商家存在顾虑。因此，我们针对巴西市场推出了一个包邮/集运计划，使整体运费降低20 - 35%。而入选平台Super Deal的爆品或精选商家，又会给予最高90%的补贴政策。”

据悉，作为速卖通2021年最耀眼的市场，巴西站实现了年总用户量同比增幅+200%以上，年新增用户量同比增幅+500%以上，“328大促”巴西站销量同比增长8倍以上，“618大促”巴西站交易额同比增幅211%。

“让商家在重点国家更精准地理解用户需求，进行更精细化的货品及用户运营，从而抓住更大的增长红利，这是我们正在努力并将持续推进的方向。”李昶冰谈道。

（来源：阿里巴巴全球速卖通）

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【插入的观点和新闻信息】

近年来，跨境电商市场竞争日益激烈，商家们需要更加注重本土化运营，以满足不同国家消费者的需求。据最新新闻报道，越来越多的跨境电商平台开始加强与当地企业的合作，共同推动市场的发展。例如，某知名跨境电商平台与当地物流公司合作，提高了物流配送的效率和质量，受到了消费者的广泛好评。